تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

فرمت: Word & PDF

بررسی اصول بازاریابی قومیتی و تقسیم بازار در گفت‌ و گو با دکتر حسن اسماعیل‌پور / خط و نشان برندها برای گسترش جغرافیای کسب‌ و‌ کار

ایران کشوری است که از قومیت‌های مختلفی با گویش‌های متفاوت تشکیل‌شده و نیاز‌ها و خواسته‌های هر یک از این اقوام براساس منطقه جغرافیایی که در آن زندگی می‌کنند، تغییر می‌کند. در این میان شرکتی‌ می‌تواند در زمینه فروش محصولات و خدمات خود موفق باشد که محصولات خود را براساس نوع نیاز‌های مشتریانش تولید کند. تکنیک‌های بازاریابی و نوع برخورد بازاریاب‌ها در هر شهر و مکانی هم ممکن است متفاوت باشد.

امروزه بسیاری از شرکت‌ها در کشور‌های توسعه‌یافته، برنامه‌های بازاریابی خود را به‌صورت منطقه‌ای درآورده و برای هر منطقه محصولات مختلف، تبلیغات جداگانه و تلاش‌های فروش متناسب با نیاز‌های همان منطقه، شهر و حتی محله را به کار گرفته‌اند.بازار نیز ممکن است به واحد‌های جغرافیایی مختلفی چون کشور، استان، شهر یا یک محله تقسیم شود و یک شرکت در چندین منطقه جغرافیایی قصد فعالیت داشته باشد و تمامی مناطق را با در نظر داشتن خواسته‌ها و نیاز‌های گوناگون آنها برای فعالیت خود انتخاب کند.

تقسیم بازار براساس گروه هدف

دکتر حسن اسماعیل‌پور، مدرس و کارشناس ارشد بازاریابی در گفت‌و‌گو با «فرصت امروز» می‌گوید: در تقسیم بازار باید مشتریان گروه‌بندی شوند و ابتدا باید شاخص‌های محصول یا خدمات مشخص شود و براساس همین شاخص‌ها، گروه هدف خود را مشخص کنید. به‌عنوان نمونه اگر محصول ما یک کولر باشد وابسته به آب‌وهوای منطقه است و با توجه به شرایط آب‌وهوای یک منطقه مشخص می‌شود که چه نوع محصولی را برای یک منطقه تولید کنیم. به فرآیند شناسایی تفاوت‌های عمده در ویژگی خریداران به‌منظور تقسیم بازار به دو یا چند گروه از مشتریان با خصوصیات، نیاز‌ها و رفتارهای نزدیک به هم و یکسان گفته می‌شود. ازآنجا ‌که خریداران دارای خواسته‌ها و نیاز‌های متفاوتی هستند، هرکدام یک بازار کاملا جداگانه را تشکیل می‌دهند.

او ادامه می‌دهد: بحث خانوار‌ها هم از اهمیت زیادی برخوردار است که خانوارها بزرگ هستند یا کوچک و بر این اساس شاخص‌ها تعریف می‌شود یا ویژگی‌ها و خلق‌وخوی مردم یک منطقه روی شاخص‌ها تاثیرگذار است. پس ابتدا باید شاخص‌ها را تعیین و براساس شاخص‌ها مشتریان را تقسیم‌بندی کرد. در مرحله‌ بعد از تقسیم‌بندی باید برای گروه‌هایی که مناسب هستند محصولاتی را تولید کرد؛ به‌عنوان نمونه برای مناطق جغرافیایی که آب‌و‌هوای مرطوبی دارند کولرگازی تولید شود، چون در این مناطق کولرآبی به علت رطوبت جوابگو نیست یا ممکن است منطقه‌ای با آب‌وهوای سرد باشد که نیازی به کولر نداشته باشد.

ایجاد ذهنیت مناسب

اسماعیل‌پور با اشاره به اینکه «پس از مشخص کردن شاخص‌ها باید ذهنیتی را که موردپذیرش ماست، در ذهن مشتری ایجاد کنیم»، می‌افزاید: ما همواره باید سعی کنیم ذهنیت خوبی را نسبت به محصول و خدمات در ذهن مشتریان ایجاد و جایگاه‌سازی کنیم که این نوع کولر مخصوص چه گروه هدفی است و مخصوص شماست و باید این مشخصات را در ذهن مشتری ایجاد کنیم. این جایگاه‌سازی را باید با استفاده از نوع محصول، خدمات پس از فروش، قیمت‌گذاری، تبلیغ و. . . ایجاد کنند اما جایگاه سازی در ایران به‌صورت تجربی صورت می‌گیرد و هیچ سازوکار مشخصی برای آن وجود ندارد. در ایران این خود مشتری است که باید محصول مناسب با شرایط خودش مشخص کند و با جست‌و‌جو در بین محصولات، آن محصولی را که مناسب با شرایط جغرافیایی اش است، انتخاب کند؛ شرکت‌ها در ایران به دنبال این موضوع نیستند و محصولات خود را عرضه می‌کنند تا خود مشتری آن را مشخص کند و درنهایت هم جایگاه‌سازی صورت نمی‌پذیرد.

این کارشناس ارشد بازاریابی بیان می‌کند: بعضی از کسانی که در یک منطقه زندگی می‌کنند خودشان نوع محصول را انتخاب می‌کنند. به‌عنوان نمونه کسانی که در جنوب ایران زندگی می‌کنند دارای ذائقه تند هستند و معمولا محصولات تندمزه را بیشتر دوست دارند و با توجه به این موضوع اگر بخواهند محصولات غذایی مانند سس را انتخاب کنند، در بین سس‌ها محصولی را انتخاب می‌کنند که تندمزه باشد. متاسفانه شرکت‌ها در ایران زیاد درگیر این موضوع نمی‌شوند یا استراتژی این شرکت‌ها این است که این منطقه گروه هدف کوچکی است و ارزش سرمایه‌گذاری ندارد. این شرکت‌ها به‌صورت کلی محصول تندی را تولید می‌کنند و اگر با اقبال خوبی مواجه شود ممکن است فروشگاه‌ها در شهرستان‌های جنوب کشور سس‌های تند را بیشتر خریداری کنند.
ارائه محصولات براساس گروه هدف

این مدرس بازاریابی درباره سازوکار برند‌ها و شرکت‌های خارجی در راستای ارائه محصولات و تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف خدمات براساس گروه هدف می‌گوید: در کشور‌های توسعه‌یافته اگر به‌عنوان نمونه قرار است کنسرو لوبیا تولید شود ممکن است یک منطقه‌ای از کشور کنسرو لوبیای شور یا تند دوست داشته باشند و براساس ذائقه افرادی که در یک منطقه زندگی می‌کنند محصولاتی را تولید می‌کنند؛ این موضوع نشان می‌دهد که شرکت‌ها به‌خوبی توانسته‌اند شاخص‌ها را مشخص کنند و براساس این شاخص‌ها گروه هدف خود را مشخص کنند. البته افراط در این موضوع هم خوب نیست، یعنی کسی که به یکی از شهرستان‌های جنوب کشور سفر می‌کند؛ اگر با مراجعه به فروشگاه‌ها فقط سس‌های تندی برای خرید موجود باشد و به دلیل ذائقه افراد آن منطقه که تند‌ است، سس شیرینی برای ارائه به مشتریان موجود نباشد، در این زمینه افراط صورت گرفته است. او می‌افزاید: در بازاریابی یکپارچه باید تمام واحد‌های یک سازمان در جهت خواسته‌های مشتری باشد و واحد‌های تولید، منابع انسانی، بازاریابی، تحقیقات بازار و. سر جای خود فعالیت کنند.

