داستان های واقعی بازاریابی

بازاریابی محتوایی موثر درباره هنر داستان سرایی است. آمارها می‌تواند حقایق را بیان ‌کند، اما این داستان‌ها هستند که باعث فروش می‌شوند. «Bryan Eisenberg»

قدرت محتوا داستان تاثیر گذار بازاریابی کمتر فروش بیشتر

کتاب بازاریابی محتوایی، اثری نوشته ی جو پلیتسی است که اولین بار در سال 2013 انتشار یافت. جو پلیتسی، یکی از برجسته ترین متخصصین دنیا در حوزه ی بازاریابی محتوایی، در این کتاب توضیح می دهد که چگونه می توان از طریق خلق اطلاعات و محتوای مورد نیاز و مورد نظر مشتریان، آن ها را جذب کسب و کار خود کرد. پلیتسی بیان می کند که در دنیای امروز دیگر نمی توان با محتوای معمولی و پیام های تجاری نه چندان تأثیرگذار، وقت مشتریان را گرفت. کتاب بازاریابی محتوایی به شکلی گام به گام، فرآیند تولید محتواهای آموزنده، سرگرم کننده و تأثیرگذار را به ما آموزش می دهد. محتوای خوب در صورتی که در زمان درست در اختیار افراد درست قرار گیرد، می تواند آن ها را به مشتریان دائمی کسب و کار شما تبدیل نماید. این گونه می توان اعتماد مشتریان را به دست آورد و به جایگاهی ویژه و تثبیت شده در حوزه ی فعالیت خود دست یافت.

مشخصات محصول

اندازه	رقعی
نوع جلد	شومیز

معرفی نویسنده

جو پلیتسی، متخصص بازاریابی و نویسنده ای آمریکایی است. پلیتسی در اوهایو به دنیا آمد و اکنون به همراه همسر و دو پسرش در کلیولند زندگی می کند. کتاب های تجاری او به خصوص در رابطه با بازاریابی به فروش بالایی دست یافته اند. پلیتسی قصد دارد توانایی های خود را در عرصه ی نوشتن رمان نیز محک بزند.

تکنیک فروش- اهمیت داستان سرایی-انتقال پیام

همان‌طور که قبلاً در متنی که در همین رابطه نوشته‌ شد(+) به موضوع داستان‌سرایی- داستان‌سرایی سازمانی، اجزا داستان و معرفی کتاب داستان‌سرایی سازمانی دکتر شامی زنجانی- تجربه من در داستان‌سرایی محصول پنیر هالومی پرداختیم.

داستان سرایی سازمانی- تجربه من در داستان

در داستان‌سرایی می‌تواند در خصوص

داستان محصول و داستان برند شرکت باشد..

داستان محصول و داستان فروشنده باشد.

داستان مشتری باشد و…

اما به‌هرحال یک داستانی دارد.

[su_note note_color=”#feff66″]داشتن داستان یک مسئله است و روایت آن و نحوه چگونگی انتقال پیام موضوع دیگری است[/su_note]

داستان‎سرایی چه حوزه‎هایی از کسب‌وکار را در برمی‌گیرد؟

داستان‌سرایی در بازاریابی

داستان‌سرایی چیست

داستان‌سرایی در مدیریت دانش

داستان‌سرایی برند

داستان‌سرایی در پژوهش

داستان‌سرایی درفروش

داستان‌سرایی در گردشگری [/su_box]

نمونه‌ای از داستان‌سرایی

داستان شرکت گوگل و عشق پاریسی

و یا شرکت تبلیغ شرکت airbnb که سعی در ارائه مفهومی در خصوص وابسته بودن نگهبان دیوار برلین دارد درصورتی‌که این دیوار مدت‌ها پیش از میان برداشته‌شده است. (وابستگی به عقایدی که جلوی رشدمان را می‌گیرد).

تکنیک فروش- اهمیت داستان سرایی-انتقال پیام:

با توجه به اهمیت نقش داستان‌سرایی در تکنیک متقاعدسازی مشتری برای مدیران فروش و سرپرستان فروش و فروشندگان لازم دیدم، که این بحث راکمی بیشتر توضیح دهم.

البته بیشترین مثال از تکنیک داستان‌سرایی بیشتر در مورد برند یا سازمان است و کمتر در حوزه معرفی و یا متقاعدسازی برای خریدمحصول صحبت شده است.

اما با توجه به اینکه حوزه مدنظر من محصولات غذایی است و در این حوزه به دلیل رقابت گسترده در بین چند برند کمتر به حوزه داستان‌سرایی محصول آن‌هم برای مخاطب خاص صحبت شده است.

یکی از دلایل آن است که داستان‌سرایی کمی در این حوزه وجود دارد، تمایز واقعی کمی است که این محصولات برای مخاطب ایجاد می‌کنند

بیشتر محصولات دارای ویژگی‌های تقریباً یکسانی هستند، که با شکل و رنگ و بسته‌بندی متفاوتی به بازار عرضه می‌شوند.

البته از طرفی ظهور تکنولوژی‌های جدید در مدت کمی رقبا می‌تواند محصولات را به همان ویژگی به بازار عرضه نمایند.(کم شدن زمان ارائه محصول متمایز تا زمان کپی‌برداری رقبا).

یکی از دغدغه‌های بزرگ فروشندگان محصولات با توجه به رقابت سنگین در این حوزه چگونگی متقاعدسازی مشتری به خرید است.

داشتن داستان محصولی می‌تواند او را در این رقابت کمک نماید.

یکی از تکنیک‌های فروش استفاده از پیام متمایز به مشتری است یعنی همان داستان‌سرایی، یکی از مسائل مهم فروشندگان تفهیم ارزش‌ها به مشتری است، زیرا امروز تعامل با مشتری به‌عنوان بزرگ‌ترین رازهای موفقیت فروشندگان محسوب می‌شود.

مشتری در این بازار رقابت که گاها تعداد فروشندگان از تعداد خریدار محصول بیشتر می‌شود براثر اصرار به خرید( بخوانید التماس) احساس درماندگی و کلافگی می‌کند

و از طرفی فروشنده هم احساس می‌کند که وقتش تلف‌شده است. (کاهش عزت‌نفس در فروشندگان).

