روش تدوین یک برنامه معاملاتی

محمدحسین تهرانی

کتاب استراتژی فردی یک معامله گر

کتاب استراتژی فردی یک معامله گر در ۲۱۴ صفحه توسط محمود حسینی نوشته شده است. در این کتاب نحوه برنامه‌ریزی استراتژیک فردی را می آموزید. برنامه‌ریزی کلی و بلندمدت که تمام جنبه‌های مهم زندگی فرد را که فعالیت در بازارهای مالی را نیز شامل می‌شود.

بخشی از مقدمه کتاب روش تدوین یک برنامه معاملاتی استراتژی فردی یک معامله گر

در این کتاب مرحله به مرحله و گام به گام فعالیت‌­های که لازم است شما انجام دهید تا به آنچه آرزویش را دارید برسید، با دقت و وسواس گفته شده است.

شاید موضوع برنامه­‌ریزی برای شما آسان باشد. ولی به احتمال زیاد برنامه‌ریزی استراتژیک فردی زیاد برای شما آشنا نباشد. به همین دلیل سعی کنید که با آرامش مطالب را بخوانید و تحلیل کنید. هرآنچه در این کتاب گفته شده است مانند آجرها و مصالحی است شما می­توانید با استفاده از آن‌ها هر آنچه در ذهن دارید را طراحی و خلق کنید. اینکه چه چیزی و به چه بزرگی خواهید ساخت به خلاقیت، همت و دقت شما بستگی دارد.

برنامه ­ریزی استراتژیک یک کار جامع است که تمام زندگی فرد را در بر می گیرد. اما همانطور که در عنوان کتاب هم اسم معامله­ گر وجود دارد در جدول‌های نمونه که در داخل متن برای درک بهتر و عینی گنجانده شده است، مثال معامله‌گری بیان شده تا هم با برنامه ریزی برای این زمینه خاص آشنا شوید. و هم کلیت موضوع را که معامله ­گری زیر مجموعه آن است بهتر درک کنید. اگر معامله­ گر هم نیستید بازهم مشکلی وجود ندارد. زیرا اصل مطالب برای یک فرد عادی که می­تواند معامله­ گر باشد یا نه، ارایه شده است. به عبارت دیگر، زمینه معامله­ گری در مثال ذکر شده است تا هم با روند برنامه ­ریزی برای زمینه معامله­ گری آشنا شوید و هم بتوانید برای سایر زمینه­ ها نیز به همان ترتیب برنامه­ ریزی کنید.

ساختار کتاب

این کتاب در سه بخش ارایه شده است. بخش اول مباحث نظری و ادبیات استراتژی فردی است. بخش دوم مربوط به تدوین و تنظیم برنامه است. این بخش شامل پنج مرحله می باشد که هر مرحله دارای گام­های مشخص بوده و هر گام نیز فعالیت های خاص خود را دارد که به ترتیب انجام، ذکر شده اند. بخش سوم نیز مربوط به اجرا برنامه می­باشد که چطور وارد اجرا شده و چگونه از موانع عبور نماییم و کار خود را ارزیابی کنیم.

در ابتدای هر بخش توضیح مختصر از آن روش تدوین یک برنامه معاملاتی بخش ارایه شده و در آغاز هر فصل نیز هدف آن فصل بیان شده است تا از همین ابتدا به هدفمند بودن عادت کنید که قرار است با مطالعه فصل به چه چیزی برسید. در پایان نیز جدول­های مربوط به هر مرحله، گام و فعالیت­ها ترسیم شده تا برنامه خود را به ترتیب در انها وارد کنید و سند برنامه استراتژیک خود را خلق کنید.

سرفصل مطالب کتاب استراتژی فردی یک معامله گر

مقدمه
بخش اول
۱: تعریف
۲: تاریخچه‌ی راهبرد
۳: راهبرد فردی
۴: لزوم برنامه ریزی راهبردی و اهداف و مزایای آن
۵: ویژگی‌های یک برنامه‌ی راهبردی فردی
۶: ویژگی یک استراتژیست
۷: برآوردی از گذشته

بخش دوم
۸: مرحله شروع
۹: تحلیل و ارزیابی وضعیت موجود
۱۰: جمع بندی و تصمیم گیری
۱۱: هدف‌گذاری برنامه ریزی کوتاه مدت و بودجه و..
۱۲: ارزیابی برنامه راهبردی

بخش سوم
۱۳: آمادگی برای اجرا
۱۴: اجرا
۱۵: موانع اجرا و عبور از آن‌ها
۱۶: ارزیابی اجرا
کاربرگ‌ها

برنامه ریزی مالی چیست؟

طبق مطالعات شرکت خدمات مالی برنامه ریزی مالی تعیین کننده مسیر دستیابی روش تدوین یک برنامه معاملاتی به اهداف مالی است. بنابراین، یک برنامه مالی کارهایی را که باید در آینده انجام شود، تشریح می کند. بسیاری از تصمیمات بلند مدت هستند، یعنی اجرای آنها به مدت زمان طولانی نیاز دارد. در دنیایی که عدم اطمینان زیادی وجود دارد، باید تصمیمات بلند مدت را خیلی زودتر از موعد اجرای آنها، اتخاذ کرد. مثلا شرکتی که قصد دارد در سال 1400 کارخانه ای تاسیس کند، باید مذاکره با پیمانکاران سازنده و تامین کنندگان مواد اولیه در سال 1397 یا حتی زودتر از آن آغاز کند.