محصولات متنوع برای مشتریان متنوع

اسماعیل‌پور درباره برند‌های خارجی که در این راستا موفق هستند، بیان می‌کند: در ایران به‌جای واحد بازاریابی و تحقیقات بازار در یک سازمان ما مدیر بازرگانی داریم یا قیمت‌گذاری را واحد مالی انجام می‌دهد. این موارد با فلسفه بازاریابی هماهنگ نیست. به‌عنوان نمونه شرکت پی ان جی مشتریان خود را آن‌قدر تقسیم می‌کند که برای هر گروه هدف تعداد زیادی محصول تولید می‌کند و برای هر سلیقه‌ای برند متفاوتی را ایجاد می‌کند یا برای افراد کم‌درآمد محصولی براساس شاخص‌های این گروه هدف تولید می‌کند. در این شرکت‌ها هزینه برند‌داری برای آنها بالاست و شرکت باید آمادگی این موضوع را داشته باشد که برند‌سازی متفاوتی برای گروه‌های متفاوتی داشته باشد. چون یک محصول با یک برند برای دو گروه متفاوت مناسب نیست و بازار هدف متفاوت است. امروزه جنگ برند‌ها مطرح است و برند‌ها در خود یک شرکت باهم رقابت دارند و هم ممکن است برند‌ها با برند‌هایی در خارج از شرکت در حال رقابت باشند و نباید در یک سازمان برند‌ها باهم در ارتباط باشند چون اگر یک برند دچار مشکل شود کل مجموعه را در برمی‌گیرد و به کلیت سازمان ممکن است لطمه وارد شود.

جایگاه‌سازی در ذهن مشتری

او با اشاره به «مهم بودن جایگاه سازی» خاطرنشان می‌کند: باید ویژگی محصول یا خدمات شما متناسب با مشتری باشد و قیمت‌ طوری تعیین شود که گروه هدفی که مدنظر ماست توان خرید آن محصول را داشته باشد یا شیوه تبلیغات براساس گروه هدف ما باشد. ممکن است ما تبلیغاتی را در مورد محصولی انجام دهیم که مناسب با گروه هدف ما نباشد و به‌جای جذب مشتری و گروه هدف خود آنها را دفع کنیم. این کارشناس بازاریابی با اشاره «به ضعف‌ها و مشکلاتی که سازمان‌ها در ایران دارند» تاکید می‌کند: زیرساخت‌ها در ایران آماده نیست و ساختار سازمانی مشکل دارد. در این سازمان‌ها واحد بازاریابی دیده نشده که بتواند این مسائل را بررسی کند و تحقیقات بازاریابی انجام دهند. این مشکلات به خود سازمان برمی‌گردد که زیرساخت‌های خوبی را برای این کار فراهم نکرده است و اگر این مسائل و مشکلات حل شود، می‌توان به این موضوع پرداخت که آیا این محصولی که قرار است ما تولید کنیم برای شرکت صرفه اقتصادی دارد یا نه. او ادامه می‌دهد: در قومیت، زبان‌ها و رفتار مصرف‌کننده متفاوت است به‌عبارت‌دیگر نمی‌شود از یک استراتژی بازاریابی برای فروش محصول خود در همه کشور استفاده کرد و طرز برخورد ما با مشتری وابسته به نوع محصول هم است و در کنار این موضوع باید به این نکته هم توجه شود که آیا محصول به اندازه‌ای بزرگ است که شرکت بخواهد روی آن سرمایه‌گذاری کند؟

این مـــدرس بازاریابی خاطرنشان می‌کند: امروزه بیشتر شرکت‌ها، شهر‌های بزرگ را جامعه هدف خود می‌دانند و روی آنها سرمایه‌گذاری می‌کنند و نوع محصول را براساس افرادی که در کلانشهرها زندگی می‌کنند تولید و به مشتریان عرضـــه می‌کننـــد و وارد شهر‌های کوچک نمی‌شوند، چون ازنظر اقتصادی هزینه زیادی را برای شرکت‌ها به همراه دارد اما شرکت‌هایی که در شهرستان‌های کوچک نمایندگی دارند، واحد تحقیقات بازار و بازاریابی آنها باید بتواند اطلاع درستی را جمع‌آوری کند که به‌عنوان نمونه مردم شهر یزد چه ویژگی‌هایی دارند و چه نوع محصولی را می‌خواهند و از همه مهم‌تر اینکه چطور باید با این افراد ارتباط برقرار کرد، این موارد بستگی به هوش بازاریابی دارد که اطلاعات قوی را در این موارد جمع‌آوری کند و در اختیار مدیران قرار دهد.

پروژه بازاریابی رویکرد بخش بندی بازار و آمیخته ترفیع شرکت نفت سپاهان

عنوان پروژه: بازاریابی رویکرد بخش بندی بازار و آمیخته ترفیع شرکت نفت سپاهان

فرمت: Word & PDF

تعداد صفحات: 9 صفحه

[stextbox caption=”فهرست مطالب موجود در فایل” collapsing=”true” mode=”js” direction=”rtl” shadow=”false”]

فهرست فایل بخش بندی بازار و آمیخته ترفیع نفت سپاهان

• مقدمه
• شرکت نفت سپاهان
• انواع بخش بندی بازار
• تقسیم بندی جمعیتی
• جمعیتی
• جغرافیایی
• روانشناسی
• رفتاری
• اين شرکت از کدام يك از رويكردهاي بخش بندي بازار استفاده مي کند؟
• به نظر شما کدام يك از رويكردهاي بخش بندي بازار بهترين رويكرد براي اين محصول است؟
• چرا اين رويكرد را به ديگر رويكردها ترجيح مي دهيد؟
• دو بازار هدف برتر براي اين محصول انتخاب کنيد و توضيح دهيد چرا اين بازارها جذابيت دارند؟
• اين شرکت چگونه محصولاتش را موقعيت تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف يابي مي کند؟ پيشنهاد شما چيست؟
• اين شرکت از چه برنامه هايي براي ارتباط بهتر با مشتري استفاده مي کند؟ پيشنهاد شما چيست؟
• اين شرکت از چه عناصر آميخته ترفيعي استفاده مي کند؟ پيشنهاد شما چيست؟
• فروش شخصی نفت سپاهان
• بازاریابی مستقیم
• پیشنهاد شما به کدام نوع از آمیخته ترفیع می باشد؟
• منابع
  

[/stextbox][stextbox caption=”توضیحات” collapsing=”true” collapsed=”true” mode=”js” direction=”rtl” shadow=”false”]

تقسیم بندی بازار

تقسیم بازار روند تقسیم بازار هدف به دسته های کوچکتر و تعریف شده است. این مشتریان و مخاطبان را به گروه هایی تقسیم می کند که دارای ویژگی های مشابهی از قبیل جمعیتی، علایق ، نیازها یا مکان هستند.

