مفهوم نرخ تبدیل

«تا زمانی که شرکت‌ها به تناسب بین محصول و بازار نرسیده‌اند باید تمرکزشان رسیدن به این هدف باشد و پس از آن می‌توانند به موارد دیگری مانند استخدام کارکنان، افزایش تعداد مشتری‌ها، یافتن کانال‌های جذب مشتری، بهینه‌سازی قیمت‌ها و … بپردازند.» مارک اندرسون

«تناسب بین محصول و بازار» به چه معناست؟

مدتی است که به مفهوم تناسب بین محصول و بازار علاقه‌مند شده‌ام. این مفهوم، نقطه عطفی در چرخه عمر یک محصول است، به همین خاطر اهمیت و جذابیت زیادی دارد. از لحاظ تئوری حیات یک شرکت به دو بخش تقسیم می‌شود، قبل از رسیدن به تناسب بین محصول و بازار و بعد از رسیدن به این تناسب. اهداف شرکت در هر یک از این دو مرحله با هم متفاوت است و از استراتژی‌های خاصی نیز برای رسیدن به اهداف‌ استفاده می‌شود.

همان‌طور که مارک اندرسون می‌گوید:

«تا زمانی که شرکت‌ها به تناسب بین محصول و بازار نرسیده‌اند باید تمرکزشان رسیدن به این هدف باشد و پس از آن می‌توانند به موارد دیگری مانند استخدام کارکنان، افزایش تعداد مشتری‌ها، یافتن کانال‌های جذب مشتری، بهینه‌سازی قیمت‌ها و … بپردازند.»

مارک اندرسون

در واقعیت معمولا مرز مشخصی برای جدا کردن این دو مرحله وجود ندارد و شرکت‌ها به تدریج به تناسب بین محصول و بازار دست پیدا می‌کنند.

مشکل مفهوم «تناسب بین محصول و بازار» این است که:

• نمی‌توان آن را به طور دقیق تعریف کرد.
• اندازه‌گیری آن نیز دشوار است.
  دشوار بودن اندازه‌گیری تا حدی است که افراد می‌گویند: «فقط زمانی می‌توانیم تناسب بین محصول و بازار را تشخیص دهیم که آن را ببینیم.»

در مورد آن فکر کنید، ما مفهوم مرز جداسازی را داریم و از طریق آن تشخیص می‌دهیم که قبل و بعد از تناسب بین محصول و بازار از چه استراتژی‌هایی استفاده کنیم اما برای تناسب بین محصول و بازار، تعریف مشخصی نداریم.
ابزاری نیز نداریم که مشخص کنیم شرکت در مرحله قبل از رسیدن به تناسب محصول مفهوم نرخ تبدیل و بازار است یا این مرحله را رد کرده است! طبق گزارش استارتاپ گنوم، آنچه شرایط را برای شرکت‌ها بدتر می‌کند، «رشد نابالغانه» است.

تعریف رشد نابالغانه

رشد نابالغانه یعنی قبل از این که شرکت به تناسب بین محصول و بازار برسد، مقدار زیادی پول صرف رشد آن شود. رشد نابالغانه اصلی‌ترین عامل شکست استارتاپ‌ها است!

بیایید ببینیم برخی از باهوش‌ترین افراد صنعت درباره تناسب بین محصول و بازار چه نظری داده‌اند.

1- تعریف صاحبان نظران از «تناسب بین محصول و بازار»

• پاول گراهام:
  «به زبان ساده تناسب بین محصول و بازار یعنی محصولاتی بسازیم که مردم آن‌ها را می‌خواهند.»
  ‌
• مارک اندرسون:
  تعریف دقیق‌تری ارائه داده و گفته: «تناسب بین محصول و بازار یعنی در یک بازار مناسب محصولی تولید کنیم که اعضای آن بازار را راضی نگه دارد.»
  ‌
• مایکل اسکوک:
  عنصر مهم دیگری به نام «حداقل بخش امکان‌پذیر بازار» را به تعاریف قبلی افزود و اشاره کرد محصول‌تان از روز اول مناسب همه بخش‌های بازار نخواهد بود. «حداقل بخش امکان‌پذیر بازار» مربوط به تمرکز بر بخشی از بازار مشتری‌های بالقوه است که نیازهای یکسانی دارند. شما می‌توانید هم‌راستا با آن نیازها اقدام‌های مناسبی انجام دهید.
  ‌
• کلمن ووئیلون:
  جنبه دیگری به این موضوع اضافه کرد و تناسب بین محصول و بازار را این گونه تعریف کرد: «تناسب بین محصول و بازار زمانی اتفاق می‌افتد که محصول (مجموعه ویژگی‌هایی که ارزش پیشنهادی مشخصی دارند) بتواند بر مشتری‌ها (افرادی که از گروه خاصی هستند و نیازهای مشخصی دارند) تاثیر بگذارد و احساسات‌شان را برانگیزد. مشتری‌ها باید به گونه‌ای باشند که شما بدانید چگونه به آن‌ها دسترسی پیدا کنید و آن‌ها را به مشتری‌های واقعی خود تبدیل کنید (از طریق بازاریابی و فروش)».
  ‌
• اندرو چن:
  تعریف جالب دیگری ارائه می‌دهد: «تناسب بین محصول و بازار زمانی اتفاق می‌افتد که افراد می‌دانند محصول شما را می‌خواهند و از آنچه شما ارائه می‌دهید نیز رضایت دارند.»
  ‌
• اریک اریس:
  «عبارت تناسب بین محصول و بازار مرحله‌ای را توصیف می‌کند که استارتاپ مشتری‌های زیادی به دست آورده است که از محصولاتش استقبال می‌کنند».
  ‌
• اندی راچلف:
  «تناسب بین محصول و بازار زمانی اتفاق می‌افتد که بدون بازاریابی، محصول‌تان به صورت تصاعدی رشد کند».