رشد به عنوان یکی از اهداف مدیریت مالی

رشد به تنهایی، هدف مناسبی برای مدیریت مالی نیست. در واقع، رشد سریع همیشه خوب نیست. مثلا شرکت cott که یک تولید کننده نوشابه های غیر الکلی است، نمونه دیگری از شرکتهایی است که با مشکلات رشد خیلی سریع مواجه شد. این شرکت در اوایل دهه ۱۹۹۰ نوشابه های خود را بی باکانه وارد بازار کرد و با سرعتی سرسام آور به فروش رساند. با وجود این، در پایان سال مالی منتهی به ۲۷ ژانویه ۱۹۹۶، 4/29 میلیون دلار زیان گزارش کرد.

اشکالات کار شرکت کات عبارت بود از:

۱-قیمت آلومینیوم افزایش یافت و به طبع آن، قیمت قوطی های محتوی نوشیدنیهای این شرکت نیز بالا رفت

۲-شرکت با رقابت در قیمت ها مواجه شد

3-شرکت پیش بینی می کرد که بسیار بزرگ تر خواهد شد و به همین دلیل، ساختمان های اداری جدید ساخت و در نتیجه هزینه های خود را افزایش داد

4-فعالیت شرکت در بریتانیا موفقیت آمیز نبود

طبق بررسی های موسسه خدمات مالی، شرکت کات توانست با عرضه محصولات خود به قیمتی کمتر از قیمت شرکت های رقیب، به سرعت ۲۵ درصد سهم بازار را از آن خود کند، اما مجبور شد برای افزایش تولید، یک دستگاه بطری پر کن اجاره کند. هزینه اجاره این ماشین بسیار بیشتر از هرینه پر کردن بطری ها با دستگاه های خود شرکت بود. در انگلستان، نیمی از محصولات این شرکت به قیمتی کمتر از بهای تمام شده به فروش رسید و موجب شد که شرکت زیان داشته باشد.

هدف مدیریت مالی افزایش ارزش بازار حقوق صاحبان سهام است. البته اگر شرکتی در این کار موفق عمل کند، معمولا رشد نیز محقق می شود. بنابراین، ممکن است رشد یکی از نتایج مطلوب تصمیمات صحیح باشد، ولی به خودی خود هدف نیست. ما به این دلیل در مورد رشد بحث می کنیم که استفاده از آن در فرایند برنامه ریزی بسیار رایج است. خواهیم دید که رشد ابزاری مناسب برای خلاصه کردن جنبه های مختلف سیاستهای مالی و سرمایه گذاری یک شرکت است. در ضمن اگر رشد را به عنوان افزایش ارزش بازار حقوق صاحبان سهام در نظر بگیریم، این دو هدف یعنی رشد و افزایش ارزش سهام تفاوت چندانی نخواهند داشت.

شرکت خدمات مالی آینده سازان فراز کام با اختیار داشتن روش تدوین یک برنامه معاملاتی نیروهای خلاق، توانایی این را دارند که با مشاوره مالی شما را در برنامه ریزی مالی کسب و کار خود یاری کند. برای کسب اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید

ابعاد برنامه ریزی مالی

در اهداف برنامه ریزی مالی، تفکیک دوره های آینده به کوتاه مدت و بلند مدت مفید است. در عمل، دوره کوتاه مدت معمولا یک سال است. برنامه ریزی بلند مدت معمولا بین دو تا پنج سال زمان می برد. مدت زمان مورد نیاز در برنامه ریزی، افق برنامه ریزی نامیده می شود. اولین بعد برنامه ریزی مالی تعیین افق برنامه ریزی است.

در تدوین یک برنامه مالی، پروژه ها و سرمایه گذاری هایی که شرکت قصد اجرای آنها را دارد، با هم ترکیب می شوند تا کل مبلغ مورد نیاز سرمایه گذاری مشخص شود. در واقع، پروژه ها و سرمایه گذاری های کوچک هر یک از واحد های عملیاتی، در کنار هم قرار می گیرند و به عنوان یک پروژه بزرگ در نظر گرفته می شوند. این فرایند تجمیع نامیده می شود. تجمیع دومین بعد فرایند برنامه ریزی است.

12 کار مهم که شما را تبدیل به یک تریدر حرفه ای میکند

محمدحسین تهرانی

• 1399/9/27
• 834
• دیجیتال مارکتینگ

معامله گری پیشرفته به گذراندن وقت زیاد پشت مانیتور، استفاده از گران ترین نرم افزار ها یا گذاشتن پیچیده ترین اندیکاتورها روی چارت نیست.

معامله گر حرفه‌ای، معامله‌گری است که از لحاظ ذهنی بهترین نگرش را برای هر ترید داشته باشد. لازم به ذکر است که این کار را باید هر روز انجام دهد تا بتواند هر روز به بهترین نحو، معامله را مدیریت کند. به زودی متوجه می‌شوید که حرفه ای بودن در معامله گری یک بحث ذهنی است. در این مقاله با 12 اصل مهم تریدری آشنا خواهید شد.