اهمیت تقسیم بازار این است که تمرکز تلاش ها و منابع بازاریابی در دستیابی به با ارزش ترین مخاطبان و دستیابی به اهداف تجاری را آسانتر می کند. تقسیم بازار به شما این امکان را می دهد تا مشتریان خود را بشناسید، موارد مورد نیاز در بخش بازار خود را شناسایی کرده و تعیین کنید که چگونه می توانید با محصولات یا خدمات خود بهترین نیازها را برآورده کنید. این به شما کمک می کند استراتژی های بازاریابی بهتری را از بالا به پایین طراحی و اجرا کنید.

آمیخته بازاریابی ترفیع مجموعه فعالیت‌های اطلاع رسانی، ترغیب و اثرگذاری برای افزایش قصد خرید مشتریان هدف، می‌باشد. مدیران سازمان های امروزی با در نظر گرفتن عواملی مانند رقابت حاکم بر بازار، ویژگی محصولات و سازمانشان، ویژگی های مشتریان هدف و غیره به تهیه تر یکب خاصی از شیوه های برقراری ارتباط که شامل تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروشندگی شخصی و بازاریابی تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف مستقیم است، اقدام می کنند. ترکیب بالا که برای تحت تاثیر قراردادن مشتریان بازار هدف تهیه می‌شود، آمیخته ترفیع نامیده می شود.

مشتری هدف من چه کسی است؟ بازار هدف دقیقاً کجاست؟

بازار هدف یا تارگت مارکت، مجموعه‌ای از افراد هستند. که یک کسب‌وکار می‌خواهد محصولات یا خدمات خود را به آن‌ها بفروشد. این افراد یک سری نیازها و علایق مشترک دارند. که آن کسب‌وکار می‌تواند، به راحتی به آن‌ها را جواب دهد.

مثلاً؛ کسی که می‌خواهد یک فروشگاه آنلاین لوازم آرایشی بزند، بازار هدفش خانم‌ها هستند.

کسی که می‌خواهد دوربین عکاسی بفروشد، به سراغ عکاسان می‌رود. کسی هم که تصمیم دارد در دوران کرونا، ماسک تولید کند، می‌تواند تمام افراد جامعه را هدف قرار دهد.

شناخت بازار هدف، اولین قدمی است. که در تعیین «بیزنس پلن» یک کسب‌وکار باید برداشته شود، افرادی که در این بازار مورد هدف قرار می‌گیرند، پایه و اساس «استراتژی بازاریابی» را تشکیل می‌دهند.

چرا باید بازار هدف خود را بشناسیم؟

یکی از اساسی‌ترین دلایل موفقیت کسب‌وکار شما همین شناسایی بازار هدف است. شناخت مخاطب به شما کمک می‌کند. تا روی تمام ابعاد بیزنس خود تمرکز کنید. حالا، قبل از این که بخواهیم بازار هدف مان را بشناسیم، اول باید پیدایشان کنیم.

انتخاب بازار هدف چطور انجام می‌شود؟

همانطور که گفتیم، قبل از اینکه به مرحله شناخت تارگت مارکت برسیم، باید آن‌ها را پیدا کنیم. با این همه جمعیتی که روز به روز دارد به دنیای آنلاین اضافه می‌شوند، پیدا کردن بازار هدف، مرگ و زندگی یک کسب‌وکار را تعیین می‌کند. در ادامه باهم یادمیگیریم که چطور می‌شود این مشتری هدف را پیدا کرد.

1. از دور و بر خودتان شروع کنید.

از کسانی که در اطراف‌تان وجود دارند بپرسید؛ که به چه محصولی نیاز دارند. خوب به آن‌ها دقت کنید. و ببنید که بیشتر از چه محصولاتی استفاده می‌کنند. حتی خیلی راحت از آن‌ها سوال بپرسید؛ که آیا از محصول/خدمات شما استفاده می‌کنند؟ اگر نه، دلیل‌اش چیست؟ اطلاعاتی که شخصاً از آن‌ها بدست می‌آورید، به شدت برایتان مفید خواهد بود.

2. سری به مشتریان فعلی خود بزنید.

اگر قصد دارید، محصول جدیدی را به کسب‌وکار خود اضافه کنید، اما نمی‌دانید، که بازار هدفش را دارید یا نه، بهترین کار آن است. که به سراغ مشتری‌ های فعلی خود بروید. یعنی بررسی کنید، که مشتریان فعلی‌تان دقیقاً چه کسانی هستند؟ از بین آن‌ها، کدام بخش، سود بیشتری را برای کسب‌وکار شما می‌آورند؟ تک تک آن افراد، کسانی هستند. که از هر ایده جدیدتان استقبال خواهند کرد و مشتری هدفتان خواهند شد.

3. دنیای رقبا را فراموش نکنید.

بررسی رقبا را یادتان نرود لطفاً! مشتری‌های آن‌ها ممکن است. مشتری‌های شما هم باشند. وقتی بدانید، که رقیب‌هایتان کجا هستند، چه می‌کنند. و از چه استراتژی‌هایی استفاده می‌کنند، حسابی برایتان سود آور است. در نیتجه، هرطور که می‌توانید تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف از اطلاعات رقبایتان سوء استفاده کنید.

4. اطلاعات دموگرافی مشتریان را بررسی کنید.

باید حسابی کسب‌ و کار خودتان را بشناسید. که در مرحله بعدی بتوانید، اطلاعات دموگرافی بازارهدف‌ تان را بررسی کنید. اطلاعات دموگرافی شامل: سن، جنسیت، موقعیت مکانی، وضعیت تأهل، طبقه اجتماعی، وضع درآمد، میزان تحصیلات و شغل.

5. جزئیات سایکوگرافی مشتریان را دست کم نگیرید.

پیدا کردن بازار هدف، فقط به سن یا وضع درآمد و … محدود نمی‌شود. افرادی که در یک تارگت مارکت هستند، یک سری ویژگی‌های شخصیتی و نیاز‌های مشابه هم دارند. با این وضع، اگر شما رفتار آن‌ها را بشناسید، بدانید که چطور با هر موقعیتی برخورد می‌کنند. و در کل چطور فکر می‌کنند…خیلی راحت‌تر آن‌ها را پیدا خواهید کرد.

