تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

وبلاگ گروهی بازاریابی بین الملل

تقسیم بازار، تعین بازار هدف و تثبیت موقعیت در بازارهای جهانی

تقسیم بندی بازارهای جهانی عبارتست از : فرایند شناسایی و طبقه بندی گروه هایی از مشتریان و کشورها بر اساس ویژگی های مختلف .

تعیین بازار هدف عبارتست از.

تعیین بازار هدف عبارتست از : فرایند ارزشیابی بخش های مختلف و تمرکز فعالیت های بازاریابی بر روی یک کشور ، یک ناحیه ، یا یک گروهی از مردم که دارای توانایی های بالقوه مهمی هستند . چنین فعالیت هایی نشان دهنده این واقعیت است که یک شرکت باید مصرف کنندگانی را که می تواند به موثرترین و کاراترین شیوه به آنها دسترسی پیدا کند ، شناسایی نماید .

تقسیم بندی بازارهای جهانی :

تقسیم بندی بازار عبارت است از : فرآیند تقسیم بازارها به زیر مجموعه های مشخص مشتریان که دارای رفتار و یا نیازهای یکسانی هستند .

تقسیم بندی بازار جهانی عبارت است از : فرآیند تقسیم بازارهای جهانی به زیر مجموعه ای مشخصی از مشتریان که دارای رفتار یکسان و نیازهای مشابهی هستند .

امروزه بنگاه های تبلیغاتی و شرکت های جهانی بازارهای جهانی را با توجه به خصوصیات جمعیت شناسی تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف ، روان شناسی ، خصوصیات رفتاری و سود مورد نظر تقسیم بندی می کنند .

تقسیم بندی بازارهای جهانی با توجه به خصوصیات جمعیت شناسی :

بر اساس ویژگی های مانند سن ، جنس ، درآمد ، تحصیلات و شغل استوار می باشد از نظر اغلب مصرف کنندگان و تولید کنندگان محصولات صنعتی ، درآمد ملی ، مهم ترین متغیر تقسیم بازارها و نشان دهنده توانایی های بالقوه بازار است .

شیوه سنتی تقسیم بازارها شامل : گروه بندی کشورها به بخش های با درآمد های بالا ، متوسط ، و پایین بود . شیوه جدیدتر تقسیم بازارها بر اساس ویژگی های جمعیتی ، علاوه بر درآمد متغیر های دیگری مانند سن را نیز شامل می گردد .

تقسیم بندی بازارهای جهانی با توجه به خصوصیات روان شناسی :

بر اساس گرایش ها ، ارزش ها و سبک های زندگی گروه بندی می تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف شود .

تقسیم بندی بازارهای جهانی با توجه به خصوصیات رفتاری :

در این شیوه تقسیم بندی بازار ، خرید و مصرف یا عدم خرید و مصرف محصول ، تعداد دفعات خرید و مقدار مصرف مورد توجه قرار می گیرد . مصرف کنندگان را می توان با توجه به نرخ مصرف مانند : زیاد ، متوسط ، کم و هیچ طبقه بندی کرد . با توجه به وضعیت آنها مانند مصرف کننده بالقوه ، مصرف کننده سابق ، مصرف کننده همیشگی ، مصرف کننده برای اولین مرتبه ، غیر مصرف کننده ، و مصرف کننده محصولات رقیب طبقه بندی کرد .

تقسیم بندی بازارهای جهانی با توجه به منافع محصول برای مصرف کننده :

در این شیوه ، مقدار عددی سود (B)در معامله ارزش قیمت/سود =B/P=Vمورد توجه قرار می گیرد .

تقسیم بندی بازارهای جهانی با توجه به ویژگی های جغرافیایی :

در این تقسیم بندی ، کشورهای جهانی به زیر مجموعه های جغرافیایی مختلف طبقه بندی می شوند . مزیت این شیوه تقسیم بندی بازار ، نزدیکی فیزیکی است .

تعیین بازارهای هدف در بازارهای جهانی:

تقسیم بندی بازار فرایندی است که : براساس آن مدیران بازاریابی ، گروه هایی از مصرف کنندگان را که دارای نیازها و خواسته های مشابهی هستند ، شناسایی می کنند . تعیین بازارهدف عبارت است از : ارزشیابی و مقایسه گروه های شناخته شده و انتخاب یک یا بیشتر از آنها با بالاترین درآمد بالقوه به عنوان مشتری یا مشتریان بالقوه .

معیارهای مورد توجه برای تعیین بازارهای هدف در بازارهای جهانی :

سه معیار اساسی جهت ارزشیابی فرصت ها در بازارهای هدف جهانی وجود دارد که همانند انتخاب بازار در یک کشور واحد می باشد و عبارتند از : اندازه فعلی بخش بازار و رشد بالقوه مورد انتظار آن ، رقابت بالقوه و سازگاری بازار هدف با اهداف کلی شرکت و امکان دسترسی موفقیت آمیز به آن. ادامه دارد.

تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف

واحد بازاریابی شرکت ستاره بازی ایران حاصل زحمات خود رد این واحد و

نتایج تحقیقات و اطلاعات تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف این حوزه را در اختیار شما مشتریان کنسول بازی

ازجمله کنسول ps4 و کنسول xbox و لوازم جانبی قرار می دهد.

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف

دلایل عدم امکان ارضاء کلیه خواسته های خریداران با روش یکسان

1- زیاد بودن تعداد خریداران 2- پراکندگی جغرافیایی خریداران

3- تنوع خواسته ها 4- تنوع روش های خرید

5- قابلیت های متفاوت مؤسسات 6- وجود رقباءِ توانمند

دلایل ایجاد خرده بازارهایی با ویژگی های متجانس

1- تخصیص بودجه های بازاریابی مناسب برای هر بخش

2- تسهیل در ایجاد تغییرات لازم و مشتری پسند در محصولات

3- شناخت دقیق رقباء هر بخش

سیر تکاملی تقسیم بازار

بازاریابی انبوه یا یکنواخت→ بازاریابی تفکیکی یا تنوع کالا → بازاریابی متمرکز یا هدف دار

بازاریابی انبوه یا یکنواخت

فرض مدیر بازاریابی بر این است که کالای شرکت آنها با سلیقه همه افراد سازگار است لذا هیچ نوع تنوعی در محصول خود ایجاد نمی کند

بازاریابی تفکیکی یا تنوع کالا

ایجاد تنوع در محصول با پی بردن به این واقعیت که خریداران دارای ذوق و سلیقه و ترجیحات متفاوتی هستند.

بازاریابی متمرکز یا هدف دار

شناسایی کلیه بخش ها و قسمت های مختلف یک بازار نامتجانس و انتخاب یک یا چند تا از بخش ها جهت فعالیت های بازاریابی با توجه به مزیت های استراتژیک شرکت

مبانی و معیارهای تقسیم بازار

1- تقسیم جغرافیایی

2- تقسیم جمعیتی

3- تقسیم روانی

4- تقسیم رفتاری

تقسیم بندی بازارها با توجه به متغیرهای جغرافیایی

تقسیم بازار بر حسب مناطق مختلف جغرافیایی مثل قاره ها ، کشورها ، استان ها ، شهرها و . . . سپس انتخاب یک یا چند منطقه از بین آنها

تقسیم بندی جمعیتی

تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی مثل سن ، جنس ، تعداد افراد خانوار ، شغل ، درآمد ، مذهب ، نژاد و . . .

تقسیم روانی

یعنی توجه به طبقه اجتماعی ، سبک زندگی و ویژگی های شخصیتی خریداران در موقع تقسیم و طبقه بندی بازار

تقسیم بندی رفتاری

در این تقسیم بندی ، خریداران بر اساس سطح اطلاعات ، عقاید ، طرز تلقی ها ، موارد مصرف یا واکنش نسبت به یک کالا به گروه های مختلفی تقسیم می شوند

عوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازار

1- مقرون به صرفه بودن از لحاظ اقتصادی

2- قابلیت اجرا با توجه به منابع مؤسسه

3- قابل اندازه گیری بودن میزان خرید بخش ها

4- قابل دسترسی بودن خریداران بخش های مختلف

استراتژی های تعیین بازار هدف

1- استراتژی بازاریابی یکسان ( غیر تفکیکی )

2- استراتژی بازاریابی متفاوت ( تفکیکی )

3- استراتژی بازاریابی متمرکز ( تمرکزی )

استراتژی بازاریابی غیر تفکیکی

یعنی نادیده گرفتن تفاوت های بخش های مختلف و عرضه یکسان و یکنواخت برای همه آنها در یک مقیاس وسیع ( سیاست بازاریابی واحد برای کل بازار ناهمگن )

استراتژی بازاریابی تفکیکی

مشخص نمودن تعداد مشخصی از بازارها ( با توجه به بخش بندی آن ) و تنظیم سیاست بازاریابی مناسب برای هر بخش

استراتژی بازاریابی تمرکزی

انتخاب دو یا چند بخش کاملاً مشابه از بین بخش های متعدد بازار و تنظیم یک سیاست بازاریابی واحد برای آنها ( انتخاب سهم بزرگ از یک بازار کوچک )

بازار هدف چیست؟ و اهمیت شناخت بازار هدف برای سازمان چیست؟

بازار هدف، مصرف کننده نهایی است که شرکت می‌خواهد محصولات نهایی خود را به آن بفروشد. بازاریابی هدفمند شامل تجزیه کل بازار به بخش‌های مختلف و برنامه‌ریزی استراتژی‌های بازاریابی متناسب با آن برای هر بخش برای افزایش سهم بازار است. در واقع بازار هدف به گروهی از مشتریان بالقوه گفته می‌شود. این گروه همچنین شامل مشتریانی خاص هستند كه یک شركت تلاش‌های بازاریابی خود را به آنها معطوف می‌دارد. بازار هدف بخشی از کل بازار کالا یا خدمات است.