12 اصل حرفه ای بودن که باید همیشه مد نظر داشت…

۱. حذف حواس پرتی های روزانه/ افکار پراکنده:

تریدر مبتدی:

هنگام خرید با تلگرام چت میکند، پست های اینستاگرام را چک میکند و به واتساپ خود سر می‌زند و همزمان به مانیتور نگاه می‌کند و منتظر یک موقعیت معاملاتی است. تریدر مبتدی به راحتی حواسش پرت می‌شود و موقعیت‌های معاملاتی را از دست می‌دهد. خطرناکترین اتفاقی که در این موقعیت می افتد این است که در محاسبات ریسک خود به اشتباه می‌افتد و ریسک بیشتری را در معامله انجام می‌دهد. این را از روی تجربه میگویم. علاوه بر مشکلات اشاره شده، افرادی که تمرکز بر روی تریدری ندارند، یک روز آن را رها میکنند زیرا بعضی از این افراد جدیت کافی را ندارند و فقط وارد معامله گری شدند تا فقط آن را به عنوان یک تجربه جدید امتحان کنند.

تریدر حرفه ای:

یک معامله‌گر حرفه‌ای زمانی که معامله می‌کند هیچ کار دیگری انجام نمی دهد. تلفن همراه خود را سایلنت می‌کند و اگر در دفتر خانگی خود مشغول به کار است در اتاق را میبندد. تنها کار اضافه که ممکن است تریدر حرفه ای انجام دهد باز گذاشتن صفحه اخبار است آن هم فقط برای اینکه اگر خبری در بازار بود، سریع از آن مطلع شود. هر از چند گاهی برای رفع خستگی یک لیوان چای بنوشند.

۲. خیره نشدن الکی به چارت:

رفتار مبتدی:

تریدر های مبتدی فقط در پای چارت بدون هیچ هدفی زمان میگذرانند و در تایم فریم های مختلف سرک میکشند. آنها فکر می‌کنند که هرچه بیشتر به نمودار خیره شوند تریدر بهتری خواهند شد در حالی که این لزوما درست نیست. گاهی آنها بدون اینکه بدانند دنبال چه هستند فقط دکمه خرید و فروش را به امید اینکه خیلی زود پولدار شوند فشار میدهند!

رفتار حرفه ای:

تریدر حرفه‌ای استراتژی معاملاتی تعریف شده و با جزئیات بالایی دارد و می‌داند که دقیقاً در بازار به دنبال چیست و بی هدف در تایم فریم های مختلف نمی رود. او منتظر می‌شود تا موقعیت معاملاتی درست شود و نه اینکه به زور بخواهد یک موقعیت معاملاتی درست کند. لزوما دنبال ترید کردن نیست و اگر در یک روز معاملاتی نتواند معامله پیدا کند، از پای صندلی خود بلند می شود و به کار دیگری می پردازد و یا دفتر تریدر خود را بررسی می‌کند تا به تجربه اش اضافه شود.

۳. جلوگیری از اعتماد به نفس کاذب بعد از چند ترید موفق پیاپی:

رفتار مبتدی:

تریدر مبتدی پس از موفقیت های پیاپی ریسک زیادی انجام می‌دهد زیرا با خود فکر می‌کند که روش معاملاتی اش فوق‌العاده است و هیچ وقت امکان ضرر کردن برای او وجود ندارد در نتیجه بخش زیاد سرمایه خود را از دست میدهد.

رفتار حرفه ای:

معامله گر حرفه‌ای می‌داند که این موقعیت هر از چند گاهی پیش می‌آید اما او به خود اجازه نمی دهد که ریسک زیادی از روی اعتماد به نفس کاذب انجام دهد در نتیجه به مدل محاسبات ریسک خود در هر معامله پایبند می ماند و قوانین معاملاتی خود را زیر پا نمیگذارد.

۴. از دست ندادن اعتماد به نفس بعد از ضرر پیاپی:

رفتار مبتدی:

پس از ضررهای پیاپی، معامله‌گر مبتدی به تغییر دادن استراتژی معاملاتی خود تمایل پیدا می‌کند زیرا او درگیر احساسات منفی شده و فکر می‌کند که استراتژی معاملاتی او دیگر به کار نمی آید و بدرد نخور است. بعلاوه اینکه معمولا آنها در معاملات بعدی ریسک خود را افزایش می‌دهند تا ضررهای گذشته را یکجا جبران کنند. این کار معمولاً باعث می‌شود که هرچه دارند را خیلی سریع تر از دست بدهند.

رفتار حرفه ای:

پس از ضرر های متوالی، معامله‌گر حرفه‌ای دست و پای خود را گم نمی‌کنند و همچنان به استراتژی معاملاتی خود پایبند است و می‌داند که در درازمدت، اگر رفتار درستی از خود نشان دهد، سودمند خواهد بود بعلاوه اینکه او معاملاتی که منجر به ضرر شدند را به صورت تکی قضاوت نمیکند.

۵. شخصی تلقی نکردن ضرر ها:

رفتار مبتدی:

بعضی ازتریدر های مبتدی ضرر های خود را شخصی تلقی می‌کنند و اصلاً طاقت این را ندارند که معامله در ضرر فرو برود یا با ضرر بسته شود. در این موقع آنها تصمیمات هیجانی زیادی می گیرند مانند:

. دستکاری کردن و عقب بردن حد ضرر به امید برگشت قیمت!

. اضافه کردن به معامله ای که در ضرر است به منظور خارج شدن هرچه سریعتر به محض برگشت قیمت!

. حذف کلی حد ضرر به امید اینکه همه چیز به خوبی و خوشی تمام خواهد شد!

رفتار حرفه ای:

تریدر حرفه‌ای همیشه دو اصل را مدنظر دارد:

۱. نتیجه نهایی به تنهایی مهم نیست بلکه تعداد بالای معاملات، در بلندمدت نتیجه بخش اند.

۲. وقتی قیمت حد ضرر را می‌زند، تریدر حرفه‌ای ضرر انجام شده را قبول می‌کنند و دنبال تریدرهای بهتر در آینده است و خود را فضاوت منفی نمیکند.