خلق تجربه مثبت و به‌یادماندنی درفروش با استفاده از داستان‌سرایی می‌تواند در ایجاد اعتماد بین خریدار و فروشنده نقش بسزایی داشته باشد.

[su_note note_color=”#feff66″]به قولی که می‌گوید مهم نیست که در کجا ظاهر می‌شویم، مهم این است که وقتی به آنجا رسیدی چه می‌گویم.[/su_note]

در چرخه فروش مشتریان به سه گروه تقسیم می‌شوند:

۱- گروهی که مجذوب شما می‌شوند- در حدود ۳۵ درصد.

۲- گروهی که از شما خرید نمی‌کنند. در حدود۲۵ درصد.

۳- گروهی که هنوز مردد هستند. در حدود ۴۰ درصد.

فروشندگان کمتر به مشتریانی که هنوز تصمیم نگرفته‌اند توجه می‌کنند، درصورتی‌که بالغ‌بر ۴۰ درصد مشتریان هنوز مردد هستند. آیا محصول شمارا بخرند؟

اهمیت داستان سرایی- پارادایم داستان‌سرایی در عصر جدید

آقای دنیل پینک در کتاب ذهن کاملاً نو نگاهی جدید به عصر جدید دارد، ایشان از کلمه؛ مفهوم‌پردازی؛ نام می‌برد.

با این تفسیر که محصولاتی که علاوه بر تأمین نیاز بتواند مفهومی برای مشتری داشته باشد، دارای تمایز برای مشتری هستند و درازای این ارزش مشتری حاضر به پرداخت وجه می‌باشد.

همان‌طور که سازمان‌ها با خلق برند و ارتقاء آن سعی در متمایز کردن خود در بازار دارند.

داستان هم سعی در نشان دادن تمایز برند- محصول و سازمان دارد.

آقای جو پولیتزی، بازاریابی محتوایی را فرایند تولید و توزیع و ایجاد توجه برای مخاطب می‌داند. بازاریابی محتوایی باید بتواند با خلق داستان‌های مخاطب خود را درگیر و همراه سازد .

داستان سرایی درفروش از کجا آغاز می‌شود؟

امروز می‌گویم داستان های واقعی بازاریابی که اگر مشتری را یک سیاره فرض کنیم، قطعاً این فروشنده است که باید مانند یک قمر به دور مشتری بچرخد و بتواند انتظارات او را برآورده نماید.

داستان از مشتری شروع می‌شود.

روایت داستان از یک مسئله‌ای که مشتری را آزار می‌دهد و برای او یک تهدید محسوب می‌شود، آغاز و با فراز و نشیب به یک پایان خوش می‌رسد. یعنی باید داستان دارای پیوستگی معنایی و فلسفی باشد به‌طور مثال می‌توان به داستان ( پوکی استخوان به‌عنوان بیماری خاموش قرن ) اشاره کرد.

آقای ست گادین در کتاب همه بازاریاب‌ها دورغ گو هستند اشاره به دوستی می‌نمایدکه درفروش املاک کار می‌کن، این دوست با ارائه داستان‌های در خصوص همسایگان،محله‌ها،‌ فرزندانشان و سگ‌هایشان املاک خود را به فروش می‌رساند. او با داستان‌سرایی سعی در متقاعدسازی مشتری به خرید یک داستان به‌علاوه یک ملک دارد.(+)

همچنین آقایان چیپ هیت و دن هیث در کتاب ایده‎ی عالی مستدام ، یکی از شش عامل موفقیت یک ایده را، داستانی بودن آن می‌داند.

آقای اریک پیتر سون و تیم ریسترر در کتاب پیروزی درفروش‌های پیچیده اشاره به موضوع مهمی دارد، که برای انتقال پیام هم‌ داستان مهم است و هم نحوه روایت گری داستان را مهم می‌داند.

در این کتاب اشاره می‌کند که چگونه یک داستان اثربخش تعریف کنیم.

او به ۴ مرحله اشاره می‌کند که هر داستان باید از

[su_box title=”مراحل روایت داستان” box_color=”#aee82d” title_color=”#2c2626″]

۱-واقعیت کلیدی برای مشتری شروع شود( چه چیزی برای مشتری مهم است)

در داستان، ما فرصت‌ها را به آن نشان می‌دهیم، ناخودآگاه مشتری می‌داند که دنیا در حال تغییر است استفاده از فرصت ما چه امکانات خوبی می‌تواند برای او خلق کند.

۲- تفسیر مشکل : داستان باید بتواند دغدغه،‌نگرانی،‌تهدید مشتری داستان های واقعی بازاریابی را به‌خوبی بیان کند.

داستان ما مشکل مشتری را برای او شفاف‌تر ،واقعی‌تر، ملموس‌تر می‌کند.

۳-تأثیر : داستان باید بتواند تأثیر داشتن این دغدغه را به‌خوبی در زندگی مشتری نشان دهد.

۴-ارائه تضاد: اینکه داستان بتواند تصاویری از داشتن مشکل و یا حل شدن مشکل را به‌خوبی به تصویر بکشد.

۵- اثبات: داستان باید بتواند با استفاده از تکنیک‌های مقایسه اثبات نماید که مشتری با انجام راه‌حل ما چه اثری برایش ایجاد می‌گردد. [/su_box]

در ارائه داستان باید حواسمان باشد که حور محور مشتری تعریف می‌گردد و باید بدانیم در هر مرحله از داستان مشتری در کجای داستان قرار می‌گیرید.

تا چه اندازه می‌توانیم مخاطب خود را به چالش بکشیم؟ تا جایی که بتوان مخاطب را از نگرش خود خارج کنیم و نسبت موقعیت جدید نگرش او را تازه کنیم.

وظیفه فروشنده تعریف داستانیست که مخاطب را تحریک کند و دنیا را طور دیگری ببیند، مخاطب این احساس را داشته باشد که حرکت به جلو به همراه شما و راه‌حل شما امن‌ترین و مطمئن‌ترین کاری است که می‌توان انجام داد.

دانشمندان می‌گویند که ممکن نیست تصمیمی بدون دخالت احساس گرفته شود ،مردم بااحساس خود خرید می‌کنند و سپس با حقایق آن را توجیه می‌نمایند. (داستان شما باید چالشی باشد که مخاطب را به هدفش می‌رساند).