مصرف کنندگان که بازار هدف را تشکیل می‌دهند از ویژگی‌های مشابهی از جمله خرید، موقعیت جغرافیایی، قدرت خرید، جمعیت و درآمد برخوردار هستند. شناسایی بازار هدف گام اساسی برای هر شرکتی در تهیه یک طرح بازاریابی است. عدم دانستن اینکه بازار هدف کیست، می‌تواند هزینه و زمان زیادی را برای یک شرکت در برداشته باشد.

درک بازارهای هدف

بخشی از موفقیت در فروش کالا یا خدمات، این است که بدانید کالای شما برای چه کسانی جذابیت دارد. و در نهایت چه کسی آن را خریداری می‌کند. به همین دلیل مشاغل، وقت و هزینه زیادی را صرف تعریف و نظارت بر بازار هدف خود می‌کنند. بازارهای هدف به طور کلی براساس سن، مکان، درآمد و سبک زندگی طبقه‌بندی می‌شوند. تعریف یک بازار هدف خاص به یک شرکت اجازه می‌دهد تا فاکتورهای خاص بازار را در اختیار داشته باشد تا از طریق فروش و بازاریابی به مشتریان دسترسی پیدا کند و با آنها ارتباط برقرار کند.

مرحله آزمایش بازار هدف

آزمایش بازار هدف اغلب قبل از عرضه کالایی رخ می‌دهد. در مرحله آزمایش، یک شرکت ممکن است از عرضه محدود محصولات استفاده کند. این مرحله به مدیران محصول اجازه می‌دهد تا درک بهتری از جنبه‌های مثبت محصول داشته باشند. پس از عرضه کالایی، شرکت می‌تواند از طریق ردیابی فروش، نظرسنجی از مشتری و فعالیت‌های مختلف دیگر، به نظارت بر جمعیت بازار هدف خود ادامه دهد که به این شرکت امکان می‌دهد آنچه مشتریانش را می‌خواهند درک کند.

اهمیت بازار هدف برای مشاغل

تعریف بازار هدف برای هر مشاغل مهم است. زیرا به معنای تفاوت بین فروش محصول یا خدمات و نشستن در حاشیه بازار و نظارت بر فروش رقبا است. در حالی که رقابت درآمد آن را افزایش می‌دهد. ندانستن هدف می‌تواند یک اشتباه بزرگ برای یک تجارت باشد. سر و صدا کردن و تبلیغات بدون اینکه بدانید چه کسی را هدف قرار خواهید داد، می‌تواند هزینه و زمان زیادی را برای تجارت شما به همراه داشته باشد.

تقسیم‌بندی بازار

تقسیم بازار هدف به بخش‌های مختلف به سادگی تقسیم جمعیت به گروه‌هایی است که با ویژگی‌های کلیدی قابل اندازه‌گیری است. این موارد شامل جنسیت، سن، سطح درآمد، نژاد، تحصیلات، مذهب، وضعیت تأهل و موقعیت جغرافیایی است.

مصرف كنندگانی كه در اين گروه‌ها قرار می‌گيرند تمايل به همان محصولات و خدمات دارند، به همين دليل محدود كردن اين بخش‌ها یکی از مهم‌ترين عوامل تعيين بازارهای هدف است. یک کسب و کار ممکن است بیش از یک بازار هدف داشته باشد. یک بازارهدف اصلی که کانون اصلی آن است و یک بازار هدف ثانویه که به این بزرگی نیست اما هنوز هم توانایی رشد دارد.

بازار هدف و فروش محصول

بازار هدف تمرکز اصلی در یک برنامه بازاریابی است که سایر عوامل اساسی برای محصول را تعیین می‌کند، مانند توزیع، قیمت و تلاش برای تبلیغ. بازارهدف همچنین فاکتورهای قابل توجهی در مورد خود محصول تعیین می‌کند. در حقیقت، یک شرکت ممکن است جنبه‌های خاصی از محصول را تغییر دهد، مانند مقدار شکر در یک نوشابه، به طوری که خرید آن توسط مصرف کنندگان با سلیقه‌های مختلف بیشتر است.

با رشد فروش محصولات یک شرکت، ممکن است بازارهدف خود را در سطح بین‌المللی گسترش دهد. گسترش بین المللی به یک شرکت امکان می‌دهد تا به زیر مجموعه گسترده‌تری از بازار هدف خود در مناطق مختلف جهان برسد.

علاوه بر گسترش بین‌المللی یک شرکت، همچنین ممکن است بازارهدف داخلی خود را گسترش دهد زیرا محصولاتش در بازار جذب بیشتری می‌کنند. گسترش و رشد بازارهای هدف بیشتر دلیل اصلی نظارت بر فروش و ترجیحات مشتری برای پیشرفت فرصت‌های درآمد توسط شرکت‌ها است.