2- تناسب بین محصول و بازار ناگهانی اتفاق می‌افتد یا تدریجی؟

• پیتر رینهاردت، بنیان‌گذار و مدیرعامل شرکت سگمنت، پاییز گذشته در کنفرانس سا استاک در دوبلین توضیح داد چگونه این شرکت پس از تلاش‌های طولانی به تناسب بین محصول و بازار دست یافته است. آن‌ها برای پروژه جانبی کوچکی از صفحه فرود استفاده کردند و همین باعث شد به تناسب بین محصول و بازار دست پیدا کنند. طبق گفته پیتر، گفت‌وگوهای مثبت و مبهم با مشتری باعث رسیدن به تناسب بین محصول و بازار نمی‌شود. همچنین تعامل مفهوم نرخ تبدیل تصادفی و مثبت مشتری‌ها را نیز نمی‌توان جزء تناسب بین محصول و بازار در نظر گرفت.
  ‌
• به گفته برد فلد و بن هوروویتز، تجربه شرکت سگمنت از این قاعده مستثنی است. طبق گفته برد، تناسب بین محصول و بازار زمانی به دست می‌آید که درآمد مکرر ماهیانه صد هزار تا یک میلیون دلار وجود داشته باشد و بن تناسب بین محصول و بازار را «رویداد ناگهانی و انفجاری» یا یک «افسانه» می‌داند.

3- چگونه تناسب بین محصول و بازار را اندازه‌گیری کنیم؟

• همان‌طور که در ابتدا بیان شد، بسیاری از افراد معتقدند تناسب بین محصول و بازار را نمی‌توان اندازه‌گیری کرد و زمانی که آن را ببینید می‌توانید تشخیص دهید. شان جاکوبسون از شرکت سرمایه‌گذاری نوروست ونچر پارتنرز، کوییزی پنج سوال طراحی کرد که شرکت‌ها از طریق آن بتوانند میزان تناسب بین محصول و بازارشان را اندازه‌گیری کنند. روش او را بسیار دوست داشتم و چندی پیش سوالات این کوییز را به فرم آنلاین کوچکی تبدیل کردم.
  ‌
• شان الیس رویکرد کمی دیگری مطرح کرد:
  او از کاربران یک محصول پرسید، چه احساسی خواهند داشت اگر دیگر نتوانند از آن محصول استفاده کنند. از نظر او اگر حداقل چهل درصد از کاربران بگویند بدون آن محصول، «بسیار ناامید» خواهند شد، بین آن محصول و بازار تناسب ایجاد شده است. شاید میزان «چهل درصد» کمی سلیقه‌ای به نظر رسد اما پس از بررسی تقریبا صد استارتاپ و مقایسه نتایج آن‌ها، من نیز آن را تایید کردم. این عدد برای شرکت‌هایی که به دنبال استفاده از استراتژی کشش برای کسب‌وکارشان هستند زیر چهل درصد است و کسب‌وکارهایی که استراتژی کشش قدرتمندی دارند بیشتر از چهل درصد. (برگرفته از هرم استارتاپ)

من به روش شان بسیار علاقه‌مند شدم چرا که قابل ارزیابی‌ترین روش برای تعیین تناسب بین محصول و بازار است که تاکنون دیده‌ام. با این حال سوالی که پیش می‌آید این است که آیا چهل درصد برای شرکت‌های بزرگ‌تر نیز صدق می‌کند؟ همچنین به این موضوع فکر می‌کنم که این آزمون در چه شرایطی ممکن است خطا داشته باشد. با این وجود، این گونه به نظر می‌رسد که این الگو، الگویی نسبتا قوی است که بین صد استارتاپ نیز وجود داشته است.

• اندرو شان چند مثال از تناسب بین محصول و بازار ارائه می‌دهد. همچنین برای یک شرکت نرم‌افزاری به عنوان سرویس (SaaS) چند شاخص را ذکر می‌کند که شامل موارد زیر می‌‎شود:
  • نرخ تبدیل پنج درصد (هم برای کاربرانی که با تبلیغات رایگان تبدیل به مشتری شده‌اند و هم برای کاربرانی که با صرف هزینه تبدیل به مشتری شده‌اند)
  • نرخ روی‌گردانی مشتری ماهانه کمتر از دو درصد
  • مسیر مشخص به سمت کسب درآمد مکرر ماهیانه صد هزار دلار
    ‌

  تا اینجا، نظرات برخی افراد آگاه و فعالین حوزه استارتاپ‌ها را درباره تناسب بین محصول و بازار بیان کردیم و توضیح دادیم که چگونه این مفهوم را تعریف و اندازه‌گیری می‌کنند. در حالی که به نظر می‌رسد همه در مورد مفهوم گسترده تناسب بین محصول و بازار به توافق رسیده‌اند اما برای تعریف و اندازه‌گیری آن نظر یکسانی ندارند و به توافق رسیدن سر این قضیه نیز کار سختی است. برای مثال، برد فلد معتقد است زمانی که درآمد مکرر ماهیانه‌تان بین صد هزار تا یک میلیون دلار شود، به تناسب بین محصول و بازار می‌رسید اما بقیه معتقدند با درآمدی کمتر از این میزان نیز می‌توان به این تناسب دست یافت.

  در این بخش دوست دارم نظر خودم را درباره تناسب بین محصول و بازار بیان کنم و توضیح دهم در شرکت پوینت ناین، هنگامی که در حال بررسی استارتاپ‌های نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) هستیم، چگونه تناسب بین محصول و بازار را تشخیص می‌دهیم. اکنون تعریف‌ مورد علاقه‌ام از تناسب بین محصول و بازار را بیان می‌کنم. این تعریف الهام گرفته از سخنان بسیاری از افرادی است که در بخش اول به آن‌ها اشاره کردیم:

  تعریف تناسب بین محصول و بازار

  تناسب بین محصول و بازار به معنی داشتن محصولی است که مشکل تعداد زیادی از مشتری‌ها را حل می‌کند.

  ‌
  توجه داشته باشید که این تعریف عمدا چیزی درباره اندازه بازار نمی‌گوید. بسیاری از شرکت‌ها در بازاری کوچک به تناسب بین محصول و بازار دست پیدا می‌کنند اما کوچک بودن بازار نباید باعث نادیده گرفتن این دستاوردشان شود.

  تعریف تناسب بین محصول و بازار برای VCها (شرکتی که سرمایه‌گذارهای خطرپذیر در آن فعالیت می‌کنند) به شرح زیر می‌شود:

  تعریف تناسب بین محصول و بازار برای شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر

  تناسب بین محصول و بازار به معنی داشتن محصولی است که بتواند در یک بازار بزرگ، مشکل مهم بسیاری از مشتری‌ها را حل کند (برای حل مشکل نباید از روش‌های رایج استفاده شود و راه حلی که به کار گرفته می‌شود باید بهتر از راه حل‌هایی باشد که اکنون در بازار استفاده می‌شوند).