یک مثال – خلق داستان پنیر هالومی(+)

پنیر هالومی – جز پنیرهای نیمه سخت است که با روش غوطه‌ور شدن در آب‌نمک تولید می‌شود و دارای پروتئین بالاتری نسبت به سایر پنیرهای بسته‌بندی‌شده به روش فیلتراسیون است.

این پنیر به دلیل نوع بافت خاص هم می‌توان به‌صورت عادی مصرف کرد یا به‌صورت رنده شده در سالاد و یا به‌صورت کبابی و سرخ‌شده تهیه و مصرف می‌شود

به‌عنوان یک جایگزین خوب برای چیپس و پفک می‌باشد.

داستان ما با بیماری خاموش قرن(پوکی استخوان) شروع می‌شود و مخاطب ما در مستعد ابتلا به این بیماری است.(کاهش مصرف شیر در ایران در حدود ۴۵ کیلو در سال برای هر ایرانی) آمار اروپا ۳۵۰ کیلو در سال است.

از طرفی وجود تنقلات چیپس و پفک در زندگی کودکان یک واقعیت انکارناپذیر است.

مخاطب که در آینده در صورت مبتلابه این بیماری باید هزینه‌های پزشکی و مراقبتی زیادی را به دوش بکشد با مصرف چند قالب روزانه از این پنیر کلسیم لازم بدن (غذای استخوان) به روش‌های گفته‌شده تأمین نماید.

پس داستان ما این چالش را به‌خوبی به نمایش می‌گذارد و اثبات می‌کند که می‌توان با تغییر رژیم غذایی این مسئله را حل کرد.

اما پیام داستان هالومی در قالب تأمین غذای روح و جسم و استخوان جوانی خود را بیمه کنیم. برای مشتری روایت می‌شود.

اما باید یادمان باشد کوتاه ساختن داستان می‌تواند ما را از رقبا متمایز سازد.

۳۰ نقل قول درباره بازاریابی که برای تان الهام بخش هستند

این یکی از نقل قول‌های مورد علاقه‌ام است که در طول فعالیت‌ام در شرکت هاب‌اسپات همواره به آن توجه کرده‌ام. این نقل قول درباره بازاریابی برای‌ام الهام‌بخش بوده و انگیزه‌ام را بالا برده است؛ و فارغ از حالات روحی‌ام، این نقل قول را به عنوان یک پیام متعالی برای تامل، و انگیزه‌ا‌ی برای بهبود عملکرد مد نظر قرار داده‌ام. لازم به ذکر نیست که این نقل قول متعلق به یکی از بنیان‌گذاران هاب‌اسپات به نام دارمش شاه است – وی بارها و بارها این جمله را به زبان آورده است.

بی‌شمار نقل قول و عبارت وجود دارند که آدم‌ها برای الهام گرفتن در کار، در زندگی شخصی و روابط، و بالا بردن انگیزه‌ی خود برای انجام تلاش‌های جمعی از آن‌ها بهره‌ می‌برند. حتی به طور تخصصی نقل قول‌هایی برای هر یک از صنایع وجود دارند – و صنعت بازاریابی نیز از این قاعده مستثنی نیست.

نقل قول‌هایی درباره بازاریابی از طریق داستان‌سرایی

از نقل قول‌های مربوط به بازاریابی از طریق داستان‌سرایی می‌توان برای بهبود اثربخشی داستان‌هایی استفاده کرد که شما و سایر همکاران‌تان در بخش بازاریابی درباره‌ی کسب و کار، برند، و محصولات‌تان برای مشتریان و مخاطب هدف بازگو می‌کنید.

هم‌زمان با بهره‌گیری از این نقل‌قول‌ها، توصیه می‌کنیم از ۵ نکته درباره اهمیت خلق داستان برند برای ارتباط با مخاطب نیز آگاه شوید.

۱. “‌هیچ چیز بهتر از یک داستان در ذهن شما باقی نمی‌ماند. داستان‌ها می‌توانند پیچیده‌ترین ایده‌ها را با قابل‌درک‌ترین روش‌ها بیان کنند.‌‌”‌ – سم باتلر، مدیر ارشد بازاریابی پادکست، شرکت هاب‌اسپات

۲. “‌اگر داستان‌های‌تان تماما درباره‌ی محصولات و خدمات‌تان باشند، این دیگر داستان‌سرایی نیست؛ بلکه یک بروشور است. خودتان را رها کنید و داستانی فراتر از یک بروشور خلق کنید.‌”‌ – جی بایر، نویسنده و بازاریاب محتوا

۳. ” داستان‌سرایان ‌قوی‌ترین آدم‌های دنیا هستند. این آدم‌ها چشم‌انداز، ارزش‌ها، و موضوعات مورد بحث نسل‌های آینده را تعیین می‌کنند.‌‌”‌ – استیو جابز، بنیانگذار شرکت اپل

۴. “‌اگر نتوانید چیزی به مشتری بگویید، هیچ چیز هم نمی‌توانید به وی بفروشید.‌”‌ – بث کامستاک، مدیر عامل و نایب رئیس پیشین جنرال الکتریک

۵. “‌هدف یک داستان‌سرا این نیست که به شما بگوید چگونه فکر کنید، بلکه برای شما پرسشی مطرح کند که درباره‌ی آن به فکر فرو روید.‌‌” – برندن سندرسون، ‌نویسنده

۶. “‌گاهی اوقات، واقعیت بیش از اندازه پیچیده است. داستان به آن شکل می‌بخشد.‌” – ژان لوک گدار، کارگردان، نویسنده، و ویراستار

۷. “‌بازاریابی در هسته‌ی مرکزی خود، در حقیقت، یک داستان‌سرایی است. بهترین کمپین‌های تبلیغاتی ما را با یک سفر هیجانی می‌برند – سفری که برای نیازها، خواسته‌ها، و آرزوهای‌مان بسیار جذاب است – و هم‌زمان درباره‌ی یک محصول با خدمات اطلاعاتی با ما ارائه می‌دهند.‌”‌ – ملیندا پارتین، سرپرست ارشد بازاریابی و استراتژی دیجیتالی در دانشکده پزشکی دانشگاه واشنگتن