۶. عجله نداشتن در پول درآوردن!

رفتار مبتدی:

بعضی تریدرهای مبتدی معتقدند که تریدری سریع‌ترین راه ثروتمند شدن است. طبق آمار افرادی که اینگونه فکر میکنند خیلی زود حساب خود را از دست میدهند.

رفتار حرفه ای:

تریدر حرفه‌ای به معامله گری به چشم یک شغل نگاه می کند نه به چشم قمار کردن و راه سریع برای ثروتمند شدن. آنها می‌دانند برای حرفه ای شدن باید روزها، ماهها و یا حتی سالها تلاش و تمرین کنند.

7. شکرگزاری

رفتار مبتدی:

رفتار خودخواهانه را بیشتر در تریدهای مبتدی می بینید. آنها افرادی هستند که فکر می‌کنند نبوغشان خیلی بالاست. همانطور هم که قبلا گفتم، این کار باعث اعتماد به نفس کاذب میشود. از تریدرهایی مانند گن یاد گرفتم که خدا بخش عظیمی از حرفه ما را تشکیل می‌دهد. گن، تریدری بسیار مذهبی بود که یکی از بزرگترین علل موفقیت خود را خدا خواند.

رفتار حرفه ای:

تریدرهای حرفه‌ای همیشه برای شرایط زندگی و کاری خود بسیار سپاسگذار هستند. هم از خدا و هم از معلم های خود. این کار باعث می‌شود که نگرش موفقیت در تریدر تقویت شود در نتیجه عملکرد او نسبت به بقیه همکارانش بهتر خواهد شد. ثمربخش بودن شکر گذاری در منابع علمی سال‌های سال است که ثابت شده است پس لطفاً منکر آن نشوید!

8. دوستان حرفه ای تر:

رفتار مبتدی:

بعضی از تریدرهای مبتدی افراد منزوی هستند که حتی در صنعت تریدری هیچ دوست و آشنایی ندارند. این افراد گاهی به مشکلاتی برمیخورند برای مثال آنها اطلاعی از تمام جوانب بازار کسب نخواهند کرد.دیده شده است که یک دوست تریدر، عملکرد یک تریدر مبتدی را به طرز شگفت‌انگیزی بالا برده است. تریدر مبتدی اگر منزوی باشد، از این موضوع محروم می‌شود چون باید از تجربه بقیه تریدرها درس گرفت.

رفتار حرفه ای:

تریدرهای حرفه‌ای اغلب دوستانی دیگر و حرفه‌ای در صنعت تریدری دارند که گاه با آنها مشورت می‌کنند و از آنها اطلاعاتی می‌گیرند که می‌تواند عملکرد معاملاتشان را بهتر ‌کند. البته آنها تمام تصمیمات خود را بر اساس گفته دوستان خود نمی‌گیرند ولی داشتن رابطه هایی در بازار می‌تواند بسیار کمک کند مخصوصاً اگر دوستانتان از شما بهتر هستند.

9. تقسیم سبد معاملاتی:

رفتار مبتدی:

بعضی از تریدرهای مبتدی تمام پول خود را در یک بازار می گذارند و با توجه به تجربه کمی که دارند، این کار بسیار خطرناک است زیرا اگر تمام پول در یک بازار باشد امکان این وجود دارد که با دو یا چند ترید اشتباه، پول او به کلی از بین برود اما اگر در بازارهای مختلف سرمایه خود را تقسیم کند احتمال این موضوع کم می‌شود.

رفتار حرفه ای:

تریدر های حرفه تمام بازار را رصد می‌کنند و دو یا چند موقعیت حرفه‌ای را معمولاً با هم می گیرند تا سبد معاملاتی آنها تقسیم شود. اگر یک بازار هم مخالف جهت آنها رفت آنها متضرر ضررهای بزرگ نمیشوند.

10. مشاهده مکرر معاملات قبلی:

رفتار مبتدی:

تریدر مبتدی به شکست های گذشته توجهی نمی‌کند و دنبال این است که خیلی سریع پولدار شود برای همین فقط دکمه خرید و فروش را می‌زند بدون اینکه به شکست های قبلی خود نگاهی بیاندازد. شاید اشتباهی را دارد دوباره تکرار می کند!

رفتار حرفه ای:

تریدر حرفه‌ای تا مدتهای طولانی معاملات به سود رسیده و یا ضرر کرده خود را زیر نظر دارد تا بتواند از آنها چیزهایی یاد بگیرد. رفتار بازار تکراری است و این موضوع می‌تواند برای افرادی که دفتر تریدری دارند بسیار سودمند باشد.

11. برداشت نکردن پول تا جای ممکن:

رفتار مبتدی:

گاهی تریدرهای مبتدی بخش عظیمی از سود خود را برداشت می‌کنند و آن را صرف موارد بی‌مورد می کنند. این کار باعث می شود سرمایه آنها بسیار دیرتر رشد کند.

رفتار حرفه ای:

تریدرهای حرفه ای تا جای ممکن هزینه‌ها را پایین می آورند تا بتوانند از اثر مرکب در سرمایه‌گذاری خود استفاده کنند. این کار باعث می‌شود که آنها به طور ناگهانی رشد عظیمی در سرمایه خود داشته باشند.

12. شلوغ نکردن نمودار:

رفتار مبتدی:

بعضی تریدرهای مبتدی تمایل دارند نمودار خود را شلوغ کنند. آنها همه جا خط روند می‌کشند و اندیکاتورهای مختلف را به روی نمودار بارگذاری می کنند. این کار باعث می‌شود که تمرکز آنها در هنگام ترید کم و کمتر شود.