نمونه‌ای از بازار هدف

یک شرکت محصولات بهداشتی را در نظر بگیرید که در تلاش است کانال‌های توزیع خود را ایجاد کند. به منظور تعیین اینکه آیا محصولات بهداشتی آن به فروش می‌رسد، تحقیقات را در مورد مصرف کنندگان اصلی خود انجام می‌دهد. این تحقیقات کشف می‌کند بطور مثال: اکثر مصرف کنندگان آن در سوئیس، بین سنین 35-55 قرار دارند. در تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف نتیجه، این ممکن است به تلاش‌های تبلیغاتی در وبسایت‌های سلامت محور سوئیس متمرکز شود که سپس مخاطبان را جلب می‌کند.

هدف بازارهای هدف چیست؟

از بازارهای هدف برای درک بهتر مصرف کننده فعلی و بالقوه شرکت استفاده می‌شود. به محض شناسایی بازارهدف، می‌تواند بر قیمت، تبلیغ و توزیع محصول تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، گروه‌های هدف ممکن است زمانی مفید باشند که شرکتی به دنبال گسترش فعالیت‌های خود به مخاطبان بین‌المللی باشد. در همین حال، یک شرکت ممکن است برای جلب زیرگروه آگاه از سلامتی، کالایی را انتخاب کند، مثلاً از طریق بسته بندی آن.

بخش بازار

بخش بازار گروهی از افراد است که دارای یک یا چند ویژگی مشترک هستند و برای اهداف بازاریابی کنار هم قرار گرفته‌اند.

به عبارت ساده، همه محصولات قابل مصرف توسط همه مشتریان نیستند. و هر محصول دارای مجموعه متفاوتی از مصرف کنندگان است که مایل به خرید محصول هستند. به منظور جلب بخش خاصی از بازار، این شرکت در برخی مواقع محصول را متناسب با آن اصلاح می‌کند. ایجاد بازارهدف شامل ایده‌پردازی محصول، درک نیاز محصول در بازار، مطالعه مخاطبان هدف آن و غیره است. بازاریابی هدف حول استفاده از تکنیک‌های بازاریابی برای بخش خاصی از بازارها خواهد بود که می‌تواند برای جذب مشتری جدید، توسعه تجارت مهم باشد.

مراحل بازار هدف

مراحل مختلفی در تعریف بازارهدف وجود دارد. اولین مورد این است که مشکل مشتری را که مخاطب او هستید درک کنید. پس از انجام این‌کار، مشتریانی که به آن محصول علاقه‌مند هستند قابل شناسایی است. به عنوان مثال، شما دستگاه تصفیه آب تولید می‌کنید. بنابراین به مشکل کیفیت آب آلوده رسیدگی می‌کنید. یک فرصت گسترده برای سازندگان دستگاه‌های تصفیه آب وجود دارد تا وارد این بخش شوند و از بازار استفاده کنند. گام بعدی این است که مشتری خود را با توجه به منطقه‌، سطح درآمد و غیره درک کنید. همیشه به بازار فکر کنید، از رقابت خود و قیمت محصول مطلع شوید. به شما در ایجاد یک معیار کمک می‌کند.

دو ویژگی مهم برای شرکت

دو ویژگی مهم وجود دارد که شرکت باید همیشه قبل از تصمیم به تصرف یک بخش جداگانه از بازار، آنها را در نظر بگیرد. اول جذابیت این بخش است، به این معنی که رقابت کمتری دارد، تجارت با حاشیه بالا و غیره است. دوم این که با هدف، چشم انداز و غیره شرکت مطابقت دارد.

بخش بندی بازار چیست و چطور می‌توان آن را به کار گرفت؟

بخش بندی بازار (market segmentation) دسته‌بندی‌های دقیقی از بازار کسب‌وکار را تعریف می‌کند. برای دست‌یابی به بهترین نتایج، تعریف و هدف گذاری بخش‌های بازار در فعالیت‌های تبلیغاتی و فروش بسیار مهم هستند؛ تقسیم بندی بازارهمچنین می‌تواند ابزار قدرتمندی برای متخصصانی باشد که می‌خواهند دریابند که چگونه به طور مناسبی از آن استفاده کنند.

در این مطلب، بررسی می‌کنیم که بخش بندی بازار چیست و چگونه می‌توان آن را روی فعالیت‌های حرفه‌ای اجرا کرد.

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

بخش بندی بازار چیست؟

بخش‌های بازار زیرمجموعه‌ای از بازار کلی شما هستند که طبق فاکتورهایی مانند سود، جمعیت آماری، نیازها، رفتارها و سایر معیارها تقسیم می‌شوند. با استفاده از بخش ‌بندی بازار، می‌توانید مخاطبان کلی خود را به گروه‌های کوچک‌تر و ‌دست‌یافتنی‌تری طبقه‌بندی ‌کنید. تقسیم‌بندی بازار به شما اجازه می‌دهد که فعالیت‌های بازاریابی خود را بیشتر هدفمند کنید.