۸. “‌داستان‌سرایی یکی از قوی‌ترین روش‌ها برای ارائه‌ی ایده‌ها در دنیای امروز است.‌‌”‌ – رابرت مک‌کی، نویسنده

۹. “‌آیا می‌دانید مهم‌ترین بخش از یک پیام فروش که معمولا از قلم می‌افتد، چیست؟ پیام فروشی است که فاقد یک داستان جذاب باشد. داستان‌سرایی … داستان‌سرایی خوب … یکی از بخش‌های حیاتی برای یک کمپین بازاریابی است.‌”‌ – گری هالبرت، نویسنده

۱۰. “‌برندهای پیروز و موفق برندهایی هستند که داستان‌های بسیار خوبی نقل می‌کنند. وقتی هم که صحبت از داستان‌سرایی چند رسانه‌ای به میان می‌آید، باید گفت برندهایی پیروز و موفق هستند که داستان‌های بسیار خوب و متعددی نقل می‌کنند و می‌توانند تمام آن‌ها را به یکدیگر ربط بدهند.‌”‌ – میچ جوئل، نویسنده و بنیان‌گذار گروه سیکس پیکسل

نقل قول‌های درباره‌ی بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی

استفاده از نقل قول‌های مربوط به بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی روش بسیار خوبی برای اثربخشی مثبت بر استراتژی‌هایی است که در شرکت خود پیاده‌سازی می‌کنید؛ و هم‌چنین، استفاده از این نقل قول‌ها روش مناسبی برای فراهم کردن ایده‌هایی در خصوص روش‌هایی است که از طریق آن‌ها رسانه‌ها یا شبکه‌های اجتماعی می‌توانند تاثیر مثبتی بر تلاش‌های بازاریابی‌تان بگذارند.

هر آن‌چه را لازم است برای بازاریابی از طریق رسانه‌ها یا شبکه‌های اجتماعی بدانید می‌توانید در مقاله‌ی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی: ۱۱ اصل طلایی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی پیدا کنید.

۱. “‌بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی یعنی تولید محتوایی که مخاطبان را در قالب یک جامعه گرد هم جمع کند و الهام‌بخش گفتگوهایی واقعی در میان افراد این جامعه باشد؛ و هم‌زمان، سطح آگاهی از برندتان را افزایش دهد.‌‌”‌ – کریستال وو، مدیر انجمن رسانه‌های اجتماعی در شرکت هاب‌اسپات

۲. “‌باید همیشه جایی باشید که مخاطبان و مشتریان‌ بالقوه‌تان امروز آن‌جا هستند و باید همواره آماده‌ی رفتن به جایی باشید که شاید آن‌ها فردا آن‌جا باشند.‌”‌ – اندرو دلانی، مدیر ارشد رسانه‌های اجتماعی در شرکت هاب‌اسپات

۳. “رهبران کسب و کار‌ها برای موفقیت در ‌رسانه‌های اجتماعی باید فکر کنند که صاحب یک مغازه در یک شهر کوچک هستند. به این معنی که برای سنجش میزان پیشرفت خود باید چشم‌انداز بلند مدتی داشته باشند و از معیارهای کوتاه مدت پرهیز کنند. یعنی اجازه بدهند شخصیت، قلب، و روح آدم‌هایی که در تمام سطوح این کسب و کار مشغول فعالیت هستند، خود را به نمایش بگذارند.‌” – گری وینرچاک، مدیر عامل شرکت وینرمیدیا

۴. “‌رسانه‌های اجتماعی به این خاطر طراحی شده‌اند که هر آن‌چه را انجام می‌دهید و هر آن‌چه را هستید با دیگران به اشتراک بگذارید، نه این‌که شخصیت شما به هر آن‌چه در رسانه‌های اجتماعی انجام می‌دهید و به هر آن‌چه در آن‌جا هستید، بستگی داشته باشد.‌”‌ – ریچی نورتون، نویسنده

۵. “‌من از رسانه‌های اجتماعی به عنوان یک ایده‌ساز، طراح نقشه‌ی گرایش‌های جمعی، و مسیریاب استراتژیک برای تمام کسب و کار‌های آنلاین خود استفاده می‌کنم.‌”‌ – پل بارن، مدیر عامل شبکه‌ی فودبل

۶. “‌وایرال شدن یک نتیجه نیست؛ یک اتفاق است. گاهی رخ می‌دهد، و گاهی نیز رخ نمی‌دهد. فقط به خاطر داشته باشید، افزایش آمار فالوئرها هدفی پوچ و بی‌فایده، و افزایش آمار فروش هدفی عقلانی و منطقی است.‌” ‌- لوری آر. تایلر، بنیان‌گذار شرکت رو میدیا مارکتینگ

۷. “‌رسانه‌های اجتماعی مربوط به آدم‌ها هستند! نه مربوط به کسب و کار‌ها. خود را برای آدم‌ها مهیا کنید تا آن‌ها نیز خود را برای شما مهیا کنند.‌”‌ – مت گولارت، بنیان‌گذار شرکت ایگنایت دیجیتال

۸. “‌بازاریابی اجتماعی واسطه‌ها را حذف، و فرصت منحصر به فردی برای برندها فراهم کرده است تا ارتباط مستقیمی با مشتریان‌شان برقرار کنند.‌”‌ – برایان وینر، عضو هیئت مدیره در Cars.com

۹. “‌از دیدگاه ما، مشتری در راس یک رسانه‌ی اجتماعی قرار دارد.‌”‌ – مک‌دونالدز

۱۰. “‌از رسانه‌های اجتماعی برای جذب آدم‌ها استفاده نکنید؛ از این ابزار برای اثرگذاری بر آدم‌ها استفاده کنید.‌”‌ – دیو ویلیس، نویسنده و کشیش

نقل قول‌هایی درباره‌ی بازاریابی دیجیتالی

دنیای بازاریابی دیجیتالی دائما در حال تغییر است – نقل‌ قول‌هایی که در این بخش برای‌تان آورده‌ایم، کمک‌تان می‌کنند به راه‌هایی فکر کنید که از طریق آن‌ها می‌توانید از هم‌سویی و اثرگذاری استراتژی‌ دیجیتالی‌تان برای مخاطب هدف اطمینان حاصل کنید.