  گام بعدی برای رسیدن به تعریف جامع این است که هر یک از اجزای تعریف بالا را نیز یک به یک تعریف کنیم. در تعریف بالا اشاره شد که محصول باید بتواند مشکل «مهمی» را حل کند. این مهم بودن یعنی از اهمیت کافی برخوردار باشد اما چگونه می‌توان آن را اندازه‌گیری کرد؟ یا راه حلی که ارائه می‌شود باید «بهتر» از راه حل موجود باشد. این «بهتر» بودن را چگونه می‌توان اندازه‌گیری کرد؟ و …

  هیچ پاسخ روشنی برای این سوال‌ها وجود ندارد. متاسفم، اما فکر نمی‌کنم روش دقیقی برای تعریف و اندازه‌گیری تناسب بین محصول و بازار وجود داشته باشد. برخی از شرکت‌ها به وضوح به تناسب بین محصول و بازار رسیده‌اند و برخی خیر. سایر شرکت‌ها نیز بین این دو مرحله قرار گرفته‌اند. یعنی نشانه‌های رسیدن به تناسب بین محصول و بازار را دارند اما هنوز مشخص نیست که آیا به تناسب قدرتمندی می‌رسند یا خیر. بیشتر سرمایه‌گذاری‌های بذری، در گروه سوم قرار می‌گیرند.

  هنگامی که می‌خواهیم بررسی کنیم شرکت‌های SaaS چه میزان به تناسب بین محصول و بازار دست یافته‌اند، عوامل خاصی را در نظر می‌گیریم. برخی از مهم‌ترین عوامل را در این بخش بیان کرده‌ایم. هر یک از این عوامل به تنهایی نمی‌توانند به شما بگویند که به تناسب بین محصول و بازار رسیده‌اید یا خیر اما حداقل با کنار هم قرار گرفتن‌شان می‌توانند نشانه‌های خوبی به شما بدهند:

  KPI های فروش: ۱۳ KPI بسیار مهم برای موفقیت در فروش!

  

  از عملکرد تیم فروش مطلع هستید؟ آیا می‌دانید تیمتان از چه KPI هایی در فروش استفاده می‌کنند؟ به عنوان یک رهبر فروش باید بدانید که پیگیری و اندازه گیری عملکرد، کلید پیشبرد موفقیت است.

  برای دستیابی به اهداف خود به شاخص های کلیدی عملکرد(KPI) مناسب نیاز دارید. بنابراین سوال مهم این است که چه KPI هایی را باید دنبال کنید؟

  برای دستیابی به موفقیت در فروش باید اطمینان حاصل کنید که تیم شما بر موثرترین و کلیدی ­­­­ترین فعالیت های فروش تمرکز می کنند.

  شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI ها، شاخص های اصلی هستند که به نمایندگان فروش و رهبران کمک می کند تا میزان تلاش افراد را ارزیابی کنند. KPI های فروش معیارهایی هستند که براساس آنها، عملکرد تیم در برابر اهداف فروش و اهداف سازمانی ارزیابی می شود.

  با اندازه گیری مناسب KPI های فروش، می توانید روند فروش خود را بهینه کرده و اطمینان حاصل کنید که شما و تیمتان فعالیت های مناسب را برای دستیابی به موفقیت بیشتر، در اولویت قرار داده اید.

  وظیفه مدیران فروش: پیگیری عملکرد قیف فروش

  یکی از بهترین راه ها برای افزایش عملکرد فروش، شناخت کیفیت مشتریان خود در هر مرحله از قیف فروش است.پیگیری این از وظایف اصلی رهبران فروش است.

  با اندازه گیری معیارهای عملکرد، می توانید سطوح موجود در قیف فروش را مشخص کرده و بر مراحل و فعالیتهایی که در فروش تاثیر دارند تمرکز کنید.

  نرخ تبدیل

  دانستن نرخ تبدیل سرنخ ها (Lead یا افراد راغب و متمایل به کسب و کار و خدمات یا محصول) برای آگاهی از نحوه عملکرد قیف فروش و اینکه کدام مراحل و فعالیت ها بیشترین بازده سرمایه گذاری را دارند، بسیار مهم است. برای یک مرور کلی از عملکرد قیف فروش، باید معیارهای تبدیل زیر را پیگیری کنید:

  نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ (lead)

  نسبت تعداد بازدیدکنندگان(ترافیک) وبسایت به تعدادLead های( سرنخ) ایجاد شده است.

  به طور کلی،منظورازسرنخ (Lead) فردی است که با انجام یک اقدام خاص به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده است (به عنوان مثال، پرکردن فرم تماس، عضویت در لیست ایمیل یا بارگیری محتوای بازاریابی).

  اندازه گیری این KPI روش خوبی برای بهینه سازی نرخ تبدیل وب سایت شما است (به این معنی که چقدر سایت شما بازدیدکنندگان را جذب می کند و آنها را ترغیب به اقدام می کند).

  نرخ تبدیل سرنخ (Lead) به واجدین شرایط بازاریابی (MQL)

  هنگامی که لیستی از سرنخ ها را در اختیار دارید، تیم بازاریابی با ارزیابی هریک از مشتریان بالقوه، مشخص می کند که کدام تمایل بیشتری را برای تبدیل شدن به مشتری واقعی دارد. سرنخ های واجد شرایط، به تیم فروش منتقل می شوند.نرخ تبدیل سرنخ (Lead) به MQL،درصد افرادی است که از شرایط اولیه تیم بازاریابی برخوردارند.

  این شاخص نشان دهنده میزان جذب مخاطبان مناسب، توسط وب سایت شما مطلوب است. اگر نرخ تبدیل پایین تر از میانگین مفهوم نرخ تبدیل باشد، ممکن است نیاز به کار بیشتر روی بازاریابی باشد، تا مجدداً پرسونای خریدار موردنظر خود را ارزیابی کرده و نسخه های ارائه شده و محتوا را مطابقت دهید.

  نرخ تبدیل سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) به سرنخ واجد شرایط فروش (SQL)

  این شاخص، درصد سرنخ های بازاریابی است که واجد شرایط فروش می شوند. سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL) آن دسته از سرنخ های بازاریابی هستند که به احتمال زیاد به مشتری تبدیل می شوند.

  این شاخص یک معیار مهم است زیرا بینش و نحوه همسویی تیم بازاریابی و فروش را ارائه می دهد. بطوریکه اگر نرخ تبدیل پایین باشد، می توانید از طریق سرنخ های بازاریابی، مشتریان ایده آل را بهتر تعریف کرده و استراتژی مناسبی را برای حرکت آنها در قیف مشخص کنید.