ممکن است هریک از بخش‌های بازار درمواردی مانند پلتفرمی که با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنند، اطلاعاتی که دریافت می‌کنند و پیشنهادهایی که بیشترین ارزش را دارند، نیازها و برتری‌های خود را داشته‌باشد. در یک بخش، بر اساس نحوه‌ی برخوردتان با مشتری، ممکن است با افراد، کسب‌وکارها، سازمان‌ها، گروه‌ها و خانواده‌ها مواجه شوید.

هنگامی که بخش بندی بازار به‌درستی تعریف شد، افراد درون یک بخش:

• در محصولات و سرویس‌های شما، نیازهای مشترکی دارند؛
• زیرمجموعه مشخصی از بازار کلی شما را در بر می‌گیرند؛
• به محصولات شما عکس‌العمل یکسانی نشان می‌دهند.

چرا بخش بندی بازار مهم است؟

بخش بندی بازار ابزار ارزشمندی برای فروش و متخصصان بازاریابی است، زیرا به آن‌ها اجازه می‌دهد که فعالیت‌های خود را بهتر سفارشی‌سازی کنند. هر کسب‌وکار معتبری از بخش بندی بازار برای سفارشی‌سازی تبلیغات، آگهی‌های محصولات و رویکردهای فروش استفاده می‌کند.

ممکن است فروشگاه بزرگی از بخش بندی بازار برای توسعه‌ی کمپین‌های مختلف «لباس نوجوانان برای بازگشت به مدرسه» و «لباس راحتی مناسب معلمان» استفاده کند. هر دو بخش می‌توانند از فروشگاه خرید کنند، اما اغلب به ساختمان‌های متفاوتی مراجعه می‌کنند و نیازهای متفاوتی دارند.

ممکن است کسب‌وکارها در فرایند سفارشی‌سازی محصولات و سرویس‌های خود، از بخش‌ بندی بازار برای تعیین انتخاب‌هایی استفاده کنند که بیشترین فروش را حاصل می‌کند. کافی‌شاپی در کالج شهر شاید بخش بندی بازار را برای تحقیق روی مخاطبان دانشجو به ‌کار بگیرد. با استفاده از این اطلاعات، ممکن است فروشگاه تبلیغاتی را، مانند تخفیف‌های ویژه‌ی آخرشبی، انتخاب کند که در نهایت آن را به مهم‌ترین بازار در آن منطقه تبدیل می‌کند.

بخش بندی بازار اهمیت بسیاری دارد، زیرا به شرکت‌ها کمک می‌کند تا درک بهتری از مخاطبان خود داشته‌باشند و سرویس بهتری را به آن‌ها ارائه دهند. شناسایی بخش‌ یا بخش‌هایی که آن را بازاریابی می‌کنید، به شما اجازه می‌دهد که برند خود را به شیوه‌ی منحصربه‌فردی از دیگران متمایز کنید. همچنین می‌توانید موقعیت‌هایی را شناسایی کنید که هنوز جای کار بسیاری دارند و با رفع نیازهای مشتریان خود، ارتباطات قوی‌تری با آن‌ها برقرار کنید.

چگونه بخش بندی بازار را انجام دهیم؟

پیش از آن‌که بتوانید از قدرت بخش بندی بازار استفاده کنید، باید بخش‌هایی را تعیین کنید که برای کسب‌وکارتان کارآمد هستند. برای تعیین بخش‌های مهم بازار در حوزه‌ی کاری خود، ‌این گام‌ها را دنبال کنید:

1. بازار کلی خود را تعریف کنید؛
2. اهداف خود را برای بخش بندی بازار تعیین کنید؛
3. متغیرهای مهم را شناسایی کنید؛
4. متغیرها را به بخش‌های متمایز بازار اختصاص دهید؛
5. ماندگاری هریک از بخش‌ها را ارزیابی کنید؛
6. برای هر بخش پروفایل دقیقی تنظیم کنید.

۱. بازار کلی خود را تعریف کنید

حوزه‌ی بازار کلی خود را تعریف کنید. تا زمانی که محصول یا سرویس فوق‌العاده خاصی نداشته‌باشید، باید بازار بزرگی را برای احاطه‌ی بخش‌های مختلف بازار فراهم کنید. در ابتدا ممکن است بازار شما کاملا گسترده باشد و شامل افرادی شود که طبق مکان و امکان سفارش آنلاین، سفارش تلفنی و روش‌های دیگر به محصولات و خدمات شما دسترسی دارند. بازار شما نیز منحصرا از افرادی تشکیل شده‌است که به آن‌چه شما پیشنهاد می‌دهید، نیاز دارند.

۲. اهداف بخش بندی بازار خود را تعیین کنید

تعیین کنید که با بخش بندی بازار ، انتظار دست‌یابی به چه چیزی را دارید. اهداف و مقاصد شما می‌توانند معیارهایی را در نظر بگیرند که به شما در ارزیابی موفقیت بخش‌های بازار کمک می‌کنند. این اهداف با تعامل، فروش‌ و فاکتورهای دیگر مرتبط هستند.