۱. “چشم صاحبان ‌کسب و کار‌ها از جذابیت فهرست بلند بالای فالوئرهای‌شان کور می‌شود، ولی فالوئرهای بی‌تفاوت و منفعل نه تنها مجذوب مطالب و پست‌های‌تان نمی‌شوند، بلکه واقعا می‌توانند به اثربخشی شبکه‌ی اجتماعی‌تان آسیب وارد کنند.‌”‌ – مگان کینی اندرسون، نایب رئیس بخش بازاریابی شرکت هاب‌اسپات

۲. “‌بازاریاب‌ها پیش از عقد قرارداد با مشتری لازم است با آن‌ها روابط دیجیتالی ایجاد و خوش‌نامی خود را به آن‌ها ثابت کنند.‌”‌ – کریس بروگان، رئیس شرکت رسانه‌ای کریس بروگان

۳. “هر چه کم‌تر، بهتر. برای ساده و زیبا نگه داشتن فضای رسانه‌های اجتماعی‌تان تلاش کنید و وقت بگذارید.‌”‌‌ – جف بولاس، مدیر عامل Jeffbullas.com

۴. “‌به جای استفاده از روش‌های بازاریابی مزاحم و یک‌طرفه – که در آن، به شکل عذاب‌آوری دائما محصول‌تان را در همه جا تبلیغ کنید، بازاریابی اینترنتی می‌تواند با ارائه‌ی محتوای مفید، درست در زمان و مکان مناسب، مشتری را به خرید از شما ترغیب کند‌.‌”‌ – دیوید میرمن اسکات، نویسنده و سخنگوی شرکت کی‌نوت

۵. “‌محتوا، به هر شکل که باشد، به تنهایی مهم‌ترین عنصر هر کمپین بازاریابی به شمار می‌رود.‌”‌ – ربکا لیب، بنیان‌گذار و تحلیل‌گر شرکت کالیدو اینسایتس

۶. “‌الهام‌بخشی مهم‌ترین بخش از استراتژی دیجیتالی‌مان است.‌”‌ – پل یانگ، مدیر بخش خیریه‌ی فیس‌بوک

۷. “‌بازاریابی دیجیتالی هنر فروش یک محصول نیست؛ بلکه هنر متقاعد کردن آدم‌ها به خرید محصولی است که شما می‌فروشید.‌‌”‌ – شرکت هیکات استراتژی

۸. “‌لینک ایجاد نکنید. رابطه بسازید.‌”‌ – رند فیشکین، بنیان‌گذار شرکت اسپارک‌تورو

۹. “‌در دسترس و قابل کشف بودن در دنیای دیجیتال معادل موفقیت در فروش است.‌”‌ – دیو چاندان، بنیان‌گذار شرکت دیو چاندان

۱۰. “‌قبل از آن‌که محتوای عالی بیش‌تری تولید کنید، ببینید چگونه می‌توانید نخست برای آن بازاریابی کنید.‌”‌ – جو پولیزی و نیوت بارت، نویسنده

اهمیت داستان سرایی – جلسه 5 بازاریابی محتوایی

در سه جلسه گذشته درباره انواع محتواهای پرکاربرد در بازاریابی محتوایی صحبت کردیم و نکات مربوط به هریک را بیان کردیم. جلسه دوم این بلوک به توضیح 5 محتوای بصری قدرتمند (عکس، ویدئو، اینفوگرافیک، اسلاید و اسکرین شات) پرداختیم. در جلسه سوم به توضیح تعدادی از محتواهای پرکاربرد (پست بلاگ، پست شبکه‌های اجتماعی و کتاب الکترونیکی) پرداختیم. جلسه چهارم سایر محتواهای پرکاربرد در استراتژی بازاریابی محتوایی (مقاله سفید، پادکست، وبینار، مطالعه موردی و ایمیل) را توضیح دادیم. در این جلسه می‌خواهیم درباره قدرت داستان سرایی (Storytelling) در بازاریابی محتوایی صحبت کنیم. همه انسان‌ها داستان‌های انگیزشی را دوست دارند و به همین دلیل است که داستان‌ سرایی در بازاریابی محتوایی یک استراتژی و ابزار قوی برای بازاریابی محتوایی محسوب می‌شود. این ویژگی به دلیل درگیر کردن احساسات و عواطف انسانی، تاثیر‌گذاری بیشتری روی مخاطبان ایجاد می‌کند. بخشی از موفقیت تبلیغات و بازاریابی محتوایی به توانایی داستان‌ سرایی کسب‌وکارها بستگی دارد.

داستان‌سرایی، قدرتمندترین راه برای به واقعیت تبدیل کردن ایده‌ها است. «Robert Mckee»

چرا باید از داستان سرایی در بازاریابی محتوایی استفاده کرد؟

از زمان بسیار قدیم، داستان ها نقش مهمی در ارتباط نسل‌های مختلف مردم با یکدیگر داشته اند. آن‌ها به بشریت کمک کرده‌اند تا جهان را درک کنند و باعث ارتباط انسان‌ها با یکدیگر شوند. اولین سوال منطقی این است که چرا باید از داستان‌ سرایی در بازاریابی محتوایی استفاده کرد؟ دلایل زیادی برای این کار وجود دارد.

1. داستان ها برای مردم جالب هستند. انسان به‌صورت ذاتی، موجودی کنجکاو است و همچنین اغلب انسان‌ها شنونده‌های خوبی هستند. زمانی که یک روایت، تاثیرگذار باشد، انسان‌ها تمایل دارند زمان زیادی را صرف شنیدن و پی بردن به داستان کنند. انسان در زمان کودکی نیز با علاقه زیادی افسانه‌ها را دنبال می‌کند و هرچه بزرگ‌تر داستان های واقعی بازاریابی می‌شود، با داستان‌های دوستان، آشنایان و حتی افراد غریبه سرگرم می‌شود. می‌توان گفت، داستان‌ها در تمامی مراحل زندگی انسان عجین شده‌اند.

2. داستان‌ها منجر به ایجاد اعتماد می‌شوند. زمانی که داستان را برای شخصی تعریف می‌کنید، رابطه نزدیک‌تر و صمیمی‌تری با آن شخص ایجاد می‌شود. انتشار یک داستان جالب در وب‌سایت نیز، شما را به خوانندگان داستان نزدیک‌تر می‌کند و باعث ایجاد اعتماد در مخاطبین می‌شود.