  نرخ تبدیل فرصت به مشتری

  در نهایت، شما می خواهید درصد سرنخ های واجد شرایط (یا فرصت ها) را که به مشتری تبدیل می شوند، اندازه گیری کنید.

  همراه با سایر معیارهای تبدیل ، می توانید نحوه و زمان تبدیل سرنخ ها را ارزیابی کرده و برای بهبود هر مرحله از این فرآیند گام بردارید.

  طول چرخه فروش

  طول چرخه فروش، میانگین مدت زمان بین اولین تماس با چشم انداز نهایی قرارداد است،که یک معیار مهم برای پیگیری است زیرا می تواند گویای این باشدکه روند فروش چقدر کارآمد است و در پیش بینی دقیق فروش کمک می کند.

  به عنوان مثال، اگر میانگین دوره چرخه فروش خود را بدانید ، می توانید تعداد معاملات برنده ای را که در یک بازه زمانی معین انجام می دهید بر اساس تعداد مشتریان فعلی تخمین بزنید.

  با این حال، از آنجا که طول چرخه فروش بسته به نوع یا منبع سرنخ متفاوت است، ممکن است بخواهید این معیار را برای بینش دقیق تری تقسیم بندی کنید.

  تعداد معاملات در دست اقدام

  به عنوان مدیر فروش ، باید بدانید که در حال حاضر چند معامله فعال در خط فروش قرار دارد. این معیار به شما کمک می کند تا قیف فروش خود را به درستی ارزیابی کنید (به عنوان مثال ، آیا سرنخ کافی برای برآوردن سهمیه فروش خود دارید؟) و پیش بینی دقیق تری از میزان فروش داشته باشید.

  ارزش قیف فروش

  علاوه بر تعداد معاملات، لازم است ارزش قیف فروش خود یا ارزش کل همه سرنخ های واجد شرایط در پایپ لاین را پیگیری کنید.

  برای تسریع در فروش، باید ارزش قیف فروش و تعداد معاملات خود را افزایش دهید و طول چرخه فروش را کوتاه کنید. با پیگیری این معیارها ، همراه با نرخ تبدیل ، می توانید قیف فروش خود را بهینه کرده و فعالیت های تیم فروش را به صورت استراتژیک مدیریت کنید.

  وظیفه نمایندگان فروش: پیگیری معیارهای تاکتیکی فروش

  تیم ها نباید KPI های کوچکتر و تاکتیکی فروش را نادیده بگیرند. این شاخص ها عملکرد روزانه فردی را نشان می دهند. فعالیت های تاکتیکی فروش شامل تماس های تلفنی، ایمیل ها، پیگیری ها و غیره است. KPI های فروش به نمایندگان فروش کمک می کنند تا در مسیر خود قرار گرفته و بر وظایف مناسب در زمان مناسب تمرکز کنند.

  نسبت های فعالیت

  یکی از بهترین راه ها برای افزایش فروش و بهینه سازی تلاش های فروش ، اندازه گیری نسبت فعالیت است ، که به معنی پیگیری هر فعالیت فروش و اندازه گیری میزان موفقیت آنها است.

  به عنوان مثال، می توانید نسبت های فعالیت زیر را اندازه گیری کنید:

  • تماس های متصل به کل تماس ها
  • تماس های متصل به رویدادهای برنامه ریزی شده
  • رویدادهای برنامه ریزی شده به SQL ها

  به عبارت دیگر، تعداد تماس های تلفنی که برقرار می کنید، تعداد تماسهای تلفنی که به سرور متصل شده اند، تعداد ارتباطات منجر به یک رویداد برنامه ریزی شده (به عنوان مثال، جلسه) و تعداد رویدادی که منجر به واجد شرایط فروش می شود.

  میانگین زمان پاسخگویی سرنخ+ متوسط تلاشهای پیگیری

  این دو معیار KPI های فروش، دست به دست هم می دهند تا به تکرارها در پیگیری و بهبود نرخ تبدیل کمک کنند. میانگین زمان پاسخگویی سرنخ به شما می گوید که چقدر طول می کشد تا نماینده فروش پیگیر یک امتیاز باشد. این یک معیار مهم موفقیت است زیرا زمان پاسخ می تواند به معنای تفاوت بین تبدیل سرنخ به مشتری و سرنخ از دست رفته باشد.

  مطالعه ای در دانشگاه هاروارد نشان داد، افراد یا مشاغلی که طی یک ساعت پس از اولین تماس با سرنخ ها پاسخ دادند، هفت برابر بیشتر از کسانی که دیرتر پاسخ دادند واجد شرایط مشتری هستند.علاوه بر این، تعداد پیگیری های بعدی بسیار مهم است. در دنیای شلوغ امروز ، پشتکار نتیجه می دهد. شرکتهای با رشد بالا به طور متوسط ​​۱۶ نقطه تماس در هر مشتری را ظرف دو تا چهار هفته گزارش می دهند.

  با این حال، با وجود اینکه ۵۰ درصد فروش ها پس از پنجمین پیگیری اتفاق می افتد، اما ۴۴ درصد فروشندگان تنها پس از یکبار پیگیری تسلیم می شوند.

  با ارزیابی معیارهای پاسخ و پیگیری، مدیران فروش و نمایندگان می توانند موثرترین فعالیت ها را بررسی و اطمینان حاصل کنند که نمایندگان فروش فرصت ها را از دست نمی دهند.

  استفاده از هدف سنج برای ایجاد داشبورد KPI فروش

  برای اینکه بدانید سازمان، شرکت یا کسب و کارشما در مسیر دستیابی به اهداف خود تا چه اندازه موفق عمل کرده است، قابلیت تعیین شاخص های کلیدی عملکرد(KPI) در نرم افزار هدف سنج گنجانده شده است.این شاخص برای سنجش عملکرد، از کوچکترین عضو سازمان(افراد) تا کل سازمان، مورد استفاه قرار می گیرد و باعث می شود، مفهوم نرخ تبدیل متوجه شوید افراد یا سازمان تا چه اندازه در جهت اهداف تعیین شده حرکت می کنند. شاخص KPI در دوره های زمانی مشخص ارزیابی و با معیارهای عملکرد در گذشته مورد مقایسه قرار می گیرد.

  به سایت هدف سنج وارد شوید و با هدف گذاری صحیح و ایجاد KPI های مناسب،شاهد تغییرات مثبت در سازمان و یا کسب و کار خود باشید. فرصت طلایی استفاده رایگان را از دست ندهید.