۳. متغیرهای مهم را شناسایی کنید

محصولات و سرویس‌های خود را ارزیابی کنید و متغیرهایی را تعیین کنید که بیش از همه برای بازار کلی شما مهم هستند. بانکی که همه‌چیز را، از وام‌های دانشجویی گرفته تا بودجه‌های بازنشستگی، پیشنهاد می‌دهد، سن را به عنوان متغیر انتخاب می‌کند. فروشگاهی که انواع مختلفی از کفش‌های ورزشی را می‌فروشد، می‌تواند تفریحات را به عنوان متغیر کلیدی تعیین کند. حداقل ۳ متغیر برای تعیین بخش‌های شما لازم است.

۴. متغیرها را به بخش‌های متمایز بازار اختصاص دهید

تعیین کنید که چگونه متغیرهای خود را به بخش های مختلف بازار اختصاص می‌دهید. بعضی متغیرها ممکن است با هم هم‌پوشانی داشته‌باشند؛ برای مثال، جامعه‌ی هدف یک بخش ممکن است والدین و کودکان خردسالشان باشد، در حالی‌ که برای بخش دیگر ممکن است والدین و بچه‌های بزرگ‌ترشان باشد.

در هر دو بخش، والدین هدف اصلی هستند که سن بچه جزئیات بیشتری را به آن اضافه می‌کند. همان شرکت ممکن است کمپین متفاوتی را برای بزرگ‌سالان جوانی اجرا کند که بچه‌ای ندارند. امکان هم‌پوشانی یا عدم همپوشانی متغیرها وجود دارد، اما هر بخش ماهیت اصلی خود را دارد.

۵. عملکرد هریک از بخش‌ها را ارزیابی کنید

موارد اساسی را درمورد هریک از بخش‌های بازار از خودتان بپرسید تا مطمئن شوید که برای فعالیت‌های کسب‌وکاری شما گزینه‌‌های کارآمدی هستند؛ به طور مثال، می‌توانید سؤالات زیر را مدنظر داشته‌باشید:

• آیا داده‌های تحقیقاتی در شناسایی افراد با این ویژگی‌ها به شما کمک می‌کنند؟
• آیا این بخش به اندازه کافی جامع است که قسمت مهمی از مشتریان شما را نشان دهد؟
• آیا با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی موجود، این بخش در دسترس است؟
• آيا این بخش به بازار مدنظر، نسبت به فروش عمومی، پاسخ بهتری می‌دهد؟
• آیا هر بخش تعریف‌شده نیازهای مجزایی از سایر بخش‌ها دارد؟

اگر پاسخ شما به تمام سؤالات بالا مثبت است، بخش بندی بازار مناسبی دارید که می‌توانید در استفاده از آن موفق باشید، اما اگر پاسخ شما به یکی از سؤالات (یا بیشتر از آن) منفی هست، ممکن است ارزیابی مجدد بخش‌ها ضروری باشد و حتی در صورت نیاز باید دوباره تنظیم شوند.

۶. برای هر بخش پروفایل دقیقی تنظیم کنید

پروفایل دقیق و کاملی برای بخش‌های بازار خود بسازید تا بتوانید فعالیت‌های هدفمندی را برای این افراد توسعه دهید. این پروفایل‌ها شامل جزئیات زیر هستند:

• اندازه‌ی بخش؛
• درصد این بخش نسبت به بازار کلی؛
• سطح استفاده؛
• نیازهای مشتری؛
• حساسیت به قیمت؛
• وفاداری برند؛
• مشارکت محصولات؛
• رسانه‌های ترجیحی؛
• رقبای اصلی.

نمونه‌هایی از بخش بندی بازار

۴ روش اصلی برای بخش بندی بازار وجود دارد. درک این مسئله به شما کمک می‌کند تا از بازارها در صنعت خود ارزیابی مناسبت‌تری داشته‌باشید.

استراتژی بازاریابی صادراتی

بعد از تحقیقات بازار برای انتخاب بازارهای هدف نوبت به مرحله دوم طراحی استراتژی و اجرای برنامه بازاریابی مناسب می رسد. تقریبا شکست محصول در بازارهای بین المللی بدون داشتن یک برنامه بازاریابی مناسب حتمی می باشد. اولین گام در طراحی یک برنامه بازاریابی، تعیین استراتژی شرکت برای حضور در بازار می باشد. به عبارت بهتر شرکت باید مشخص کند به چه بخش هایی از بازار چشم دوخته و قرار است چه جایگاه ذهنی در بین مشتریان این بخش ها به خود اختصاص دهد. تعیین تکلیف این موضوع می تواند تاثیر زیادی بر اقدامات بعدی و رفتار شرکت در بازار جدید بگذارد. این اقدامات در بخش بندی، هدف گذاری و جایگاه یابی یا همان STP خلاصه می شود.