3. داستان‌ها در مقایسه با ارائه آمار و حقایق، تاثیرگذاری بیشتری بر انسان دارند. مطالعات بسیاری تاثیر داستان بر مغز انسان را ارزیابی کرده‌اند. آن‌ها ثابت کرده‌اند که مغز انسان داستان‌ های جالب، به‌خصوص داستان ‌های با محتوای احساسی را بهتر درک می‌کند و به خاطر می‌سپارد. 75 درصد از افرادی که داستانی را شنیده‌اند، آن را به خاطر می‌آورند، در‌صورتی‌که تنها 5 درصد از افراد، قادر به یاد آوردن آمار و ارقام هستند.

تبلیغ در فضای وب‌سایت‌های معتبر ایرانی در مدیااد

مدیااد، به شما کمک می‌کند تا کمپین‌های تبلیغاتی کسب‌وکار خود را در معتبرترین وب‌سایت‌های ایرانی اجرا کنید و برند خود را در مقابل چشم مخاطبان هدفتان قرار دهید.

داستان‌سرایی چه ارتباطی با بازاریابی محتوایی دارد؟

داستان‌ سرایی در بازاریابی محتوایی، موضوع تازه‌ای نیست، بلکه این تکنیک از سال‌ها قبل مورد استفاده قرار می‌گرفته. برند‌هایی مانند کوکاکولا، پیش از پیدایش اینترنت یا شبکه‌های اجتماعی از این تکنیک استفاده کردند. در حال حاضر، هر کسب‌وکاری می‌تواند از تکنیک داستان سرایی به‌عنوان یک راه خوب برای دسترسی به مخاطبان استفاده کند. شبکه‌های اجتماعی و پست‌های بلاگ، انجام این کار را ساده‌تر از قبل کرده است. تصاویر در اینستاگرام، ویدئوها در یوتیوب یا آپارات، پست‌های بلاگ در وردپرس، همگی بیان‌کننده داستان هستند.

روایت خوب، یکی از عوامل موفقیت در بازاریابی محتوایی است. داستان سرایی می‌تواند در خلق و روایت داستان به کمپین‌های بازاریابی محتوایی کمک کند. به‌منظور ایجاد داستان‌های فوق‌العاده‌ای که منجر به ایجاد اشتیاق مردم شود، باید بر آنچه مردم دوست دارند بشنوند و به اشتراک بگذارند، تمرکز کنید. در‌صورتی‌که موفق شوید نظر مخاطبان خود را جلب کنید، داستان‌های شما به‌سرعت از طریق بازاریابی دهان‌به‌دهان (word of mouth) و اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی گسترش می‌‌یاید.

داستان سرایی در بازاریابی محتوایی ممکن است در قالب‌های مختلفی ظاهر شود:

بازاریابی محتوایی موثر درباره هنر داستان سرایی است. آمارها می‌تواند حقایق را بیان ‌کند، اما این داستان‌ها هستند که باعث فروش می‌شوند. «Bryan Eisenberg»

هدف از داستان سرایی در استراتژی بازاریابی محتوایی

اگر بخواهید بازاریابی را در یک هدف ساده خلاصه کنید، احتمالاً «افزایش فروش» به‌عنوان هدف نهایی مطرح می‌شود. این هدف کاملاً درست است، اما اگر تنها هدف و تمرکز شما هنگام استفاده از داستان سرایی در بازاریابی محتوایی افزایش فروش باشد، موفق نخواهید شد و درنهایت، باید هزینه گزافی را صرف تبلیغات کنید.

با در نظر گرفتن هدف نهایی که همان «افزایش فروش» است، ابتدا باید با مشتریان بالقوه خود ارتباطی مبنی بر اعتماد برقرار کنید. به همین دلیل است که در این مرحله به جای تمرکز بر فروش بیشتر محصولات و خدمات، باید بر برقراری ارتباط با مخاطبان تمرکز کنید.داستان های واقعی بازاریابی

یکی از بهترین مثال‌ها در این زمینه، داستانی است که یک شرکت تولیدکننده لباس و تجهیزات ماجراجویی منتشر کرده است. هدف این داستان، نشان دادن سخت‌کوشی و پشتکار شرکت در تولید و آزمایش محصولات است. این داستان به ماجراجویی هیجان‌انگیز یک تیم در منطقه‌ای دوردست اشاره دارد که در طول داستان، درباره محصولات و تجهیزات شرکت نیز صحبت می‌شود. مخاطب پس از خواندن این داستان، تحت تاثیر قرار می‌گیرد که گروهی از کارکنان شرکت برای آزمایش محصولات خود، به مکانی دوردست سفر کرده‌اند و این موضوع باعث جلب اعتماد مخاطبان می‌شود.

بنابراین شما باید علاوه بر هدف نهایی که فروش هرچه بیشتر محصولات خود است، یک هدف کوچک‌تر برای هر داستانی که منتشر می‌کنید، در نظر داشته باشید.

3 بخش اصلی داستان سرایی در بازاریابی محتوایی

به‌صورت‌کلی هر داستان باید دارای سه بخش ابتدایی یا مقدمه، بخش میانی و بخش پایانی باشد. در بخش ابتدایی باید شخصیت‌های اصلی و فضای داستان را توضیح دهید. در بخش میانی، باید مشکلات داستان را مطرح کنید و در انتها، باید داستان را به نحوی به‌پایان برسانید که مخاطب بتواند راه‌حل مشکلاتش را پیدا کند. داستان سرایی در استراتژی بازاریابی محتوایی نیز باید هر سه بخش را شامل شود:

1. کاراکتر داستان

کاراکتر بخش مهمی از داستان است. اغلب مردم هر داستانی را با کاراکترهای آن داستان به یاد می‌آورند. انتخاب کاراکتر برای بازاریابی محتوایی، کار دشواری است. هدف از بازاریابی محتوایی، درگیر کردن مخاطبین با داستان است. به‌منظور درگیر کردن مخاطبین، باید کاراکتر مناسبی را انتخاب کنید و به خوبی آن کاراکتر را معرفی کنید. برای انتخاب درست کاراکتر، باید به نیازها و خواسته‌های مخاطبین خود توجه کنید. زیرا اغلب مخاطبین خود را به جای شخصیت اصلی داستان تصور می‌کنند و مشکل کاراکتر را مشکل خود می‌دانند. کاراکتر می‌تواند هر‌کسی باشد اما بهتر است شخصیتی باشد که مخاطبین هدف بتوانند با خواندن داستان، خود را به جای آن‌ها تصور کنند.