  نرخ تنزیل چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

  نرخ تنزیل (Discount rate) می‌توان به زبان ساده به این صورت که مقدار نرخ تنزیل درواقع میزان افتی است که ارزش یک سرمایه در طول زمان نسبت به ارزش امروز آن تجربه می‌کند، تعریف کرد. در این مقاله از اکو ساختمان در ابتدا به تعریف نرخ تنزیل پرداخته‌ایم و در ادامه درباره متغیرهای آن و پارامترهای مؤثر بر آن صحبت شده است.

  تنزیل چیست؟

  تنزیل در حقیقت روشی است که برای تخمین زدن ارزش فعلی جریان وجوه نقدی که در دوره‌های زمانی مشخصی در آینده قابل دریافت و دسترسی هستند، استفاده می‌شود. پایه تئوری و منطق این روش بر این حقیقت استوار است که «هر یک ریال امروز، بیشتر از یک ریال فردا ارزش دارد.»

  دلایل مختلفی که ازاین‌بین می‌توان به وجود تورم، استهلاک دارایی، قانون‌گذاری‌های جدید، هزینه نگهداری پول و دیگر موارد ازاین‌دست اشاره کرد؛ بر حق بودن این ادعا کامل واضح به نظر می‌رسد. از سوی دیگر می‌توان این‌طور توضیح داد که تنزیل راهی برای به‌روز کردن ارزش پولی است که در آینده می‌توانیم آن را به دست آوریم.

  نرخ تنزیل چیست؟

  حالا که با مفهوم تنزیل آشنا شدیم، در ادامه به نرخ تنزیل که موضوع اصلی این مقاله است و همینطور مشخصه‌ای است که در مطالعات امکان سنجی و طرح‌های توجیهی به آن توجه می‌شود، پرداخته می‌شود.

  با توجه به این که هزینه‌های مربوط به هر پروژه در طول سال‌های مختلفی انجام می‌شود و همچنین درآمدهای مربوط به آن سرمایه گذاری هم در طول سال‌های مختلف تحقق یافته و به دست می‌آید. نتیجه می‌شود که خواسته یا ناخواسته، اختلاف زمانی میان هزینه‌ها و درآمدها به وجود می‌آید. در واقع همین اختلاف زمانی است که نهایتاً باعث می‌شود، ارزش واقعی هر واحد پول برای انجام هزینه‌ها و یا درآمد به دست آمده در هر دو سال مختلف با هم در ارزش، اختلاف داشته باشد.

  درصورتی‌که یک سال خاص به عنوان سال مبنا در نظر گرفته شود، نرخ تنزیل یا به عبارت دیگر حداقل نرخ بازدهی مورد انتظار (MARR) در واقع همان نرخی است که با استفاده از آن می‌توانیم ارزش واقعی هزینه‌هایی که در سال‌های مختلف انجام شده‌اند و یا درآمدهایی که در سال‌های مختلف به دست آمده‌اند را در آن سالی که به عنوان سال مبنا تعریف کرده‌ایم، محاسبه کنیم.

  با توجه به توضیحات بالا می‌توان نرخ تنزیل را به‌صورت نرخی که افراد، شرکت‌ها و یا بخش عمومی مایل‌اند تا هزینه‌ها و منافع موجود را با هزینه‌ها، در آینده معاوضه کنند تعریف کرد. این موضوع ریشه در ماهیت تنزیل دارد که به هزینه فرصت سرمایه و قابلیت آن در انجام سرمایه‌گذاری و کسب سود بازمی‌گردد.

  درواقع تنزیل فرایندی مالی است که مبنای تحلیل بین زمانی در حوزه‌های مالی و اقتصادی قرار می‌گیرد. بدین صورت که با تبدیل مقادیر ریالی هزینه‌ها و عایدی‌ها در مقاطع زمانی مختلف به ارزش حال و یا بالعکس، این مقادیر را با یکدیگر مقایسه می‌کند.

  نرخ تنزیل در بازار مسکن را می‌توان اینگونه تفسیر کرد. فردی را در نظر بگیرید که با رونق گرفتن بازار مسکن مقداری از سرمایه خود را از بازار بورس و سپرده‌های بانکی به بازار مسکن منتقل می‌کند. نرخ تنزیل در این سرمایه گذاری با رشد قیمت مسکن در سال‌های آینده، ثابت ماندن نرخ‌های بهره بانکی، با رکود مواجه شدن بازار بورس و استهلاک مسکن و کاهش ارزش پول رایج می‌توان بسیار کمتر از زمانی باشد که فرد سرمایه خود را در بانک یا در بازار بورس سرمایه گذاری کرده بود. نرخ تنزیل در این سرمایه گذاری کاهش پیدا می‌کند و به اصطلاح سرمایه گذاری اقتصادی به نظر می‌رسد.

  نرخ تنزیل بر اساس منطق نرم افزاری

  نرخ تنزیل (Discounting Rate) یا همان هزینه سرمایه (Cost of Capital)، برای آورده هر سرمایه گذار (Equity Capital) در هر پروژه و طرحی به طور اختصاصی و به تناسب سطح ریسک آن پروژه تعیین می‌شود. به این شکل که هر چقدر سطح ریسک مربوط به یک پروژه یا طرح بیشتر باشد، مفهوم نرخ تبدیل نرخ تنزیل که در واقع نشانگر حداقل سطح بازدهی مورد انتظار است، به همان نسبت افزایش پیدا می‌کند.

  جدول نرخ تنزیل

  در جدول زیر ارزش ۱۰۰۰ ریال طی سال‌های متفاوت با نرخ تنزیل جداگانه آمده است. در این جدول، نوسان نرخ تنزیل در کنار نوسان دوره زمانی که موجب تغییر ارزش حال محاسبه شده، دیده می‌شود. در جدول نرخ تنزیل اهمیت دو عنصر زمان و نرخ را در فرایند تنزیل خاطرنشان می‌کند؛ به این صورت که نتیجه تنزیل از این دو عنصر تبعیت می‌کند، لذا هرگونه لغزش در تعیین نرخ تنزیل از سوی محقق و تحلیلگر می‌تواند در نتیجه گزارش‌ها و تحلیل‌های مرتبط بر آن تأثیرگذار باشد.

  فرمول نرخ تنزیل

  پایه و اساس تجزیه و تحلیل‌های مالی درک مفهوم این جمله است که هر رقم پیش بینی نشده برای جریانات نقدی در سال‌های آینده برابر یک سرمایه گذاری با نرخ سود سالانه در زمان حال است. در تجزیه و تحلیل‌های مالی برای حذف عامل زمان در محاسبات، ارزش جریانات نقدی که در سال‌های آینده کسب می‌شود با استفاده از ضریب تنزیل (i+1) به ارزش روز تبدیل می‌شود.