رفتار حرفه ای:

تریدرهای حرفه‌ای فقط به معیارهای فوق اساسی توجه می‌کنند و مواردی که از اهمیت کمتری برخوردار است را از نمودار خود حذف می کنند. گاها تریدرهای حرفه ای فقط با یک خط روند بازار را معامله می‌کند

پیشنهاد طلایی من به شما.

از نظر من اگر ادای یک تریدر حرفه ای را در بیاورید، در طول زمانی تریدر حرفه ای می شوید. رفتارهای یک تریدر حرفه ای را در خود تبدیل به عادت کنید. من به شما قول می‌دهم که یک روز تریدر حرفه ای خواهید شد به شرطی که هر روز تمرین کنید که مثل یک تریدر حرفه ای فکر کنید.از تجربه تلخ من عبرت بگیرید. عمل نکردن به نکات بالا باعث شد که من تمام سرمایه ام را از دست بدهم. امیدوارم که این اتفاق برای شما نیفتد.

چگونه یک برنامه فروش تنظیم کنیم + الگو نمونه

کارآفرینان ، مدیران اجرایی فروش و تیم فروش جملگی از نوشتن برنامه های فروش ،چه برای مشاغل ، واحد ها و چه تیم خود ، سود می برند.

اما یک برنامه فروش دقیقا چیست؟

یک برنامه فروش اهداف ، تاکتیکهای سطح بالا ، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص می نماید برنامه فروش طور خاص روی استراتژی فروش شما تمرکز دارد. یک طرح تجاری اهداف شما ( بیزنس پلن ) را مشخص می کند امایک برنامه فروش sales plan دقیقاً چگونگی وقوع آن را شرح می دهد.

برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف ، تحقق درآمد ، ساختار تیم فروش و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن می باشد.

یک طرح فروش موثر باید شامل موارد زیر باشد :

اهداف شرکت را به تیم فروش خود اطلاع دهد و تبادل نظر کند

مسیر استراتژیک برای تیم فروش خود ترسیم کند.

نقش ها و مسئولیت های تیم فروش و رهبری خود را مشخص کند.

پیشرفت تیم فروش خود را در رسیدن به اهداف سازمانی پایش و کنترل نماید.

آماده نوشتن برنامه خود هستید؟ برای شروع می توانید از یک الگوی برنامه فروش استفاده کنید. معمولا یک طرح فروش شامل بخش های زیر است:

مشتریان هدف – چه کسی هدف شرکت شما برای ارائه خدمات با محصولات و خدمات است.

اهداف درآمدی – تیم شما در هر دوره چقدر باید درآمد زایی کند؟

استراتژی ها و تاکتیک ها – اقدامات خاصی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام خواهد داد چیست ؟

قیمت گذاری و ترویج فروش –قیمت پیشنهادی شما و هرگونه تبلیغات که می تواند مشتریان بالقوه را به مشتریان خرید کرده تبدیل کند چیست ؟

زمانبندی ها و مشخص شدن مسئولین اجرایی – تاریخ های مهم مربوط به تحویل پروژه ها و لیست هایی را که برای تکمیل آنها افراد باید پاسخگو باشند ، بیان کنید.

ساختار تیم – چه اشخاصی در تیم شما حضور دارد و نقش آنها چیست.

منابع – ابزاری که تیم شما برای دستیابی به اهداف درآمد استفاده می کند.

شرایط بازار – اطلاعات مربوط به صنعت و چشم انداز رقابتی شما.

حال بیایید نحوه نگارش یک برنامه فروش را مرور کنیم.

حوه نوشتن یک برنامه فروش

ماموریت و پیشینه

بازار هدف

ابزارها ، نرم افزارها و منابع

جایگاه یابی

استراتژی بازاریابی

استراتژی چشم انداز

برنامه اجرایی

اهداف عملیاتی

بودجه

۱. ماموریت و پیشینه

برنامه فروش خود را با بیان بیانیه های ماموریت و چشم انداز شرکت خود شروع کنید. و تاریخچه مختصری از کسب و کار خود بنویسید .این اطلاعات پیشینه ای را در اختیار شما قرار می دهد که در ادامه شما را با جزئیات خاص تر آشنا می شود.

بعد ، توضیح دهید که چه افرادی در تیم شما حضور دارد و نقش آنها چیست. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و با مهندسین عملیات فروش همکاری کنید.

اگر قصد اضافه کردن سرانه نیرو را دارید ، تعداد کارمندان ، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید همراه با برنامه توجیهی جذب ، درج کنید.

آگاهی از متغییر های جمعیت شناختی بازار هدف بسیار مهم هستند . بهترین مشتری های شما چگونه هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنف خاص هستند؟ آیا با همان برنامه می توانید در بازار های جدید نفوذ کنید ؟

در نظر داشته باشید که ممکن است شما برای فروش محصولات مختلف خریداران مختلفی داشته باشید. به عنوان مثال ، فروشندگان یک شرکت نرم افزاری در گام اول ممکن است نرم افزارهای بازاریابی را به مدیران ارشد بازاریابی و نرم افزار فروش به مدیران فروش بفروشند.

بهره گیری از داده های فروش و آنالیز های فروش مانند RFM می تواند به شما کمک کند .