2. مواجه شدن با مسئله

همان‌طور‌که گفته شد، داستان سرایی با تبلیغ محصولات متفاوت است و نباید فوراً به توضیح محصولات خود به‌عنوان حلال مشکلات بپردازید، بلکه باید مشکلات را به‌صورت کامل توضیح دهید. پس از معرفی کاراکتر، باید مشکلات و مسائلی که کاراکتر داستان با آن روبرو می‌شود را توضیح دهید. در این مرحله، مخاطب با شخصیت داستان احساس همدردی می‌کند. به همین دلیل، این بخش از داستان سرایی از اهمیت ویژه‌ای برخودار است؛ بنابراین نباید به‌سادگی از این مرحله عبور کنید.

3. پیدا کردن راه حل

داستان باید دارای یک پایان مشخص باشد. شخصیت داستان، پس از روبرو شدن با مشکلات، به دنبال راه‌حل است. در این بخش باید از تکنیک‌های بازاریابی استفاده کنید و محصولات و خدمات خود را قهرمان نجات‌دهنده‌‌ای معرفی کنید که می‌تواند مشکلات شخصیت داستان داستان های واقعی بازاریابی را حل کند. دقت داشته باشید که پیش از معرفی راه‌حل، مخاطب باید متقاعد شده باشد که به کمک نیاز دارد.

7 پیشنهاد موثر برای داستان سرایی متقاعدکننده در بازاریابی محتوایی

1. شخصی‌سازی کنید

اغلب مردم علاقه‌ای به خواندن داستان‌ها و متن‌های آماده ندارند. داستان را از دیدگاه خود یا فرد دیگری (با ذکر نام او) بیان کنید. این داستان‌های تاثیرگذاری بیشتری دارند. سعی کنید داستان را به‌گونه‌ای نقل کنید که راوی داستان، تا جایی که ممکن است مانند مشتریان، کاربران یا خوانندگان با دغدغه‌ها و نگرانی‌های مشابه با آن‌ها به نظر برسد. این رویکرد برای کمپین‌های بازاریابی محتوایی که شخصیت اصلی درباره محصولات یا خدمات صحبت می‌کند، بهترین گزینه است. صحبت‌های شخصیت داستان، سوالات احتمالی مردم را پاسخ می‌دهد.

2. احساسات و عواطف را به داستان اضافه کنید

داستانی که نقل می‌کنید باید منجر به یک عکس‌العمل احساسی از طرف خواننده شود. این احساس می‌تواند حس نوستالژی، خنده، تحسین یا حتی ترس باشد. به عنوان مثال، شرکت SAS، از ترفند طنزپردازی در داستان استفاده کرد و توانست توجه بسیاری از مشتریان را جلب کند. SAS در وبلاگ خود به خوانندگان آموزش داد که چگونه داده‌ها را به تصویر بکشند تا شبیه به یک کلاه کابوی به نظر برسد. استفاده از این ترفندها، باعث جذب مخاطبان و در‌واقع، نقطه شروعی برای برقراری ارتباط مشتری با کسب‌وکارها است.

3. سناریویی پیشنهاد دهید که حلال یک مشکل باشد

شما می‌توانید ترس‌ها، تردید‌ها و مشکلات مردم را در داستان‌های خود بیان کرده و در ادامه، به محصولات و خدمات خود به‌عنوان برطرف‌کننده آن مشکلات اشاره کنید. این ترفند، یکی از بهترین راه‌های بازاریابی است، به‌خصوص اگر مشکل مورد نظر و راه‌حل آن از طرف یک متخصص بیان شود. اغلب مردم به چنین تبلیغاتی اعتماد می‌کنند.

4. مانند یک روزنامه‌نگار فکر کنید

در سال 2011، بازاریابان شرکت نیسان (Nissan) متوجه شدند که تبلیغات آن‌ها در برقراری ارتباط با مخاطبان، موفق عمل نکرده است. بنابراین، این شرکت یک آزمایشگاه محتوا (Content Laboratory) ایجاد کرد و روزنامه‌نگاران سابق را استخدام کرد تا با پیدا کردن داده‌های مورد نیاز، داستان‌هایی جذاب برای مردم و رسانه‌های اجتماعی ایجاد کنند. در حال حاضر، تقریباً تمامی شرکت‌های بزرگ مانند کوکاکولا، والت دیزنی، اپل و … از داستان، به عنوان اساس کمپین‌های بازاریابی محتوایی استفاده می‌کنند.

البته هر شرکتی به دلیل محدودیت‌های مالی نمی‌تواند یک آزمایشگاه محتوا ایجاد کند، اما نکته اینجاست که باید مانند یک روزنامه‌نگار فکر کنید. درباره چیزهایی که مردم دوست دارند بشنوند، ببینند و بخوانند، فکر کنید.

5. داستان خود را با ارائه داده‌های دقیق اعتبار ببخشید

کدامیک از جملات زیر برای شما قانع‌کننده‌تر به نظر می‌رسد؟

1. امروزه نقض قوانین امنیتی، یک مشکل جدی برای شرکت‌های بزرگ محسوب می‌شود.
2. آیا می‌دانستید که 60 درصد نقض قوانین امنیتی در شرکت‌های بزرگ اتفاق می‌افتد؟

از آنجاییکه جمله دوم، ظاهر قانع‌کننده‌تری دارد، بیشتر مورد توجه می‌گیرد. آمار، ارقام و حقایق در تصمیم‌گیری‌های مردم بسیار موثر است.

تحقیقات دقیق، چیزی است که باعث تفاوت یک داستان قابل توجه و یک داستان معمولی می‌شود. پیش از آغاز به داستان سرایی، باید تحقیقات کاملی انجام دهید، آمار معتبر پیدا کنید، آمار و حقایق را در چندین منبع معتبر بررسی کنید و به دنبال اطلاعات جالب باشید. داستان‌هایی که دارای داده‌ها و آمارهای دقیقی است، برای آن دسته از مخاطبانی که همه مسائل را از دیدگاه منطقی بررسی می‌کنند، بهترین گزینه است. این داستان‌ها، دلایل منطقی و قانع‌کننده‌ای را برای خرید محصولات یا خدمات شما به مخاطبان ارائه می‌دهند.