بخش‌بندی بازار

کسب‌وکارها پس از در اختیار گرفتن اطلاعات بازار، می‌توانند به شیوه‌های مختلف بازار را بخش‌بندی نماید. بخش‌بندی می‌تواند به بازاریاب کمک نماید تا یک برنامه بازاریابی را در یک بخش از بازار که تشابهاتی باهم دارند اعمال کند. انواع روش‌های بخش‌بندی عبارت است از:

◀ بخش‌بندی جغرافیایی بازار:

بخش‌بندی جغرافیایی بازار مستلزم آن است که بازار به واحدهای جغرافیایی مختلف تقسیم شود. واحدهای جغرافیایی نظیر؛ کشورها، ایالات، مناطق، استان‌ها، شهرها یا محله‌ها هستند. شرکت می‌تواند تصمیم‌ بگیرد که در یک یا تعداد معدودی از نواحی فعالیت کند. برای مثال اگر شرکت تصمیم به ورود به یک کشور جدید گرفت، می‌تواند کشور مربوطه را به استان‌ها و یا اقلیم‌های مختلف تقسیم نماید.

◀ بخش‌بندی جمعیت‌شناختی بازار:

در قسمت‌بندی جمعیت‌شناختی بازار بر مبنای متغیرهای جمعیت‌شناختی همچون سن، اندازه خانواده، دوره‌ی عمر خانواده، جنسیت، درآمد، وضعیت شغلی، تحصیلات، مذهب، نژاد، نسل، ملیت یا طبقه اجتماعی به گروه‌هایی تقسیم می‌شود. متغیرهای جمعیت‌شناختی متداول‌ترین مبنا برای تعیین گروه‌های مشتری هستند. یکی از دلایل این امر آن است که خواسته‌ها، رجحان‌ها و میزان مصرف هر مصرف‌کننده اغلب به متغیرهای جمعیت‌شناختی مرتبط است.

◀ بخش‌بندی روان‌شناختی بازار: در بخش‌بندی روان‌شناختی، خریداران بر مبنای سبک زندگی و یا شخصیت به گروه‌های مختلف تقسیم می‌شوند، افراد واقع در گروه جمعیت‌شناختی مشابه، مشخصات روان‌شناختی بسیار متفاوتی را از خود به نمایش می‌گذارند.

◀ بخش‌بندی رفتاری بازار:

در بخش‌بندی رفتاری خریداران بر مبنای سطح اطلاعاتشان درباره کالا، عقایدشان نسبت به آن، چگونگی استفاده آن‌ها از کالا یا عکس‌العمل نسبت کالا به گروه‌های مختلف تقسیم می‌شوند، بسیاری از بازاریابان بر این باورند که متغیرهای رفتاری، بهترین نقطه شروع برای بخش‌بندی‌های بازار هستند. متغیرهای رفتاری مواردی از قبیل؛ موقعیت مناسب، مزیت مورد انتظار، وضعیت استفاده‌کننده، میزان مصرف، وضعیت وفاداری نسبت به کالا، مرحله آمادگی خریدار و عقیده درباره کالا را شامل می‌شود. البته باید توجه داشت که همیشه بخش‌بندی بازار برای شرکت دارای منفعت نیست.

ویژگی های بخش بندی مفید در بازار

• مقدار خرید در قسمت‌های مختلف بازار را بتوان اندازه‌گیری کرد.
• مشتریان قسمت مربوطه در دسترس بازاریاب باشند.
• اندازه بازار بزرگ باشد و ارزش سرمایه‌گذاری داشته باشد.
• تأمین نیاز بازار، در توان شرکت باشد.

هدف‌گذاری بازار

پس از تقسیم بازار، مرحله انتخاب یک یا چند قسمت بازار فرا می‌رسد. درواقع شرکت باید پس‌ازانتخاب بازار یک کشور، آن بازار را به خرده بازارها یا همان بخش‌ها تقسیم کرده و تعدادی از این بخش‌ها را هدف بگیرد. برای این کار باید اقدام به ارزیابی وضعیت هر یک از بخش‌ها کرده و با توجه به فرصت‌های موجود و توانایی‌های شرکت، اقدام به انتخاب بهترین بخش کرد.

معیارهای مهم برای ارزیابی بخش‌های مختلف بازار

🟡 اندازه و رشد بخش یا قسمت:

شرکت باید اقدام به ‌اندازه‌گیری میزان فروش فعلی، و پیش‌بینی رشد فروش آینده در هر بخش بازار نماید. برخی از شرکت‌ها که توانایی بالاتری در تولید و بازاریابی دارند، قسمت‌های بزرگ و با رشد بالا را انتخاب می‌کنند، اما ممکن است شرکت‌های کوچک بخش‌های کوچک‌تر را انتخاب نمایند تا در گوشه‌های بازار فعالیت کنند.

🟡 جذابیت‌های ساختاری بخش:

در جذابیت ساختاری باید به مدل 5 نیروی پورتر توجه داشت. به‌عبارت‌دیگر باید به عوامل، میزان رقابت در بازار، کالاهای جانشین، قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان، قدرت چانه‌زنی خریداران و قدرت تازه‌واردان توجه نمود و در صورت مساعد بودن شرایط، آن بخش را انتخاب کرد.