برنامه فروش شما همچنین می تواند با گذشت زمان به طرز چشمگیری تغییر کند زیرا راه حل و استراتژی شما تحول پیدا می کند و بازار محصول جدید را مناسب می بینید. در همان ابتدا ، هنگامی که محصول شما در مراحل رشد بود و قیمت های شما پایین بود ، شاید موفقیت در کسب و کاررا پیدا کرده باشید. اکنون که جایگاه محصول بسیار مقاوم تر است و شما قیمت خود را بالا برده اید ، احتمالاً شرکت های دیگر در بخش هایی از بازار فعال می شوند . به همین دلیل مهم است که به طور مداوم مخاطب و بازار خود را پایش و به روز کنید.

۴- ابزارها ، نرم افزارها و منابع

همچنین باید شرحی درباره منابع خود درج کنید. برای استفاده از کدام نرم افزار CRM برنامه ریزی می کنید؟ آیا بودجه ای برای مسابقات ، قرعه کشی ها و مشوق های فروش ( پروموشن ها ) دارید؟

این جایی است که شما می توانید از ابزارهایی که فروشنده شما باید برای موفقیت در مشاغل خود بهره برد. (مثلاً آموزش ، مستند سازی ، ابزارهای کارآمد فروش و غیره) استفاده کنید.

رقبای خود را مشخص کنید. توضیح دهید که محصولات شما چگونه با رقبا مقایسه می شود ، جایی که محصولات آنها از محصولات شما قوی تر است و برعکس جایی که محصول شما بر آنها برتری دارد را مشخص کنید . بعلاوه ، در مورد قیمت گذاری آنها در مقابل موارد خود بحث کنید.

شما همچنین باید در مورد روند بازار صحبت کنید. اگر تبلیغات می فروشید ، با توجه به افزایش کاربران موبایلی ، به افزایش تبلیغات برنامه نویسی موبایل توجه کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات بر کسب و کار شما تأثیر خواهد گذاشت. اگر یک شرکت غذایی هستید توجه داشته باشید که ذائقه مصرف کنندگان چه تغییراتی داشته است و به چه سمتی می رود .

۶. استراتژی بازاریابی

در این بخش قیمت گذاری و هر نوع تبلیغاتی را که برای اجرای آن برنامه ریزی کرده اید ، شرح دهیدو آنها را با برنامه های بازاریابی هماهنگ کنید برای افزایش آگاهی از برند و پیاده سازی راهبرد ها ، چه اقدامات اساسی انجام خواهید داد؟ توجه داشته باشید که تاثیر آن بر فروش چگونه خواهد بود .

در اینجا یک نمونه بیان شده است

محصول A: افزایش فروش تعدادی از ۴۰ عدد در روز به 55 عدد در روز در ماه دوم ( افزایش 10 ٪ در مشتریان خرید کرده )

محصول B: در صورت مراجعه به مشتریان خرید نکرده از ۱ تا 30 ام ماه سوم ، تخفیف 10% (نسبت هزینه به فروش 1.5% )

محصول C: کاهش قیمت از ۴۳۰ دلار به ۴۰۰ دلار در اول ماه X (افزایش ۱۵٪ در فروش ماهانه)

محصول D: بدون تغییر

محصول E : ایجاد پروموشن به میزان ۵% در ماه چهارم منجر به افزایش ۲۵% فروش می شود

۷. استراتژی چشم انداز

تیم فروش شما چگونه سرنخ های تجاری و اهدافی را که توسط تیم استراتژی روش تدوین یک برنامه معاملاتی روش تدوین یک برنامه معاملاتی بازایابی تدوین می شود را درک و اجرا می کند ؟ فراموش نکنید که قبل از دستیابی به فروش ، معیارهایی را که طبق استراتژی های شرکت است را رعایت کنید و مشخص کنید که تیم شما برای بستن معاملات بیشتر از چه روشهای فروش استفاده خواهد کرد.

روش فروش برونگرا :شامل اقداماتی مانند مراجعات حضوری فروش ، تبلیغات ATL ، بیلبورد می باشد که در آن مخاطب چه تمایل داشته باشد و چه نه در معرض اقدامات فروش و بازاریابی قرار می گیرید .

روش فروش دورنگرا:بیشتر شامل استفاده از ابزار های نرم افزاری جهت ثبت اطلاعات مشتریان ، ارتباط با مشتریان و یا بانک های اطلاعاتی در جهت ارتباط با مشتریان می باشد . مانند بازاریابی محتوایی و بازاریابی رسانه های اجتماعی

۸- برنامه عملیاتی

پس از مشخص کردن هدف ، باید بدانید که چگونه به آنجا دست خواهید یافت . در این بخش خلاصه برنامه بازی شما برای دستیابی به اهداف درآمد شما است.

در اینجا یک نمونه بیان شده است

هدف: در این سه ماه تعداد دفعات خرید مشتریان را 10% افزایش دهید

کارگاه تکنیک های فروش را اجرا کنید/ برای افزایش مشتریان خرید کرده جایزه بگذارید / مسابقه فروش بین فروشندگان برگزار کنید / پورسانتی برای این شاخص در نظر بگیرید .

بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد است. به عنوان مثال ، ممکن است شما در کل درآمد سالانه ۱۰ میلیون دلارتعیین کنید.

از طرف دیگر ، می توانید یک هدف حجمی / تعدادی تنظیم کنید. این می تواند ۱۰۰ مشتری جدید یا ۴۵۰ کارتن یا تناژ باشد. اطمینان حاصل کنید که هدف شما واقع بینانه است ، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود.