  معمولاً نرخ تنزیل در یک طرح سرمایه گذاری که برای محاسبه ارزش فعلی هزینه‌ها و درآمدهای پیش بینی نشده برای سال‌های آتی طرح مورد استفاده قرار می‌گیرد، معادل حداکثر نرخ سود بدون ریسک (نرخ سود سپرده بلند مدت بانکی و یا اوراق مشارکت) به اضافه چند درصد برای پوشش ریسک سرمایه گذاری است.

  نرخ تنزیل که از آن می‌توان به عنوان یک استاندارد شاخص مالی نام برد، تابعی از زمان، مکان و صنعت مورد بررسی است و در شرایط مختلف با در نظر گرفتن مجموع موارد تأثیر گذار بر آن تعیین و در محاسبات از فرمول زیر محاسبه می‌شود.

  نرخ تنزیل در ایران

  نرخ تنزیل در طرح‌های سرمایه گذاری در ایران با استفاده از فرمولی که در بالا به آن اشاره شده برآورد می‌شود.

  (Rf) در این فرمول برابر نرخ سود اوراق مشارکت ارزی و همینطور تسهیلات صندوق توسعه ملی در بخش انرژی است که برابر ۸ درصد است.

  (RPm) با توجه به معادله چهار این مؤلفه نرخ بازدهی اوراق بهادار در بازار بورس تهران است که طی آمار مربوط به ۵ سال گذشته ۲۴ درصد بوده است.

  برای به دست آوردن نرخ تنزیل در محاسبات دلاری رقـم ۲۴ درصـد را پـس از کسـر تـورم داخلـی (طبـق اعـلام بانـک مرکـزی میـانگین نـرخ تـورم ایـران طـی ۵ سـال گذشـته ۲۰ درصـد بـوده اسـت) و اضـافه نمـودن نـرخ تـورم امریکـا (بـه دلار ۲) (درصد طی ۵ سال گذشته ۸ از) درصد نرخ بهره بـدون ریسـک کـم می‌کنیم. بـا انجـام ایـن محاسـبه میـزان حاشـیه سـود بازار معادل منفی ۲ درصد خواهد بود.

  (RPi) به دلیل عـدم وجـود اطلاعـات شـفاف در خصـوص میـزان بـازدهی سـرمایه گـذاری در بخـش بالادسـتی نفـت و گـاز در ایـران، حساسـیت سـنجی ایـن متغیـر بـا اعمـال دامنـه تغییرات مثبت و منفی ۳ درصد انجـام گرفتـه اسـت. بـا تقریبـی معـادل ۳ درصـد بالاتر و پایین‌تر از بازدهی بازار در نظر گرفته شده است.

  (RP) بـا در نظـر گـرفتن ارقـام رتبـه بنـدی ریسـک اعتبـاری کشـورها و مقایسـه کشـورهایی بـا اقتصـاد مشـابه ایـران رقم (CRP) برای ایران، معادل ۷ درصد برآورد می‌گردد. (i) بــا توجــه بــه ارقــام فــوق بــا در نظــر گــرفتن (RP) معــادل ۳ درصــد، رقــم نــرخ طبــق معادلــه (۳) تنزیــل برابــر اســت.

  بــدیهی اســت در صــورت لحــاظ رقــم (RPi) رقم تنزیل به ترتیب معادل ۱۳ و ۱۰ درصد خواهد بود.

  تفاوت نرخ تنزیل با نرخ بهره

  نرخ تنزیل در بازار سرمایه بسیار حائز اهمیت است زیرا به وسیله آن می‌توان ارزش آتی شرکت‌ها را بر اساس وجوه نقد مفهوم نرخ تبدیل آن در آینده تخمین زد. نرخ بهره با ریسک به دست آمدن جریان وجوه نقد آتی رابطه مستقیم دارد یعنی هرچه ریسک به دست آمدن وجوه نقد آتی بیشتر باشد نرخ تنزیل نیز بزرگ‌تر است.

  سخن آخر

  بــا در نظــر گــرفتن شــرایط کنــونی بــه لحــاظ نــرخ بهــره ارزی، نــرخ تــورم داخلــی، نــرخ بــازدهی بــازار و ریســک اعتبــاری ایــران، نــرخ تنزیــل جهــت محاســبه ارزش فعلــی خــالص طرح‌های سرمایه‌ای، در محــدوده ۱۰ تــا ۱۶ درصــد بــرآورد می‌شود. بــدیهی اســت در صــورت تغییــر شــرایط بــه لحــاظ اقتصــادی، سیاســی و … کــه منجــر بــه تغییــر در هــر یــک از اجــزای محاســبه نــرخ تنزیــل در فرمــول بالا گــردد، رقــم نــرخ تنزیــل تغییر خواهد نمود.

  بازاریابی تبدیلی چیست؟

  

  100ها نکته آموزشی رایگان در اینستاگرام نیوسئو

  بازاریابی تبدیلی به مواردی اشاره دارد که سبب می شوند یک مشتری بالقوه پس از مواجه شدن با یک پیشنهاد، آن را بپذیرد و عملیات خرید یا هر عمل دیگری که به عنوان هدف تعریف شده است را انجام دهد. به عبارت دیگر هدف این نوع بازاریابی تبدیل مخاطبان بازدید کننده به مشتری می باشد.

  این سبک از بازاریابی، تحت عنوان بازاریابی نرخ تبدیل نیز شناخته می شود که نقش بسیار مهمی در افزایش درآمد هر کسب و کاری دارد. به همین دلیل ما تصمیم گرفته ایم مقاله ای درباره بازاریابی تبدیلی تهیه کنیم تا شما با استفاده از مطالب آن، در مسیر افزایش فروش کسب و کار خود، بیش از پیش موفق باشید.