6. یک ماجراجویی هیجان‌انگیز برای مخاطبین خود فراهم کنید.

داستان برند خود را به گونه‌ای بیان کنید که گویی خواننده در این سفر با شما همراه بوده است. به عنوان مثال، اگر شرکت شما توسعه‌دهنده تکنولوژی‌های مدرن است، داستان‌های کوتاهی درباره تاریخچه تکنولوژی و شیوه توسعه آن در نظر بگیرید و به مخاطبین آموزش دهید.

7. داستان‌های خود را بصری کنید

امروزه با توجه به حضور شبکه‌های اجتماعی، اطلاعات به سرعت در میان مردم جریان دارد و مردم یاد گرفته‌اند که چگونه اطلاعات را بررسی و آنچه نیاز دارند را انتخاب کنند. واضح است که هیچ‌کس دوست ندارد متن‌های طولانی و خسته‌کننده درباره مزایای محصولات و خدمات یک شرکت را بخواند. امروزه، پاراگراف‌بندی و اضافه کردن تعدادی عکس در متن، کافی نیست. محتواهای بصری به خواننده کمک می‌کند تا به‌راحتی و بدون خستگی، داستان شما را بخواند. تصویر، ویدئو، اینفوگرافیک، گیف، اسلاید و … از‌جمله محتواهای بصری پرکاربرد در داستان سرایی هستند.

سخن پایانی درباره داستان سرایی در استراتژی بازاریابی محتوایی

در این جلسه از بلوک بازاریابی محتوایی، درباره اهمیت داستان سرایی در استراتژی بازاریابی محتوایی صحبت کردیم و نکاتی را برای نوشتن داستان‌ها بیان کردیم. تفکر داستان محور در بازاریابی، شما را به فروشنده بهتری تبدیل می‌کند. این ترفند باعث می‌شود که مشکلات مخاطبان خود را بهتر درک کنید، به مزایای خود کمتر توجه کنید، اما در‌عین‌حال به راه‌هایی که محصولات یا خدمات شما می‌توانند مشکلات را حل کند، بیشتر توجه داشته باشید. این موضوع، باعث موفقیت کمپین‌های بازاریابی محتوایی خواهد شد.

داستان سرایی بازاریابی

انسانها هزاران سال است که به قصه ­گویی و عناصری که یک داستان خوب را قیمتی­ تر می­سازد، پرداخته ­اند. ما به واسطۀ قصه ­گویی نه­ تنها دیگران را سرگرم و با آنها ارتباط برقرار می­کنیم بلکه اطلاعاتی را در زمینۀ عقاید، سلایق و آرزوهایمان به آنها منتقل می­کنیم. گروه­های بازاریابی، درست به همین شکل از داستان­ها استفاده می­کنند و هنگامی­که چگونگی، چیستی و چرایی یک نمونۀ ارائه­ شده از جانب یک دستۀ تجاری به منصۀ ظهور می­رسد بازاریاب ­ها به اهمیت داستان­ها پی می­برند. اگرچه مؤلفه­ های یک داستان خوب برای همیشه باقی می­مانند، روند داستان­سرایی بازاریابی در عصر دیجیتال همگام با پیدایش فناوری­های تبلیغاتی نوین به­ گونه­ای قابلِ­ توجه رشد یافته است.

مقاله بازاریابی

ایجاد جایگاه از طریق تصویر

گروه­های بازاریابی ناگزیر به تضمین استفادۀ خود از فناوری و هماهنگ داستان های واقعی بازاریابی با اصول و قواعد زیربنایی داستان­سرایی و تبلیغات موفق هستند. فراتر از طرح متداول داستان، امروزه ما می­توانیم با جلبِ ­نظر مخاطب واقعی در مکان درست و زمان مناسب با ابزار صحیح و ارائۀ درست پیام، چارچوب­ های داستانی پیچیده­ تری را خلق نماییم. امروزه داستان­ها بر یک روال تکراری پیش نمی­روند بلکه مرتباً از تنوع منحصربه­ فردی برخوردار می­شوند. آنچه فهمیده می­شود مروری بر اجزا و عناصر داستان­سرایی مدرن در عصر دیجیتال است.

داستان­ سرایی بازاریابی می­بایست متناسب با زمان باشد

هنگامی­که قصه­ ها به دور آتش شنیده می­شوند، راویانِ خوب خود را با عکس ­العمل مخاطب خود و اطلاعاتی که ضمن داستان ارائه می­دهند هماهنگ می­سازند. داستان­های دیجیتال امروزی نیز باید اینگونه عمل کنند و این امر با پیدایش ابزارهای تنظیم خودکار امکان­پذیر است. تنظیم خودکار، امکان تجزیه­ و تحلیل و اجرای اطلاعات را به­خوبی و در چشم­ بهم­ زدنی فراهم می­سازد که نتیجۀ آن آگهی­ های فوری است که امکان استفاده از منابع متعددی از اطلاعات را به وجود می­آورد.

داستان های واقعی بازاریابی تبلیغات از طریق آگهی های تبلیغاتی پویا

یک روش مؤثر بازاریابی متناسب با زمان که خلاقیت و داستان­سرایی را مورد حمایت قرار می­دهد، تبلیغات از طریق آگهی های تبلیغاتی پویا است که همگام با شخصیت بخشیدن، به ارتقای بهره­ وری و بهینه­ سازی نیز می­پردازد. خلاصه آنکه یه بازاریابی پویا راه را برای ارائۀ تعدد چندگانه­ای از همان آگهی از طریق تنظیم خودکار، با بیانی متفاوت و متناسب با شخص تحویل­ گیرنده بازمی­نماید. برای نمونه می­توان با استفاده از اطلاعات زنده گزینه­ های پرواز بسته­ های تعطیلات متناسب با آن اطلاعات را برای مسافران، متناسب با علایق آنها درمورد سفر، گردش، مکان و جوانب دیگر، ارسال و قیمت ­گذاری نمود.