به عنوان یک متخصص بازاریابی یا صاحب کسب‌وکار، باید تشخیص دهید که مخاطب هدف‌تان بیشتر از چه چیزهایی خوشش می‌آید؟ مثلاً بیشتر در توئیتر وقت می‌گذارند یا اینستاگرام؟ در دسته‌بندی سایکوگرافی، شما می‌توانید مشتری‌های خود را بر اساس ویژگی‌های زیر دسته بندی کنید:

رفتارها، ویژگی‌های شخصیتی، ارزش‌های شخصی، علایق و تفریحات و سبک زندگی. تقلب.

6. از قیف بازاریابی کمک بگیرید.

بعضی از کمپانی‌های بزرگ، با کمک قیف بازاریابی، بازار هدف نهایی خودشان را پیدا می‌کنند. با کمک این روش، شما در واقع، یک بازار کلی را مورد هدف قرار می‌دهید، آن‌ها را جذب می‌کنید، سعی می‌کنید، که آن‌ها را به خود علاقمند کنید تا در نهایت از شما خرید کنند. و به مشتریان هدف شما تبدیل شوند.

برای مثال، یک کمپانی تولیدکننده لوازم آرایشی را در نظر بگیرید. که بازار هدفش خانم‌هایی هستند. که تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف از محصولات او استفاده می‌کنند. این کمپانی اول با تبلیغ و تخفیف، نظر مشتری را را به خود جلب می‌کند. سپس؛ به آن‌ها یادآوری می‌کند که چرا باید از برند آن‌ها خرید کنند. در آخر هم باید امیدوار باشد که تعدادی از این افراد از او خرید کنند.

7. خودتان وارد عمل شوید.

یکی از بهترین روش‌های پیدا کردن بازار هدف، آن است. که خودتان دست به کار شوید با استفاده از روش‌های سنتی، تحقیق کنید.
مثلاً، فرض کنید که می‌خواهید یک کافه باز کنید. برای این که بازار هدف‌تان را بهتر بشناسید، واقعاٌ به یک کافه بروید و ساعت‌ها آنجا بنشینید. مثل؛ یک محقق واقعی، رفتار کارکنان و مشتری‌ها را با دقت مشاهده کنید.

8. اینترنت را زیر و رو کنید.

دنیای اینترنت پر از اطلاعات است. و باید از آن نهایت استفاده را ببرید. مثلاً؛ یک کار خیلی مفیدی که می‌توانید انجام دهید. این است، که به سراغ شبکه‌های اجتماعی بروید. و رفتار مشتریان بالقوّه خودتان را زیر نظر بگیرید.

کامنت‌هایشان را در پیج رقبا بخوانید. و بفهمید بیشتر دنبال چه چیزی هستند. در این راه خیلی راحت می‌توانید رقبای خود را هم بررسی کنید. و بفهمید آن‌ها دارند چکار می‌کنند، نقاط قوت و ضعفشان چیست و چطور نیازهای مشتری را برطرف می‌کنند.

شناخت بازار هدف چطور اتفاق می‌افتد؟

موفقیت فروش یک محصول/خدمات وقتی اتفاق می‌افتد. که بدانیم چه کسی به خرید آن علاقمند است. و چه کسی در آخر، آن محصول را خریداری می‌کند. اصلاً به همین دلیل است. که بیزنس‌های مختلف حاضرند کلی پول و زمان خرج کنند. تا تارگت مارکت یا همان بازار هدف‌شان را بشناسند.
برای همین هم هست که ما همیشه می‌گوییم ، « همه » مشتری شما نیستند! هیچ محصولی نباید، مخاطب‌اش عموم مردم باشد، وگرنه موفق نخواهد شد. شما هم به همین دلیل اینجا هستید. نه؟

بازارهای هدف معمولاً بر اساس سن، موقعیت مکانی، میزان درآمد، سبک زندگی و … تقسیم ‌بندی می‌شوند. همانطور که در قسمت قبلی مقاله هم گفتیم، وقتی بازار هدف تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف خودتان را با دقت انتخاب کنید، می‌توانید خیلی راحت‌تر با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.

تقسیم ‌بندی بازار هدف (سگمنتیشن) چیست؟

تقسیم‌بندی بازار هدف یا ( Market Segmentation ) کار بسیار ساده‌ای است. درست مثل؛ وقتی که وارد یک کتاب‌خانه می‌شوید و کتاب‌های هر بخش در جای خودشان قرار دارند. در تقسیم‌ بندی بازار، باید ابتدا تمام مخاطب‌هایمان را در یک دسته کلی قرار دهیم. و سپس؛ هر گروه از آن‌ها را باتوجه به ویژگی مشابهی که باهم دارند، در یک دسته جداگانه، تقسیم بندی کنیم. مخاطب‌هایی که در هرکدام از این دسته‌بندی‌ های قرار می‌گیرند، معمولاً؛ از محصولات مشابهی هم استفاده می‌کنند. دلیل بخش‌بندی بازار هم همین است.

1) تقسیم‌بندی دموگرافیک

همانطور که قبلاً هم اشاره کردیم، در این نوع تقسیم‌بندی، باید به بازار هدف خود نگاه آماری داشته باشیم. یعنی باید آن‌ها را در دسته‌بندی‌های زیر قرار دهیم.

• سن (کارخانه‌ای که ماشین کنترلی تولید می‌کند)
• جنسیت (یک برند لوازم آرایشی زنانه)
• میزان درآمد (کمپانی بنز)
• موقعیت مکانی (آژانس‌های مسافرتی)
• وضعیت تأهل (هتل‌های مخصوص ماه عسل)
• میزان تحصیلات (خدمات مشاوره کسب‌وکار)

این ویژگی‌هایی که گفتیم؛ در دسته اطلاعت آماری قرار می‌گیرند. و پیدا کردنشان هم خیلی راحت است.

2) تقسیم‌بندی روانشناختی

در بخش قبلی مقاله هم، کمی درباره این نوع از تقسیم بندی صحبت کردیم. در تقسیم بندی روانشناختی، بازار هدف را بر اساس ویژگی‌های زیر دسته بندی می‌کنیم:

تقسیم‌بندی روانشناختی به شدت نسبی است. یعنی هر آدمی ممکن است. سبک زندگی، عقاید و ویژگی‌های شخصیتی خاص خودش را داشته باشد. برای مثال؛ یک برند لوکس ماشین، روی مشتری‌هایی تمرکز می‌کند که اسم برند و کیفیت آن برایشان مهم‌تر است. در حالی که یک شرکت برگزارکننده رویدادهای بازاریابی، مخاطب‌هایش مدیران مارکتینگی هستند. که می‌خواهند، میزان بهره‌وری بهتری داشته باشند.