  بازاریابی تبدیلی یعنی چه؟

  برای تعریف بازاریابی تبدیلی، ابتدا باید منظور از تبدیل را توضیح دهیم. تبدیل زمانی اتفاق می افتد که یک بازدید کننده وب سایت، هدف تعیین شده برای صفحه‌ای که از آن بازدید می کند را انجام دهد، مانند پر کردن یک فرم یا خرید یک محصول. درصد کل بازدیدکنندگانی که تبدیل می شوند یا به عبارت دیگر هدف مدنظر را تکمیل می کنند، نرخ تبدیل نامیده می شود. بسته به اهداف سایت یا کسب و کار شما، انواع اهداف ممکن است شامل موارد زیر باشد:

  • فروش آنلاین
  • ثبت ایمیل
  • تکمیل فرم
  • دانلود فایل
  • ثبت نام در خبرنامه
  • کلیک بر روی تبلیغات
  • بازدید از یک صفحه خاص
  • شرکت در وبینار
  • و…

  مثال برای بازاریابی تبدیلی

  تبدیل همانند قرار دادن آخرین تکه پازل و تکمیل تصویر آن می باشد. برای این که بهتر درک کنید بازاریابی تبدیلی چیست، فرض کنید یک وب سایت فروشگاهی دارید و یک کارمند هنگام استراحت از فروشگاه آنلاین شما بازدید می کند. او چندین محصول را در سبد خرید قرار می دهد اما قبل از تکمیل خرید خود، متوجه می شود زمان استراحتش به پایان رسیده و بدون پرداخت، خرید را رها می کند.

  پس از اتمام ساعت کاری هنگامی که او در منزل خود در حال استراحت است، یک ایمیل با عنوان “وای! خریداتو جا گذاشتی” برای او ارسال می شود و او را کنجکاو می کند تا ایمیل را بخواند. در آن ایمیل به او یادآوری می شود که سبد خرید خود را رها کرده و اگر همین الان پرداخت خود را تکمیل کند، می تواند از ارسال رایگان محصولات یا کد تخفیف بهره‌ مند شود. این ایمیل موجب می شود تا او مجددا از وب سایت بازدید کرده و عملیات خرید را تکمیل کند.

  مطلب ذکر شده در بالا مثال بازاریابی تبدیلی برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان پرداخت کننده می باشد. زیبایی تبدیل ها در این است که هدف آن ها را در نهایت شما تعیین خواهید کرد! تبدیل به معنی انجام هر کاری که می خواهید بازدیدکننده وب سایت شما انجام دهد، می باشد. حتی اگر به خرید و پرداخت منتهی نشود. برای بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)، استفاده از بازاریابی تبدیلی گزینه بسیار مناسبی می باشد.

  استراتژی های بازاریابی تبدیلی

  

  امروزه، داشتن وب سایتی که ترافیک زیادی داشته باشد، کافی نیست. شما باید کاری کنید تا بازدیدکنندگان محصولات شما را بخرند و از خدماتتان استفاده کنند. همچنین باید به صورت مدام بازگردند و از وب سایت شما مجددا بازدید کنند. به عبارت دیگر، وب سایت شما باید بتواند بازدیدکنندگان خود را تبدیل کند. اما انجام دادن این کار ها، به سادگی گفتنشان نیست!

  در ادامه مهمترین استراتژی های بازاریابی تبدیلی را ذکر خواهیم کرد که می توانند نقش بسزایی در رشد نرخ تبدیل و افزایش درآمد وب سایت شما داشته باشند.

  ایجاد پاپ آپ های هوشمند

  ثابت شده است که پاپ آپ های هوشمند به طور قابل توجهی ایمیل های ثبت شده توسط کاربران را افزایش می دهند و نرخ تبدیل فروشگاه اینترنتی را بهبود می بخشند. برخی از پرکاربردترین پاپ‌ آپ‌ ها را در ادامه معرفی خواهیم کرد:

  • پاپ آپ تاخیری: این نوع پاپ آپ، پس از گذراندن مدت زمان مشخصی توسط کاربر در سایت، ظاهر می شود.
  • پاپ آپ ورودی: این نوع از پاپ آپ ها، بلافاصله بعد از ورود کاربر به سایت ظاهر می شوند. پاپ آپ ورودی باید یک پوشش شفاف، فونت خوانا و طراحی ساده، به همراه CTA (فراخوان عمل) واضح داشته باشد. اما فراموش نکنید که باید در استفاده از پاپ آپ های ورودی مراقب باشید، زیرا اگر به صورت اشتباه درج شوند، می توانند منجر به کاهش نرخ تبدیل، افزایش نرخ بازگشت، و کاهش درآمد شوند.
  • پاپ آپ خروجی: این پاپ آپ ها زمانی که بازدیدکننده اقدام به ترک سایت می کند، ظاهر می شوند. می توان از آن ها برای جلب توجه مشتری با معاملات لحظه آخری، تبلیغات و تخفیف ها استفاده کرد.
  • پاپ آپ فرم ثبت نام: معمولا از این موارد برای تشویق بازدیدکنندگان به دریافت محتوای رایگان مانند کتاب های الکترونیکی، نرم افزار و … استفاده می شود.

  بسته به اهداف و مقاصد کسب و کار، می‌توانید پاپ آپ ها را برای هدف قرار دادن بازدیدکنندگانی که از یک کانال‌ ارتباطی و منبع خاص وارد وب سایت شما می شوند، تنظیم کنید. همچنین می‌توانید زمان نمایش پاپ‌ آپ و نوع بازدیدکنندگان را کنترل کنید.

  ایجاد ویدیو جذاب برای برند

  

  یک ویدیوی چند دقیقه‌ای می‌تواند داستان یا پیامی را بهتر از یک صفحه پر از بلوک‌ های متنی، بیان کند. ترکیب ویدیوها و پست های وبلاگ می تواند نرخ تبدیل را به طور چشم گیری بهبود بخشد. احتمال این که مصرف کنندگان، هدف مدنظر را تکمیل کنند، پس از تماشای یک ویدیو، بسیار بالاتر خواهد بود.

  توسط ویدئو ها می توانید تنها در عرض چند دقیقه، کاربردها، ویژگی‌ها، مزایا و تفاوت خود را با رقبای خود توضیح دهید. همچنین می توانید نظرات مشتریان را به ویدئو اضافه کرده تا افزایش نرخ تبدیل به شکل بهتری رخ دهد. استفاده از ویدئو ها یکی از روش های ساده اما پربازده بازاریابی تبدیلی می باشد.

  استفاده از محتوای تعاملی در ایمیل

  ایمیل همچنان ابزاری قدرتمند برای افزایش نرخ تبدیل است. اما با وجود انبوه ایمیل هایی که صندوق ورودی مشتریان شما را پر کرده اند، چگونه می توانید ایمیل های خود را متمایز کنید؟ یکی از روش ها برای این کار این است که کلیک ایمیل های خود را با محتوای تعاملی افزایش دهید.