🟡 اهداف و منابع شرکت:

بازار انتخابی باید با اهداف بلندمدت شرکت همسو باشد. برای مثال بخشی که به‌صورت جداگانه دارای شرایط مناسبی است اما توان شرکت را در دستیابی به اهداف اصلی خود می‌گیرد ممکن است کنار گذاشته شود.

پس از ارزیابی بخش‌های مختلف توسط شرکت، درصورتی‌که یک یا چند بخش بازار دارای شرایطی چون اندازه و رشد مناسب، جذابیت ساختاری، و درنهایت سازگاری با اهداف و منابع شرکت بود، به‌عنوان بخشی که شرکت برنامه بازاریابی خود را در آن اعمال می‌نماید انتخاب خواهد شد. به‌عبارت‌دیگر این بخش یا بخش‌ها به‌عنوان بازار هدف شرکت در نظر گرفته تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف می‌شوند. بازار هدف، مجموعه‌ای از خریداران هستند که نیاز و خصوصیت مشترکی دارند که شرکت آن‌ها را برای ارائه محصول خود انتخاب نموده است.
شرکت برای ارائه خدمت به این بازارها می‌تواند 3 استراتژی را در پیش گیرد. انتخاب این استراتژی‌ها بستگی به عواملی مانند، توان مالی شرکت، نوع محصول، چرخه عمر محصول، و . دارد.

◀ بازاریابی غیر تفکیکی

در این استراتژی، شرکت یک روش بازاریابی را برای تمام بخش‌های بازار خود اعمال می‌نماید. درواقع این روش، بر اشتراکات مشتریان تمرکز دارد و تفاوت‌های آن‌ها را در نظر نمی‌گیرد. این روش موجب کاهش هزینه‌ها شده و صرفه اقتصادی ایجاد می‌نماید.

◀ بازاریابی تفکیکی

در این شرایط، شرکت اقدام به ارائه ترکیب‌های مختلف بازاریابی برای هر بخش بازار می‌نماید. به‌عبارت‌دیگر شرکت برای هر بخش از بازار، ترکیب مناسب آن بخش را طراحی کرده و به آن بخش ارائه می‌نماید. برای مثال برخی از شرکت‌های تولید گوشی موبایل اقدام به تولید گوشی‌هایی در طیف‌های قیمتی مختلف می‌کنند. آن‌ها در سبد تولید خود، از گوشی‌های ارزان‌قیمت گرفته، تا گوشی‌هایی با قیمت و امکانات بالا را ارائه می‌نمایند. در این شیوه از تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف بازاریابی به این دلیل که محصولات، متناسب با بخش‌های مختلف مشتریان ارائه‌شده است، انتظار می‌رود که فروش بالاتری بدست آید. معمولاً بسیاری از شرکت‌های بزرگ از این شیوه استفاده می‌کنند. شکل 5-7 بازاریابی تفکیکی

◀ بازاریابی متمرکز

در این استراتژی، شرکت از میان بخش‌های مختلف شناسایی شده، فقط به یک بخش ترکیب بازاریابی خود را ارائه می‌نماید. معمولاً شرکت‌های کوچک و نوپا که منابع محدودتری دارند به‌خوبی از این ‌روش استفاده می‌کنند. مزیت این روش در آن است که شرکت در یک بخش از بازار تمرکز کرده و در آن بخش تخصص می‌یابد. شرکت‌هایی که این استراتژی را دنبال می‌نمایند در تلاش هستند که به‌جای بخش‌های کوچکی از چند بازار، بخش بزرگی از یک بازار را بدست آورند. شکل 5-8 بازاریابی متمرکز

جایگاه‌یابی در بازار Positioning

کسب‌وکار پس از تصمیم‌گیری در مورد بازار هدف، باید در خصوص جایگاه خود در ذهن مشتریانش تصمیم‌گیری کند. منظور از جایگاه‌یابی این است که محصول چه صفات برجسته‌ای در دیدگاه مشتری خواهد داشت. خریداران در زمان هر بار خرید، اقدام به ارزیابی کالاهای مختلف نمی‌کنند، بلکه محصولات را از قبل طبقه‌بندی کرده و در زمان خرید تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف از طبقه‌بندی‌های انجام‌شده، محصول مناسب را برمی‌گزینند. در جایگاه‌یابی، بازاریاب تلاش دارد تا محصول را در یک طبقه مناسب در ذهن مشتریان قرار دهد. برای مثال برخی از شرکت‌های تولیدکننده شامپو تلاش دارند محصولات خود را طبیعی نشان دهند، و یا آن‌ها را ضد ریزش مو معرفی نمایند. این شرکت‌ها با انتخاب یک شعار و تکرار آن، تلاش دارند جایگاه مناسب هدف خود را در ذهن مشتری ایجاد نمایند. ابزار شرکت‌ها برای ایجاد این جایگاه، آمیخته بازاریابی است. بازاریابان با کمک آمیخته بازاریابی می‌توانند اهداف خود در جایگاه‌یابی را بدست آورند.