3) تقسیم‌بندی رفتارشناسی

در این نوع از تقسیم‌بندی، رفتار مشتری هدف را باید بر اساس تعاملی که با برندتان دارند تقسیم بندی کنید:
▪عادت‌های خرید
▪عادت‌های پول خرج‌کردن
▪عادت‌های سرچ کردن
▪میزان وفاداری به برندتعامل با تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف برند

تمام این دسته‌بندی‌هایی که گفتیم در وب‌سایت شما اتفاق می‌افتند. و به راحتی در دسترس شما قرار می‌گیرند. برای مثال، شما در وب‌سایت خود می‌توانید بفهمید که کدام کاربر بار اولش است. که از شما خرید می‌کند. و کدام کاربر، بارها به وب‌سایت شما سر زده است. اما؛ تا به حال هیچ خریدی نکرده است.

4) تقسیم‌بندی جغرافیایی

دسته‌بندی آخر هم که از همه ساده‌تر است، تقسیم‌بندی بر اساس موقعیت جغرافیایی است.

برای مثال؛ یک کمپانی‌ای را تصور کنید. که در یک منطقه سردسیر شروع به تولید کولر کند! آیا منطقی است؟؟؟

کدام بخش را هدف قرار دهیم؟

وقتی می‌خواهید، بازار هدف‌تان را انتخاب کنید باید نکات زیر را در نظر بگیرید:

✔این که تعداد مخاطبان آن بخش چقدر است؟

این موضوع خیلی اهمیت دارد! حواس‌تان باشد که دچار اشتباه نشوید. مثلاً؛ پیش خودتان نگویید، فلان بازار خیلی خاص و جالب است. پس آن را مورد هدف قرار دهم. حتماً باید بررسی کنید. که بازاری که مورد هدف قرار می‌دهید، به اندازه کافی مشتری در آن وجود داشته باشد. که به شما هم یک سودی برسد.

✔هر مخاطب چقدر ارزش دارد؟

توجه کنید که باید دست روی بازار هدفی بگذارید، که مخاطبش حاضر باشد برای شما ارزش ایجاد کند. به زبان ساده، یعنی اینکه، حاضر باشد پول خرج کند. و محصول شما را بخرد.

✔رقابت در آن بخش چگونه است؟

در ادامه بحث انتخاب بازار هدف، باید توجه کنید. که رقابت در آن بازار چگونه است. هرچه بازار رقابتی شلوغ‌تر باشد، کار شما سخت‌تر است. شاید بهتر باشد که سراغ بازاری بروید. که رقابت در آن کمتر است. این طوری، شانس موفقیت شما هم بیشتر می‌شود.

✔چقدر توانمند هستیم؟

فراموش نکنید، که میزان توانمندی شما از همه چیز مهم‌تر است. یعنی باید کامل و دقیق بدانید که چقدر منابع دارید. (مالی، انسانی، ابزار و …) و آیا با این میزان منابعی که دارید، از پس بازار هدفتان برمی‌آیید یا نه!

قرار نیست همیشه روی یک بازار هدف تمرکز کنید.

در هر کجای مسیر کسب‌وکار خود هستید، این را بدانید که قرار نیست، تا ابد روی یک بازار هدف تمرکز کنید! شما می‌توانید از یک گوشه بازار شروع کنید و کم‌کم وارد بقیه بازارها هم بشوید.

نیچ مارکتینگ (بازاریابی گوشه‌ای یا جاویژه)

یکی از جذاب‌ترین و کارآمدترین روش‌های بازاریابی، نیچ مارکتینگ است. در این روش، باید بازار هدف خود را مانند؛ یک کیک تصور کنید. و یک گوشه از آن را ببرید. و در بشقاب کسب‌ و کارتان قرار دهید. اما این تکه از کیک یک ویژگی خاص دارد که بقیه فرق می‌کند. این که بکر است. و هنوز کسی سراغ آن بازار نرفته است. در این صورت شما اولین نفر خواهید بود و کسب‌وکارتان در آن گوشه‌ از بازار، مثل بمب صدا می‌کند.

برای خرید کلاس آنلاین اسکای روم میتوانید، در این صفحه اقدام نمایید.

چگونه یک بازار هدف را شناسایی کنیم

اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.

کسب و کارهایی که می توانند بازار هدف خود را شناسایی کنند، درک بهتری از نحوه ایجاد کمپین های فروش و بازاریابی موثر دارند. شناسایی بازار هدف با استفاده از استراتژی هایی مانند تعریف مخاطبان و ردیابی داده ها مهم ترین گام برای اجرای کمپین های بازاریابی موفق است. یادگیری استراتژی برای شناسایی بازار هدف می تواند این فرآیند را آسان تر کند. در این مقاله به اهمیت بازار هدف و چگونگی شناسایی بازار هدف می پردازیم.

بازار هدف چیست؟

بازار هدف گروه منحصر به فردی از افراد یا مشاغل است که علایق و ویژگی های مشترک دارند. یک شرکت تلاش می کند تا محصول یا خدمات خود را به بازار هدف خود بفروشد. قبل از فروش محصول یا خدمات، یک کسب و کار باید ابتدا بازار هدف خود را شناسایی کند. یک کسب و کار می تواند از روش ها و استراتژی های مختلفی برای شناسایی بازار هدف خود مانند پروفایل، مصاحبه و ردیابی داده ها استفاده کند.

چرا شناسایی بازار هدف مهم است؟

شناسایی یک بازار هدف مهم است زیرا یک کسب و کار موفق تر خواهد بود اگر بفهمد چه کسی می خواهد محصول یا خدمات خود را بخرد. یک بازار هدف به عنوان یک بازار ایده آل شروع می شود که تیم های فروش و بازاریابی با استفاده از یک فرآیند خاص آن را اصلاح می کنند. به عنوان مثال، یک شرکت فرآیند خود را با تعیین بازار ایده آلی تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف که می خواهد هدف قرار دهد آغاز می کند. بازاریابی محصولات یا خدمات به بازار ایده آل خود می تواند موفقیت آمیز باشد، اما بازاریابی آنها می تواند با شناسایی بازار هدف واقعی خود از طریق فرآیندهایی مانند ردیابی داده، موفقیت بیشتری ایجاد کند.

چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم

در اینجا مراحل کلیدی برای شناسایی بازار هدف شما آمده است:

1. پیشنهاد خود را مشخص کنید
2. مخاطب ایده آل خود را مشخص کنید.
3. مشتری ایده آل خود را مشخص کنید.
4. انجام مصاحبه
5. ردیابی داده ها

۱. پیشنهاد خود را تعریف کنید

اولین قدم برای شناسایی بازار هدف، تعریف پیشنهاد شما است. دانستن آنچه ارائه می کنید بسیار مهم است زیرا به شما امکان می دهد از پیشنهاد تعریف شده خود برای تعیین مخاطب ایده آل خود استفاده کنید. برای تعریف آسان پیشنهاد خود، در اینجا چند سوال وجود دارد که باید سعی کنید به آنها پاسخ دهید:

• پیشنهاد اولیه شما چیست؟ تعریف پیشنهاد اولیه به شما کمک می کند ارزشی را که می تواند به بازار ایده آل شما ارائه دهد را درک کنید. دانستن همه چیز در مورد پیشنهاد خود به شما این امکان را می دهد که در مورد اینکه چه کسی آن را می خواهد فکر کنید.
• چه مشکلی را حل می کند؟ وقتی از خود می‌پرسید که چه مشکلی را حل می‌کند، ارزش ارائه محصول خود را می‌بینید. ایجاد پیشنهادی که راه حلی برای یک مشکل ارائه می دهد، آن را با ارزش تر و راحت تر به بازار عرضه می کند.
• چرا بهتر از رقابت است؟ آخرین سوالی که برای تعریف پیشنهاد خود باید بپرسید این است که چرا فکر می کنید محصول یا خدمات شما بهتر از رقبای شماست. شما می توانید پیشنهاد خود را درک کنید و تشخیص دهید که چه مشکلی را حل می کند، اما اینکه بتوانید به طور واقعی پاسخ دهید چرا بهتر از رقیب است، ارزش پیشنهادی به شما می دهد که بازاریابی آن را آسان تر می کند.

۲. مخاطب ایده آل خود را تعریف کنید

تعریف مخاطب ایده آل به شما این امکان را می دهد که به این فکر کنید که فکر می کنید بازار هدف شما چه کسی است. بدون استفاده از داده‌های مبتنی بر نتایج، بازار هدف خود را بر اساس آنچه می‌خواهید قرار دهید، قرار می‌دهید. از این پنج سوال W برای کمک به تعریف مخاطب ایده آل خود استفاده کنید.

• چه کسی: به نظر شما چه کسی از پیشنهاد شما لذت خواهد برد؟ چه کسی می خواهید محصول خود را بخرید؟
• چه: اکنون چه محصولاتی می خرند؟ آنها قبلاً به چه پیشنهادهایی علاقه مند هستند؟ چه چیزهایی را دوست دارند؟ سرگرمی های آنها چیست؟ هر روز چه می کنند؟
• چه زمانی: چه زمانی از محصول شما استفاده خواهند کرد؟ چه زمانی و چند بار آنها محصولاتی مانند شما را خریداری می کنند؟
• کجا: کجا زندگی می کنند؟ کجا از محصول شما استفاده خواهند کرد؟ آنها در حال حاضر در کجا از محصولات مشابه استفاده می کنند؟ کجا آنها را پیدا خواهید کرد؟
• چرا: چرا آنها پیشنهاد شما را می خواهند؟ چرا آنها محصول شما را خواهند خرید؟ چرا پیشنهاد شما بهتر از پیشنهادات فعلی است؟

۳. مشخصات مشتری ایده آل خود را مشخص کنید

مشخصات مشتری ایده آل شما شبیه به تعریف مخاطب ایده آل شما است. این امر مستلزم این است که در نظر بگیرید چه کسی مشتری عالی برای خرید محصول یا خدمات شما است. هدف قرار دادن بازار با محدود کردن مخاطبان شما تا زمانی که گروه کوچک تری از افراد داشته باشید اتفاق می افتد. ممکن است بازار هدف خود را در یک گروه اصلاح کنید یا آن را به چند دسته برای محصولات مختلف تقسیم کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مخاطبان خود، بازار خود را با تعیین مشخصات مشتری ایده آل خود با استفاده از این چهار نوع تقسیم بندی بازار در نظر بگیرید:

• جمعیت شناسی: از تقسیم بندی جمعیتی برای نمایه سازی مشتری ایده آل خود بر اساس عواملی مانند سن، جنسیت، درآمد، وضعیت تاهل و تحصیلات استفاده کنید. بازاریابی برای مردان متاهل ۵۰ ساله با مدرک لیسانس که بیش از ۱۰۰۰۰۰ دلار در سال درآمد دارند با بازاریابی برای زنان مجرد ۲۹ ساله با مدرک دکترا که ۵۰۰۰۰ دلار در سال درآمد دارند متفاوت است. هر یک از این پروفایل ها بازار جمعیتی مخصوص به خود است.
• روانشناختی : از تقسیم بندی روانشناختی برای پروفایل مشتری ایده آل خود بر اساس عواملی مانند شخصیت، علایق، نگرش ها، سبک زندگی، باورها و ارزش ها استفاده کنید. از خود بپرسید مشتری ایده آل شما چه سبک زندگی دارد، دوست دارد در اوقات فراغت خود چه کاری انجام دهد، چه شخصیتی دارد و چه نگرش نسبت به زندگی دارد.
• رفتاری: از تقسیم بندی رفتاری برای نمایه سازی مشتری ایده آل خود بر اساس عواملی مانند عادات خرج کردن و تعاملات برند استفاده کنید. با استفاده از مثال جمعیت شناختی قبلی، یک زن مجرد ۲۹ ساله با مدرک دکترا که ۵۰۰۰۰ دلار در سال درآمد دارد، ممکن است همچنان بیشتر از یک مرد متاهل ۵۰ ساله با مدرک لیسانس که ۱۰۰،۰۰۰ دلار درآمد دارد، هزینه کند اگر محصولات شما برای او اهمیت بیشتری داشته باشد. . برندهای رقبای خود و نوع افرادی که با آنها در تعامل هستند را در نظر بگیرید تا درک بهتری از رفتار آنها داشته باشید.
• جغرافیایی: از تقسیم بندی جغرافیایی برای پروفایل مشتری ایده آل خود بر اساس عواملی مانند کشور، منطقه، شهر و محله استفاده کنید. برخی از مشاغل جهانی هستند در حالی که برخی دیگر محلی در شهر خود هستند. اینکه بتوانید تلاش‌های بازاریابی خود را با استفاده از تقسیم‌بندی جغرافیایی هدف قرار دهید، به مشتریان و مشتریانی که بر اساس پیشنهاد منحصر به فرد شما بیشترین اهمیت را دارند، به پیشنهاد شما کمک می‌کند.

۴. مصاحبه انجام دهید

با انجام مصاحبه با مشتریان خود می توانید بازار خود را بیشتر شناسایی کنید. هنگام تصمیم گیری برای انجام مصاحبه، این نوع مشتریان را در نظر بگیرید.