  برای مثال می توانید از آزمون ها استفاده کنید. مردم آزمون‌ها را دوست دارند و شما می‌توانید با قرار دادن آزمون های پیشنهادی در ایمیل‌های خود، از این موضوع استفاده کنید. همچنین می‌توانید جوایز و مشوق‌هایی را از طریق ایمیل ارائه دهید که در آن مشتری هنگام خرید از سایت شما، کد تخفیف یا برخی موارد دیگر را مانند ارسال رایگان، دریافت کند.

  از ایمیل‌های بازاریابی نیز می‌توان برای افزایش رضایت و تعامل مشتری، از طریق تعبیه نظرسنجی‌ های تعاملی، استفاده کرد. در حالی که همه مایل به پر کردن فرم نیستند، اگر بتوانید این فرآیند را سرگرم کننده کنید، بازخورد ارزشمندی دریافت خواهید کرد که به شما این امکان را می دهد تا به مشتریان خود خدمات بهتری ارائه دهید. استفاده از ایمیل های تعاملی نیز یکی از استراتژی های موثر بازاریابی نرخ تبدیل می باشد.

  استفاده از چت آنلاین

  وجود یک ویژگی چت آنلاین در سایت شما به مشتریان این امکان را می دهد که پاسخ های فوری برای سوالات و نگرانی های خود دریافت کنند. اما جدا از خدمات مشتری، چت آنلاین می تواند منجر به افزایش سرنخ فروش و نرخ تبدیل شود. برای اجرای هرچه بهتر بازاریابی نرخ تبدیل، وجود سیستم چت آنلاین در سایت، ضروری می باشد.

  استفاده از اپلیکیشن فروشگاهی

  

  پیش بینی می شود تعداد کاربران گوشی های هوشمند تا سال 2022 به بیش از 2.87 میلیارد نفر برسد. در سال 2017، بیش از 2 میلیارد نفر به نوعی از تجارت الکترونیک در تلفن همراه، استفاده کردند. 78٪ از افراد ترجیح می دهند خرید های اینترنتی خود را با استفاده از یک برنامه تلفن همراه انجام دهند.

  اپلیکیشن های فروشگاهی تنها 20% نرخ رها کردن سبد خرید را دارند، در حالی که این میزان برای دسکتاپ و سایت 68% می باشد؛ زیرا استفاده از برنامه‌های موبایل نسبت به سایت‌ها راحت‌تر است، سریع‌تر بارگیری می‌شوند و افرادی که برنامه شما را باز می‌کنند معمولاً آماده خرید هستند.

  اما جدای از آن، می‌توانید بر اساس اطلاعاتی که مشتریانتان در برنامه ارائه می‌کنند، پیشنهادات مرتبط را نیز ارائه دهید. این امر به شما اجازه می‌دهد تا تبلیغات و سایر مواردی را که احتمال می دهید برای آن ها مهم هستند یا نیاز دارند، به آن ها نمایش دهید. استفاده از برنامه های موبایلی برای فروشگاه آنلاین، یک استراتژی فوق العاده در بازاریابی تبدیلی است.

  تبدیل مشتریان فعلی به مشتریان وفادار

  

  یکی دیگر از استراتژی های کلیدی بازاریابی تبدیلی استفاده از مشتریان وفادار است. این نوع از مشتریان، مشتریان عادی نیستند، بلکه طرفداران برند، محصول و خدمات شما هستند. این افراد می توانند از طریق تبلیغات دهان به دهان و رسانه های اجتماعی در مورد کیفیت بالای محصول و خدمات شما، مطالبی را به اشتراک بگذارند و از برند شما حمایت کنند.

  مشتریان وفادار نه تنها خودشان به صورت مداوم از شما خرید می کنند، بلکه می توانند مشتریان بالقوه بیشتری را با برند کسب و کار شما آشنا سازند و سرنخ های فروش مناسبی را برای شما فراهم آورند.

  اکنون که وب سایت خود را ساخته اید، ابتدا باید ترافیک آن را از روش های مختلف از جمله سئو افزایش دهید، سپس از روش های مختلف مخاطبان را تشویق کنید تا در خبرنامه شما ثبت نام کنند، محصولات یا خدمات شما را خریداری کنند و مطمئن شوید که آن ها باز هم به وب سایت شما باز خواهند گشت. با استفاده از نکات این مقاله، موقعیت بهتری برای افزایش نرخ تبدیل و کاهش نرخ بازگشت سایت خود خواهید داشت.

  بوم سنجه های استارت آپ

  

  هر استارتاپ یا کسب و کار جدیدی که در راستای رسیدن به مفهوم تناسب محصول بازار (Product/Market Fit)، بعنوان یکی از اولویت های اصلی اش در حرکت است، این بوم سنجه های استارت آپ را می تواند بکار بگیرد.

  تناسب محصول بازار، به معنی درجه و میزان توانایی یک محصول در برآورده کردن نیاز موجود در بازار است و نخستین بار توسط کارآفرین و سرمایه گذار آقای مارک اندریسن (Marc Andreessen) مطرح شد و بعدها به یکی از واژگان مهم در دایره لغات استارت آپ ها تبدیل شد. بطور خلاصه به معنی لزوم وجود یک ایده خوب در یک بازار مناسب که بتواند مشتریانش را راضی کند.

  زمانی که در حال ایجاد یک محصول جدید یا راه اندازی استارتاپ خود هستید، درک این موضوع که چگونه آن را به دست مشتریان خود خواهید رساند بسیار مهم است و باید در همان مراحل اولیه تبدیل ایده به محصول به آن فکر کنید. اگر می خواید مشتریان را جذب کنید، نرخ جذب مشتری، نرخ نگه داری و نرخ ارجاع آن ها را بالا ببرید، از این بوم استفاده کنید.

  برای انجام این کار همانطور که مبدع شاخص های کلیدی دزدان دریایی (Pirate Metrics) آقای دیو مک کلور، می گوید بهتر است مانند دزدان دریایی فکر کنید! پیشنهاد می کنم حتما این ویدیو را ببیند.

  دیو مک کلور در قالب مدل AARRR سنجه عملکردی را در پنج مرحله برای مشتری تعریف می کند:

  جذب (Acquisition)

  فعال سازی (Activation)

  نگه‌ داری (Retention)

  ارجاع (Referral)

  درآمد (Revenue)

  ایده اصلی در واقع این است که کل مسیری که یک مشتری طی می کند به تصویر کشیده شود. با این کار از بازدیدکننده‌ای که اصلاً خدمات یا محصولات شما را در طی مراحل مختلف نمی شناسد تا شخصی که مشتری نهایی پرداخت کننده شما است را در بر بگیرد.