نکته : در شرایط تورمی اهداف بصورت تعدادی و حجمی تعیین می گردد و متن فوق چون ترجمه بوده است عینا نقل می گردد .

در تعیین قیمت محصول خود ، کل بازار قابل آدرس (TAM) ، نفوذ در بازار و منابع( پشتیبانی بازاریابی ) عوامل اصلی می باشد .

البته ، شما احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهمترین ها را مشخص کنید ، سپس بقیه را با اولویت رتبه بندی کنید.

اگر مناطق فروش دارید ، برای هر یک هدف فرعی اختصاص دهید. این امر باعث می شود کمک کند تا ظرفیت های بالاتر و پایین تر هر منطقه شناسایی شود .

جدول زمانی خود را نیز تنظیم کنید. داشتن معیارهای منظم به شما اطمینان می دهد که در مسیر رسیدن به اهداف خود ، در مسیر پیش رو هستید یا از برنامه عقب هستید.

فرض کنید هدف فروش شما برای سه ماهه اول سال فروش ۳۰ هزار کارتن است. بر اساس عملکرد سال گذشته ، می دانید که فروش ماه اول و ماه دوم کندتر از ماه سوم است.

در شرایط تورمی هدفگذاری ها تعدادی و یا حجمی تعییین می شود ، از آنجا که قیمت ها افزایشی است و یا موجودی در انبار مشمول افزایش قیمت می شود هدفگذاری ریالی انجام نمی شود.

با توجه به این موضوع ، جدول زمانی شما این است:

ژانویه: ۸۰۰۰ دلار

فوریه: ۸۰۰۰ دلار

مارس: ۱۴۰۰۰ دلار

افراد با مسئولیت مستقیم برای هر کار باید مشخص شوند . به عنوان مثال ، شاید هدف ژانویه نماینده فروش استان ۱ ۵۰۰۰ تن باشد. نماینده استان ۲ ، هدف ماهانه ۳۰۰۰ تن دارد. در یک تیم کوچکتر ، این تمرین به افراد کمک می کند تا از تکرار کارهای یکدیگر جلوگیری کنند – در صورت عدم دستیابی به اهداف باید پاسخگو باشند.

هزینه های مربوط به هدف قرار دادن اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل موارد زیر است:

پرداخت (حقوق و دستمزد)

ابزار و منابع فروش

برای بودجه ریزی دقیق ، بودجه برنامه فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.

آموزش ژورنال نویسی و ثبت معاملات

از آن جایی که در اکثر مواقع استفاده از واژه ها و مفاهیم پیچیده و تا حدودی تخصصی برای توصیف و شفاف سازی کاربرد یک محصول کار پسندیده ای نیست(آن هم وقتی که میتوان ازمفاهیم ساده تر برای توصیف یک موضوع استفاده کرد.)،جهت فهم بهتر شما کاربران عزیز تلاش کرده ایم که به ساده ترین وجه ممکن به توضیح این محصول بپردازیم.

ژورنال نویسی چیست

ژورنال نویسی در مباحث معاملاتی در واقع یعنی من به عنوان معامله گر، هر معامله ای را که انجام می دهم(خواه در حساب های مجازی باشد یا حساب های واقعی)،به همراه تمام جزئیات لازم یادداشت کرده و آن را در جایی مثل یک دفترمخصوص یا فایل های کامپیوتری ثبت و نگهداری کنم.

هدف اصلی از ژورنال نویسی

هدف از ژورنال نویسی این است که با مراجعه به جزئیات تک تک معاملات انجام شده بتوانیم به مرور زمان معامله گر بهتری شویم و فرآیند رشد و کسب درآمد خودمان را هموارتر کنیم.
در صورتی که معاملات خودمان را ثبت نماییم،با انجام هر معامله می توانیم درجه اطمینان موفقیت معاملات بعدی خود را بیشتر کنیم؛

چون در واقع هر ترید درس های زیادی برای یادگرفتن دارد که اگر کامل به آن بپردازیم، متوجه میشویم که نقاط ضعف و قوت ما در معاملات چه چیزهایی هستند؛ حال می توانیم با بهبود نقاط ضعف و تمرکز روی نقاط قوت(و تقویت آن ها) مهارتمان را افزایش داده و در نتیجه از مسیر معامله گریمان لذت بیشتری ببریم.

منابع مورد نیاز جهت تدوین یک ژورنال معاملاتی

در این دوره برای طراحی ژورنال معاملات از برنامه اکسل استفاده می شود چرا که ثبت و پیگیری کامل معاملات در دفتر معمولا کار بسیار طاقت فرسایی بوده و اکسل برای آسان کردن کار ثبت معاملات مزایای فوق العاده ای دارد.
البته در کنار اکسل از یک دفتر هم به عنوان ابزار کمکی جهت بررسی نهایی معاملات استفاده خواهیم کرد.

مثلایکی از مهم ترین مزایای اکسل این است که قابلیت آمارگیری به معامله گر می دهد و معامله گر می تواند با استفاده از یک سری فرمول ساده برای خودش اطلاعات مفیدی را از درون ژورنال به دست آورد.