• مشتریان سابق: مصاحبه با مشتریان سابق راهی عالی برای تحقیق در مورد دلایلی است که چرا آنها مشتری شما هستند. علاوه بر این، ممکن است با درک اینکه چرا آنها برنگشته اند، اطلاعات زیادی کسب کنید.
• مشتریان فعلی: استفاده از مصاحبه‌ها یا نظرسنجی‌ها برای درک پایگاه مشتریان فعلی‌تان می‌تواند به شما بگوید که آنها در مورد پیشنهادات شما چه احساسی دارند و همچنین چرا تصمیم می‌گیرند با شما تجارت کنند.
• مشتریان ایده آل: اگر هنوز هیچ مشتری برای مصاحبه ندارید یا مشتریان فعلی شما با مخاطب ایده آل شما مطابقت ندارند، می توانید با مشتریان ایده آل خود مصاحبه کنید تا ایده ای در مورد اینکه چه کسانی هستند و چرا هنوز کسب و کار انجام نداده اند در نظر بگیرید. با تو.

۵. داده ها را ردیابی کنید

ساده ترین راه برای شناسایی بازار هدف، ردیابی تحلیل های مبتنی بر داده است. علاوه بر حدس زدن بازار هدف شما با تعیین مشخصات مشتری ایده آل یا تعریف مخاطب ایده آل شما، داده ها دقیقاً به شما نشان می دهند که بازار واقعی شما کیست. این چهار استراتژی را در نظر بگیرید که داده ها را برای شناسایی بازار هدف خود جمع آوری می کند:

چگونه بازار هدف صادرات را تعیین کنیم؟

حامد شجاعی*
در عرصه تئوری‌های بازاریابی، زمانی که بحث از طراحی استراتژی‌های بازاریابی به میان می‌آید، پاسخ به دو پرسش اساسی، ترسیم‌کننده نقشه راه فرآیند خواهد بود:

در عرصه تئوری‌های بازاریابی، زمانی که بحث از طراحی استراتژی‌های بازاریابی به میان می‌آید، پاسخ به دو پرسش اساسی، ترسیم‌کننده نقشه راه فرآیند خواهد بود: الف) کدام مشتریان را باید تحت پوشش قرار داد؟

ب) چگونه می‌توان بهترین نوع خدمات را به مشتریان مذکور ارائه داد؟

پاسخ پرسش نخستین، نشان‌دهنده بازار هدف یک شرکت یا کسب‌وکار است. در مراحل سه‌گانه فرآیند بازاریابی، تعیین بازار هدف در حکم گام میانی می‌باشد. به این معنا که در مرحله نخست، با توجه به نوع محصول یا خدمات، تقسیم‌بندی بازار صورت می‌گیرد و از میان بخش‌های گوناگون، نسبت به انتخاب بازار تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف هدف، مبادرت ورزیده می‌شود و سپس برنامه‌ریزی و اقدامات لازم برای جایگاه‌یابی در میان بخش‌های منتخب انجام خواهد شد.

از آنجا که تلاش برای تحت پوشش قرار دادن همه مشتریان بالقوه، منجر به آن می‌شود که هیچ‌یک از مشتریان به نحو مطلوب و ایده‌آل از خدمات شرکت بهره‌مند نشوند، موضوع انتخاب بازار هدف اهمیت می‌یابد تا خدمات با کیفیت مناسب به مشتریان حاضر در بخش‌های بازار ارائه شود.

از همین منظر، بدیهی است که تعیین بازار هدف در زمان تلاش برای صادرات کالا و خدمات به سایر کشورها نیز واجد اهمیت می‌گردد؛ زیرا ذات فعالیت‌های صادراتی، متفاوت از سایر انواع فعالیت‌های اقتصادی نبوده و هدف اصلی از صادرات، فروش کالا و خدمات شرکت به مشتریان بالقوه در بازارهای برون مرزی است. در نتیجه، نخستین گام برای بازاریابی صادراتی، تعیین بازار هدف و مشخص کردن نیازهایی از آن بازارخواهد بود که برای محصولات و خدمات شرکت ایجاد تقاضا می‌نماید. فراموش نشود که در سراسر گیتی در حدود ۲۰۰ کشور وجود دارد که قاعدتا امکان ارائه خدمات یا فروش کالا به همه آنها با حفظ کیفیت مطلوب، مقدور نخواهد بود و از این رو، انتخاب درست کشورهای هدف برای صادرات، اهمیت زیادی پیدا می‌کند. چنانکه مشاهده می‌شود این گزاره دقیقا برگرفته از اصلی است که پیشتر به منظور تبیین اهمیت انتخاب بازار هدف بیان شد. چنانکه بازار هدف صادرات و نیازهای آن، به درستی شناسایی شود، دریافت سفارش برای صادرات محصول به کشورهای مدنظر تسهیل خواهد شد.

تعیین بازار هدف صادراتی، از راه برنامه‌ریزی و اجرای تحقیقات بازار بین‌المللی وبا هدف شناسایی دقیق فرصت‌ها و تعیین جزئیات فرصت‌های موجود در بازارهای فرامرزی ممکن می‌شود. این نوع پژوهش، صحت وجود فرصت‌ها را در هر بازار مشخص می‌کند و امکان آشنا شدن با ویژگی‌های آن بازار را فراهم می‌آورد. علاوه بر آن، با بهره‌گیری از نتایج تحقیقات بازار، درک درستی از نحوه ایجاد یک بازار جدید ایجاد خواهد شد و نیازهای مشتریان بالقوه و عوامل موثر بر تصمیم آنها در خرید محصولات یا خدمات در بازار مذکور، تعیین می‌شود.

تحقیقات بازار را می‌توان در دو دسته کلی تحقیقات نوع نخست و نوع دوم تقسیم‌بندی کرد.

تحقیقات نوع نخست، با بهره‌گیری از داده‌های جمع‌آوری شده توسط پرسشگران، سازماندهی گروه‌های کانونی (Focus Groups)، تشکیل گروه‌های خرید نامحسوس (Mystery Shopping)

و سایر روش‌های مشابه صورت می‌پذیرد. به منظور افزایش میزان دقت نتایج تحقیقات نوع نخست، باید سطح مشارکت افراد در روند تحقیقات را بالا برد. از این رو هر چقدر شفافیت در بیان اهداف شرکت و طرح سوالات بیشتر باشد، پرسش شونده (اعم‌از داخلی یا خارجی) پاسخ‌هایی کارآتر و مثمرثمرتر ارائه خواهد داد.

تحقیقات نوع دوم با استفاده از داده‌ها و اطلاعات موجود در نشریات، پژوهش‌ها، گزارش‌های بازار، کتاب‌ها، نظرسنجی‌ها و تحلیل‌های آماری انجام می‌شود؛اطلاعاتی که از منابع گوناگون همچون اتاق‌های بازرگانی، انجمن‌ها و اتحادیه‌های صنفی، سندیکاها، پایگاه‌های اینترنتی، کتابخانه‌ها، شبکه‌های مجازی و مراجع معتبر دولتی قابل دستیابی هستند.

بدیهی است که انجام تحقیقات بازار، فرآیندی پیچیده است. با این حال، برای تعیین بازار هدف با استفاده از تحقیقات نوع دوم، عزاز موتیوالا، بنیان‌گذار و مدیر مشاوران بازاریابی IKON هندوستان، مراحل سه‌گانه‌ای را پیشنهاد می‌دهد که شامل جمع‌آوری داده‌ها، ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات و در نهایت تجزیه و تحلیل می‌باشد:

۱- جمع‌آوری داده‌ها

نخستین گام، جمع‌آوری اطلاعات آماری مربوط به صادرات محصولات یا خدمات مشابه به کشورهای گوناگون است. به این منظور می‌توان از منابع گوناگونی که در تعریف تحقیقات نوع دوم به آنها اشاره شد، بهره گرفت. علاوه بر منابع مذکور، می‌توان از آمار و اطلاعات موجود در گمرک یا نهادهای متولی امر صادرات و واردات در کشورهای مختلف استفاده کرد. علاوه بر آن بانک‌های آماری و اطلاعاتی تجاری موجود در اینترنت همچون پایگاه comtarde.un.org سازمان ملل متحد که دربرگیرنده کلیه آمار و اطلاعات مربوط به تجارت کالا در سطح جهان است به این منظور قابل استفاده هستند.

ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات

پس از جمع‌آوری داده‌ها باید اطلاعات به دست آمده را ساماندهی و طبقه‌بندی کرده، کشورهایی را که بیشترین حجم صادرات محصولات یا خدمات مشابه از سوی کشور مبدا به آنها ارسال شده، برگزید. در مرحله نخست می‌توان دامنه انتخاب را بین ۵ تا ۱۰ کشور در نظر گرفت. سپس باید روند صادرات محصولات یا کالاهای مشابه در کشورهای برگزیده را در بازه زمانی سه تا پنج سال گذشته مورد بررسی قرار داد و فرازو فرودهای احتمالی سالانه در این روند را معین کرد. ارتباط بین تغییرات روند صادرات با متغیرهای اقتصادی کشور مقصد، مانند تورم، رکود و رشد اقتصادی باید بررسی شود.

علاوه بر آن باید تعدادی از کشورها و اقتصادهای نوظهور و کوچکتر در عرصه کسب و کار مربوطه را تعیین نمود تا در صورت گشایش درهای بازار آن کشورها به روی محصولات یا خدمات مد نظر، امکان قدرت نمایی در میدانی با تعداد رقبای کمتر فراهم شود. شکی نیست که تعداد رقبا در بازارهای نو نسبت به بازارهای تثبیت شده کمتر است.به عبارت دیگر، کشورها را در دو دسته کلی، شامل کشورهایی که شرکت، در بازار آنها تازه وارد است (بازارهایی با تعدد رقبا) و کشورهایی که محصولات یا خدمات شرکت در آنها جدید می‌باشد (بازارهایی با رقبای کم‌تعدادتر)، تقسیم نمود. در نهایت پس از جمع‌بندی اطلاعات مربوط به هر دو دسته کشورهای اشاره شده، باید نسبت به تعیین کشورهای هدف برای انجام تجزیه و تحلیل نهایی اقدام کرد. در این بخش می‌توان فهرستی مشتمل بر ۳ تا ۵ کشور تهیه نمود.

آنچه به عنوان تعداد کشورهای برگزیده در بخش‌های بالا بیان شد، در حکم یک فرمول یا اصل کلی و لایتغیر نمی باشد و بیشتر برای ملموس شدن بحث مورد اشاره قرار گرفته است. در واقع تعداد کشورهای برگزیده و نسبت غربال نمودن آنها در مراحل گوناگون با توجه به عواملی همچون سابقه شرکت در امر صادرات، نوع محصولات یا خدمات و حتی چرخه عمر محصولات یا خدمات، میزان رقابت در بازار و . تعیین می‌شود. همچنین باید تاکید نمود که دو دسته کشورهای مورد اشاره، ممکن است لزوما مکمل یکدیگر نباشند، اما انتخاب کشورهای هدف را برای صادرکننده تسهیل می‌نماید.

۲- تجزیه و تحلیل

به منظور تجزیه و تحلیل اطلاعات استخراج شده، نخست باید روند مصرف و موقعیت بازار در کشورهایی که تقاضا برای محصولات یا خدمات را تحت تاثیر قرار می‌دهند، بررسی شود. به عبارت دیگر با محاسبه میزان مصرف کالا یا خدمات در آن کشورها و بررسی حجم تولید و عرضه داخلی، میزان تامین نیاز از راه واردات تعیین می‌گردد.

سپس باید میزان سهم بازار رقبای داخلی و خارجی فعال در بازار کشور مقصد را مورد مطالعه قرار داد. در ادامه، عوامل موثر بر حوزه بازاریابی و استفاده از محصولات یا خدمات، همچون کانال‌های توزیع، وضعیت اقتصادی، تفاوت‌های فرهنگی و فرهنگ تجارت و کسب‌وکار در کشور مقصد فهرست می‌شوند. علاوه بر آن موانع موجود بر سر راه صادرات به کشور هدف، نظیر تعرفه‌های گمرکی، قوانین و مقرارت، تحریم‌های بین‌المللی و. معین می‌شوند.

افزون بر اینها می‌توان با مراجعه به پایگاه‌های اطلاع‌رسانی یا بانک‌های آمار و اطلاعات مراجع معتبر بین‌المللی مانند سازمان تجارت جهانی (WTO)، سازمان توسعه صنعتی ملل متحد (UNIDO) و. اطلاعات مفیدی درباره روندها و وضعیت بازارهای جهانی به دست آورد.

پس از پایان مراحل سه‌گانه گفته شده، می‌توان نسبت به تعیین بازار هدف صادراتی اقدام نمود و فعالیت‌های بازاریابی شرکت را روی بازارهای هدف متمرکز کرد. البته شرکت‌هایی که در عرصه فعالیت‌های صادراتی، نوپا هستند، بهتر است برنامه‌ریزی و اقدامات خود را برای تعداد کمتری از کشورها (نسبت به اعداد و ارقام اشاره شده در این یادداشت) انجام دهند. بعضی مواقع برای شروع می‌توان تنها یک یا دو کشور را به عنوان هدف صادراتی برگزید. سپس باید استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی صادرات تدوین و آماده و پیاده‌سازی شود.

شکی نیست که انجام تحقیقات بازار بین‌المللی به شکل کامل و بر مبنای اصول و قواعد علمی، فرآیندی پیچیده و دقیق است که باید توسط متخصصان این حوزه صورت گیرد.

اهمیت استفاده از گروه‌های متخصص و مجرب در این بحث، زمانی بیشتر عیان می‌شود که به خاطر آوریم در صورت بروز اشتباه در انتخاب بازار هدف، تمامی تلاش‌های بعدی برای صادرات محصول، از همان گام نخست زائل و ضایع می‌شود.