چند نمونه از نکاتی که در این دوره یاد خواهید گرفت:

1. آموزش طراحی جدول در اکسل
2. آموزش ایجاد فرمول در اکسل(مثل تابع کاربردی “اگر”)
3. آموزش استخراج نقاط ضعف معاملاتی
4. پرداختن به مسئله مهم نقاط قوت معاملاتی
5. آموزش فرمت بندی شرطی در اکسل
6. پرداختن به موضوع قوانین معاملاتی
7. ارائه راهکارهایی جهت مختصر نویسی اطلاعات
8. چگونگی استفاده از مبحث مهم واگرایی ها در ژورنال معاملات
9. آموزش ایجاد یک لیست از اطلاعات از قبل تعیین شده جهت سهولت وارد کردن داده ها در اکسل

اصلا چرا به عنوان یک معامله گر ژورنال می نویسیم؟

ژورنال معاملاتی گزارش کاملی از معاملات انجام شده توسط معامله گر است که ثبت آن مقوله ایست که کمتر کسی آن را انجام می دهد.(شاید یکی از علت های عدم ثبت جزئیات معاملات این است که افراد در کار با برنامه های این چنینی مشکل دارند و ثبت در دفتر هم که در بالا اشاره شد کار طاقت فرسایی می باشد)

اما مسئله اصلی این است که بیشتر معامله گرانی هم که معاملاتشان را ثبت میکنند، طریقه بررسی ثبت هایشان برایشان مشکل است(در این دوره به صورت کامل به موضوع بررسی ثبت روش تدوین یک برنامه معاملاتی معاملات پرداخته شده) که در واقع هدف اصلی از ثبت معاملات این است که ثبت های انجام شده به صورت موشکافانه بررسی شوند.

ژورنال یا نورافکن؟!

اگر معامله گر در زمان مناسب به بررسی ژورنال خودش بپردازد، مولفّه های درج شده در ژورنال دقیقا عملکرد معامله گر را زیر نور افکن های بسیارقدرتمندی قرار میدهد(البته به شرطی که معامله گر تمام اطلاعات لازم را ثبت کرده باشد) و او را قادر می سازد تا ضعف های خودش را شناسایی و بهبود دهد و نقاط قوت هم شناسایی و روی حفظ و تقویت آن تمرکز نماید. صد البته که ثبت معاملات اهمیت دارد ولی در نهایت اگر در بازه های زمانی معین کارنامه ثبت خودمان را مورد بررسی قرار ندهیم پس همان بهتر که ثبت نمی کردیم!

چه کاریه زمان و انرژی صرف کنیم و ژورنال شخصی سازی شده برای خودمون بسازیم، خوب خیلی راحت از نمونه ژورنال های ارائه شده در بستر اینترنت استفاده می کنیم! هر معامله گر استراتژی معاملاتی منحصر به فرد خودش را در ارتباط با بازار دارد؛ همانطور که کفشی مناسب پای همه نداریم، به جرئت میتوانیم بگوییم که ژورنال شخصی هیچ معامله گری برای معامله گر دیگر مفید نیست(شاید به همین دلیل است که تقریبا هیچ کسی از ژورنال هایی که دیگران در بستر اینترنت ارائه کرده اند،رضایتی ندارد).
مطلق گرایی و طرز تفکر 0 و1 در بازار آن قدر ها هم مفید واقع نمی شود و هنریک آموزگار این است که ضمن ارائه یک چهارچوب و درواقع فرمول دقیق وکلی به دانش پذیران آموزش بدهد چگونه ژورنال ثبت معاملات مطابق با نیاز و سبک معاملاتی خودشان را بسازند.

چگونه به مرور زمان بهترین و مناسب ترین ژورنال را برای خودم طراحی کنم؟

طراحی یک ژورنال شخصی سازی شده جهت ثبت کارنامه معاملاتی خودمان ضروری است ؛ اما برای شروع بهترین کاری که به شما معامله گران عزیز توصیه میکنیم این است که معاملاتتان را در یک نمونه ژورنال از قبل طراحی شده(مثلا نمونه ارائه شده در این دوره) ثبت کنید و البته این مقصد نهایی نیست و فقط یک گذرگاه است که باید از آن عبور کنید و در واقع بعد از مدتی فعالیت باید ژورنال مطابق با سبک معاملاتی و نیاز خودتان را بسازید.

سلسله مراتب اهداف اصلی این دوره برای استفاده کنندگان آن:

• چگونه یک ژورنال معاملاتی مناسب برای شخص خودتان بسازید
• چگونه اطلاعات لازم را در آن ثبت کنید
• چگونه با استناد به اطلاعات درج شده به برّسی عملکرد خود بپردازید و به طور مستمرعملکرد معاملاتی خودتان را بهبود ببخشید.

لازم به ذکر است که در این دوره هدف ما به هیچ عنوان آموزش اکسل نبوده است اما برای این که شما صفر تا صد طراحی ژورنال را در اختیار داشته باشید و از منابع دیگر تا حدود زیادی بی روش تدوین یک برنامه معاملاتی نیاز شوید، مدرّس در حدنیاز به آموزش اکسل هم پرداخته است .

ژورنال ثبت هرچه پیچیده تر بهتر.

ژورنال معاملاتی باید تا حد امکان ساده و در عین حال کاربردی باشد؛طوری که بتوان حداکثر اطلاعات لازم را در سریع ترین زمان ممکن در آن وارد کرد. (یادمان باشد که زمان ما نامحدود نیست)

بسیاری از معامله گران را می بینیم که به علت کمال گرایی بیش از حد آن چنان ژورنال های معاملاتی پیچیده ای طراحی میکنندکه قادر به ثبت معاملات خود درآن نیستند؛ بنابراین ساده سازی یک فرآیند مثل ژورنال نویسی(طوری که به ظرافت و کیفیت آن آسیبی نخورد و همچنان بعد از ساده سازی از هدف اصلی پشتیبانی کند)هنری ارزنده است.